Commercieel H8 | Hoe verkoop ik artikelen

• Economie & Ondernemen
• Middelbare school
• vmbo b, k
• Leerjaar 4

Hoe verkoop ik artikelen?

Commercieel H8

Heb je wel eens een verkoper om advies gevraagd? Hoe ging dat?

Ben je wel eens een vervelende verkoper tegengekomen? Waaraan stoorde jij je?

Verkoopgesprek

= Een gesprek waarin je een klant informatie en/of advies geeft.

Doel -> verkopen van artikelen of een dienst.

3 zaken hebben invloed op een verkoopgesprek:

1. Koopgedrag
2. Verkoopsysteem
3. Winkelformule

Koopgedrag

= de manier waarop de klant zich gedraagt in de winkel.

-> om de klant te begrijpen, moet je goed kunnen communiceren. Dit is het overbrengen van één of meer boodschappen. 

Dit kan op 2 manieren:

1. Verbale communicatie: Gebruik je woorden
2. Non-verbale communicatie: Geen woorden, maar lichaamstaal

Verkoopsysteem = bedieningssysteem

Het verkoopsysteem geeft aan op welke manier de artikelen in een winkel worden verkocht.

Winkelformule

De manier waarom goederen of diensten verkocht worden aan de klant.

Dit bepaalt de winkel door te bepalen:

• Doelgroep
• Marktpositie
• Marketingmix

Verkoopfases

1. De opening
2. Behoeftenonderzoek
3. Deskundigheid aantonen
4. Commitment verkrijgen

1. De opening

Eerst observeer je de klant. Dan vindt het 1e contact met de klant plaats.

 

1. De opening

Het moment waarop je de klant aanspreekt = inspringmoment.

Wat is een goed inspringmoment?

• De klant kijkt zoekend om zich heen.
• De klant heeft al een paar keer een artikel gepakt en weer teruggezet.
• De klant probeert een artikel te pakken, maar kan er niet goed bij.

1. De opening

Hoe spreek je de klant aan?

• Altijd met 'u'.
• Je kijkt de klant aan als je tegen hem praat of luistert.
• Je spreekt duidelijk en netjes Nederlands.
• Je bent vriendelijk.

2. Behoeftenonderzoek

Tijdens deze fase ga je er proberen achter te komen wat de klant wil kopen, welke behoeften hij heeft. 

2. Behoeftenonderzoek

Koopweerstand = als een klant twijfelt. --> je vraagt dan waarom hij aarzelt en geeft hem vervolgens passend advies.

Gesprek bestaat uit 4 onderdelen, namelijk:

1. Onderzoek doen 
2. tonen of demonstreren
3. Verwijzen
4. Adviseren

2. Behoeftenonderzoek

Onderzoek doen:

• Koopbehoefte: een klant komt naar je winkel omdat hij iets nodig heeft.
• Koopmotief: de reden waarom de klant naar de winkel komt en een artikel koopt.

2. Behoeftenonderzoek

1. Rationeel koopgedrag = De klant heeft goed nagedacht voordat zij iets koopt.
2. Emotioneel koopgedrag = Je koopt iets omdat je het mooi vindt en niet kan laten staan.

3. Deskundigheid aantonen

In de vorige fase heb je de koopbehoefte van de klant onderzocht. In deze fase toon jij jouw deskundigheid aan de klant aan.

3. Deskundigheid aantonen

Deskundigheid toon je aan door bijvoorbeeld:

- artikelen te laten zien die passen bij de koopbehoeften

- te laten zien hoe het artikel staat of hoe het werk

- door informatie over het artikel te geven.

- vergelijkbare artikelen te laten zien,  maar die toch van elkaar verschillen (productvergelijking)

3. Deskundigheid aantonen

Bijverkoop = In een winkel verkoop je ook vaak artikelen die andere artikelen (hoofdartikelen) aanvullen.

Plaatsvervangende verkoop = Als het gezochte artikel niet aanwezig is en de klant toch een ander artikel koopt.

3. Deskundigheid aantonen

Praktische artikelkennis = 

Technische artikelkennis = 

Commerciele artikelkennis = 

Fase 3: Afronding

• Je rekent af
• Eventueel bespreek je de levering (leverings- en betalingsvoorwaarden)
• Als het artikel een cadeautje si, dan pak je het mooi in.
• Je neemt afscheid (fijne dag wensen)

Klantgericht handelen

= tegemoetkomen aan de wensen en behoeftes van de klant. Klantgericht handelen houdt het volgende in:

• beleefd zijn
  
• respect tonen
  
• aandacht schenken
  
• informatie geven.

Service verlenen

Persoonlijke service = is alle service die een verkoper zelf verleent aan de klant. 

Bijv. Je biedt een klant in een tapijtzaak een kopje koffie aan.

Je houdt de deur open voor een klant met een kinderwagen.
 

Niet-persoonlijke service = alle service die een retailer verleent aan alle klanten. Bijv. garantie, speelhoek, servicebalie