Week 5: onderhandelen en meer verkopen

• Sales
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Module

Verkoopgesprek

Doel van vandaag

Je kent de oorzaken van weerstand

Je kent drie technieken zodat je kunt reageren op een klantbezwaar

Je weet welke vormen van meer verkoop er zijn

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie, vragen en opdracht: 

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Feedback workshop

Theorie bezwaren

oorzaken bezwaren

Situatie:

Jij bent verkoper van abonnementen van de telegraaf in winkelcentra.

opdracht:

geef van iedere oorzaak een voorbeeld.

Je hebt als verkopen een goed gesprek met je klant. Je klant geeft aan dat hij nog geen zaken met je wilt doen je omdat hij graag de offertes van andere leveranciers afwacht. Wat voor weerstandreactie heeft deze klant dan?

1. macht
2. twijfel
3. interesse
4. nadeel

bezwaar klant: 

ik vind de Telegraaf een veel te rechtse krant met weinig inhoud!

Opdracht:

weerleg dit bezwaar met de genoemde technieken

Verzachtende tegenspraak

Je bevestigt wat de klant zegt maar geeft tegelijk aan dat dit bezwaar nu verleden tijd is

Voorwaardelijke instemming

Je gaat met de klant mee en toont begrip. Je geeft aan dat de klant over het algemeen gelijk heeft maar in dit specifieke geval niet.

Derdepersoontechniek

Je voert een derde onbekende persoon toe en spreekt de klant tegen

En nu jij!

Beschrijf zoveel mogelijk bezwaren (min 10) op die de klant kan aangeven in het gesprek.

Doe dit in je groepje

En nu jij!

Geef je bezwaren door aan de volgende groep. Jij ontvangt bezwaren van de groep voor jou.

Beantwoord de bezwaren op basis van de drie geleerde technieken

Over welke condities kunnen klanten onderhandelen?

Theorie Onderhandelen

opdracht:geef een voorbeeld hoe deze 3 factoren de onderhandeling over een offerte kunnen beinvloeden

Theorie onderhandelingsstrategieen

opdracht:

werk deze begrippen uit.

Competitieve strategie

• Inkoper dominant
• Zwak: partijen staan tegenover elkaar.  
• Sterk: snelle onderhandeling.  
• Toepassing: bij meer aanbieders van hetzelfde product 

Coöperatieve strategie  

• Leverancier dominant 
• Sterk: samenwerken, vertrouwen.   
• Zwak: kost veel tijd.   
• Toepassing: complexe technische producten, maatwerkoplossingen

Zuivere strategie  

Een onderhandelingsstrategie waarbij de macht tussen koper en verkoper verdeeld is en zij een gemeenschappelijk doel nastreven. 

En nu jij!

Welke strategie zet je in bij de Bijenkorf? En leg uit waarom?

Energizer

Touwtrekken

Wat weet je al?

Welke vorm van meer verkopen komt terug in het filmpje?

1. Cross-selling
2. Deep-selling
3. Up-selling

Meer verkopen?

Vormen:

• Cross selling
• Upselling
• Deepselling

Cross selling

Extra product verkopen dat past bij het product dat de klant koopt. Ook wel bijverkoop.

Reserveonderdelen, accessoires, servicecontract.

Upselling

Duurdere variant van een product verkopen.

Deepselling

Meer van hetzelfde product verkopen.

En nu jij!

Jij: Accountmanager G-Star

Klant: de Bijenkorf

Opdracht: Verkopen van broeken en meer....?

Welke producten kun je bijverkopen bij een broek?

Zelfstandige opdracht

Bedenk minimaal 3 voorbeeldvragen die jij  als accountmanager aan de Bijenkorf vraagt tijdens de verkoop van broeken waarbij je de theorie van de begrippen cross selling, upselling en deepselling toepast.

Opdracht in drietallen

Wissel jouw voorbeeldvragen uit binnen je groep en kies de beste vraag per begrip uit. Zorg dat je van alle begrippen  cross selling, upselling en deepselling een voorbeeldvraag in je schrift hebt staan.

Voorbeeldzinnen delen

Vormen:

• Cross selling
• Deepselling
• Upselling

Inhoud Portfolio 

Verwerk van elke techniek om een bezwaar neer te leggen een voorbeeld in je portfolio

Welke onderhandelingstechniek pas je toe bij de Bijenkorf en leg uit waarom?

Verwerk drie vragen (cross, deep en upselling die je de Bijenkorf stelt om meer te verkopen. 

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je kent de oorzaken van weerstand

Je kent drie technieken zodat je kunt reageren op een klantbezwaar