Adviesgesprekken theorie 1

• Dierverzorging
• MBO
• Studiejaar 1

Wat is volgens jou de meerwaarde van een goede verkoper/ adviseur ?

Een voorbeeld voor een emotioneel koopmotief voor een kanarie is

1. Het onderhoud is niet zo moeilijk
2. Mijn buurman heeft er ook een
3. De kosten vallen heel erg mee
4. De kinderen kunnen echt niet zonder

Een voorbeeld van een rationeel koopmotief voor een aquarium is

1. De kosten vallen heel erg mee
2. De vissen worden te groot
3. Mijn buurman heeft er ook een
4. Mijn kinderen kunnen niet zonder

Wat is het verschil tussen een doelgerichte klant en een Funshopper?

Vragen stellen

De student kan communicatietechnieken (verkoopgesprek) toepassen.

De student kan communicatieve vaardigheden toepassen: luisteren, samenvatten en doorvragen.

vaststellen koopmotief

In de vorige les hebben we de koopmotieven behandeld:

Als je het koopmotief weet, kun je de klant ook veel beter adviseren.

Om het koopmotief te achterhalen probeer je te  trechteren door de juiste vragen te stellen

Open vragen

• Begint vaak met wie,wat,waar,wanneer,waarom,welke,hoe(vaak) en hoeveel....................
• Levert veel informatie op
• Het gesprek is soms lastig te sturen (je geeft de klant veel ruimte)
• Kan veel overbodige informatie opleveren

gesloten vragen

• Zijn vragen waarop je alleen met ja en/of nee kunt antwoorden
• Je kunt hiermee het gesprek sturen
• Maakt het voor de klant gemakkelijker
• levert vaak niet genoeg informatie op

oefening

Ga vrij ergens in het lokaal staan.

We gaan nu door elkaar lopen

Je tikt een willekeurige klasgenoot op de schouder en stelt een gesloten vraag. 

De klasgenoot moet deze ombouwen naar een open vraag.

Daarna ga je weer rond lopen en vragen stellen tot de docent aangeeft om te stoppen