Les 5: Koopbeslissingsproces

• Salestheorie
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet het verschil tussen een bedrijvenmarkt en consumentenmarkt

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Je weet hoe een beslissing wordt genomen

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie, vragen en opdracht Koopgedrag

Theorie Motivatie

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Aankoopgedrag waarbij de consument door zijn ervaring met het product niet
lang hoeft na te denken over zijn aankoop

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Aankoopgedrag waarbij de consument enige ervaring heeft met het product en
enige moeite doet om de ontbrekende kennis aan te vullen.

1. UPO
2. BPO
3. RAG

Wat zijn de twee hoofdkenmerken van motivatie?

Wat weet je al?

Wat weet je nu over het nemen van een aankoopbeslissing?

Theorie bedrijvenmarkt versus consumentenmarkt

Opdracht

Wat zijn de verschillen tussen een B2C-markt en een B2B-markt? Vul de tabel in.

inzichtvraag 3

Theorie DMU

LET OP! adviseur geeft advies over product en of dienst/ 

Beinvloeder geeft gevraagd en ongevraagd advies op inkoopproces

DMU

Koopcentrum

Een groep mensen die samen belangrijke beslissingen nemen over aankopen.

Deze persoon bepaalt uiteindelijk of het product wordt aangeschaft of niet

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon is de contactpersoon voor betrokkenen bij het aankoopproces van binnen en buiten de organisatie

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Theorie besluitvormingsproces

Opdracht Beslissen

1. Je gaat in een team staan.

2. Je bent neergestort met het vliegtuig op een onbewoond eiland in de rimboe. Je bent uit het vliegtuig en het vliegtuig ontploft binnen 7 min. 

3. In het vliegtuig liggen 15 voorwerpen maar er mogen maar 3 voorwerpen meegenomen worden.

https://www.youtube.com/watch?v=uh7bxJt70uE&list=PLqzFYLCUqQ962aHWMLHCJIZmwoSEcY6MM&index=46

Opdracht Beslissen

De voorwerpen zijn

 doosjes lucifers, krat bier, krat met 12 flessen bronwater, transistor radio, handbijl, pistool met een magazijn met 20 kogels, opblaasbaar 4 persoonsreddingsboot, kompas, kleine ehbo koffer, tas met 10 kranten en 10 tijdschriften, naaidoos, grote spuitbos met insectenkiller, zak met 5 grote dekens, zaklamp

De docent legt vellen papier met deze voorwerpen in de groep

Opdracht Beslissen

4. In 7 min moet unaniem worden besloten welke drie producten uit het vliegtuig worden gehaald

5. Als er geen unanieme beslissing wordt gemaakt ontploft het vliegtuig en heb je niks

 

Opdracht Beslissen

6. Gelukkig worden jullie gespot door een vliegtuig en die landt om de jullie mee te nemen

7. Alleen blijkt nu terwijl jullie in het vliegtuig zitten dat de kerosine van het vliegtuigje op dreigt te raken.

8. Dit betekent dat er naast de vliegenier nog maar 1 van jullie in het vliegtuig mogen blijven. Dit betekent dat de rest uit het vliegtuig moet springen.

9. Unaniem moet er nu in 5 minuten worden besloten wie er mag blijven. 

10. Als jullie geen unanieme beslissing maken zal het vliegtuig met jullie allemaal neerstorten

 

Opdracht Beslissen

11. Gelukkig heeft de piloot nog wat kerosine gevonden en overleven jullie allemaal!

12. Evalueren

Was het makkelijk om tot een beslissing te komen samen?

Wat werkt wel of niet?

Wie nam de leiding of wie liet zich graag leiden?

Hoe kon een beslissing sneller worden genomen?

 

Goal!

Je weet het verschil tussen een bedrijvenmarkt en consumentenmarkt

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Je weet hoe een beslissing wordt genomen

B 2 C betekent

1. van bedrijf naar bedrijf
2. van bedrijf naar klant
3. geen van beide

Goal!

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Benoem de rollen van een DMU

Wat is een ander woord voor DMU?

Goal!

Je weet hoe een beslissing wordt genomen