Week 1: Verkoopgesprek

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Doel van vandaag

Je weet hoe periode drie eruit ziet

Je weet waar je informatie kunt terugvinden in TEAMS

Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat

Je kunt zelfstanding VO van VOCATIO uitvoeren

Agenda

Theorie en opdracht: Verkoopgesprek -> Vocatio

Theorie en opdracht: Verkenning -> voorstellen

Energizer

Theorie en opdracht: Verkenning -> behoefte bepalen

Terugblik op de les

Periode 3 overzicht

week 1: VO

week 2: CA

week 3: TIO

week 4: Workshop PDZ

week 5: Afwezig

week 6: Opdracht De Kaap

week 7: Generale repetitie

week 8: Beoordeling met acteurs

week 9: Beoordeling met acteurs

week 10: Beoordeling

Hoe begin je een verkoopgesprek?

Let op! In het volgende youtube filmpje over de start van een verkoopgesprek zitten 5 vragen verwerkt. Luister goed en beantwoord de vragen

00:44

Waarom is bij een potentiele klant de kans klein op verkoop als het gelijk hebt over behoeften en aanbod?

01:18

Wat is het verschil tussen een bezoek bij een potentiele klant en een bestaande klant?

02:11

Wat is het voordeel als de klant zich voorstelt in het gesprek?

02:43

Wat vertel je in je pitch?

03:14

Wat haal je uit een eerste gesprek?

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

Verkenning -> voorstellen

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

En nu jij!

Opdracht verkoopgesprek

Jij bent accountmanager voor Scotch and Soda en je wil een afspraak bij Score

Lees het bedrijfsprofiel, pak er evt de website van S&S en Score bij

Lees de informatie mbt je afspraak van de informatie mbt je rol

Opdracht verkoopgesprek

Beschrijf de opening en voorstel van een verkoopgesprek. Zie inhoud eerdere slide

Doe dit met je groep 

Iedereen heeft een voorstel in zijn schrift/laptop staan

Rapport maken

Contact maken waarbij verbinding centraal staat

Oefen met rapport verkoopgesprek

Energizers

Verkenning -> behoefte bepalen

Vraagstelling tijdens het acquisitiegesprek: 

> goed luisteren en doorvragen 

> open vragen stellen 

• trends in branche en gevolgen voor prospect 

• welke doelen heeft de prospect 

• welke behoeftes komen hieruit naar voren en hoe belangrijk zijn deze 

• welke budgetten zijn er of wat is een oplossing “waard” 

• wie neemt het besluit en hoe verloopt het proces 

> contracterende vragen stellen 

> koopmotieven achterhaald op bedrijfs-, functie- en persoonlijk niveau 

Voorbeeld vraagstelling

Voorbeeld vraagstelling

En nu jij!

Opdracht verkenning -> behoefte bepalen

Jij bent accountmanager voor S&S

Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Score kunt stellen.

Omschrijving

Beschrijf het probleem van de klant

Vat samen wat de klant vertelt heeft

Zegt de klant: ja! -> dan verder in gesprek

Zegt de klant: nee! > terug naar verkenning

En nu jij!

Opdracht omschrijving

Vat samen wat de klant vertelt heeft en beschrijf het probleem van de klant

Doe dit in je groep

Iedereen heeft dit in zijn schrift staan

Opdracht Rollenspel verkenning en omschrijving

Oefen met elkaar.

Vergeet daarbij niet om rapport te maken

Inhoud Portfolio les 1

1. Beschrijf je voorstel

2. Beschrijf 10 gesloten en 5 open vragen

3. Geef aan wat het probleem is van de klant bij de omschrijving

3. Reflectie op de les

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat 

Je kunt zelfstanding VO van VOCATIO uitvoeren

Heb jij de V & O van je verkoopgesprek kunnen beschrijven?

1. ja
2. nee