Advisering klantgesprek
1 / 38
Lesduur is: 60 minIntroductie
Eerste les van de module harsen gezicht en lichaam.
Instructies
De student gaat veel zelfstandig de lesstof herhalen.
Onderdelen in deze les
Slide 1 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 2 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 3 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 4 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 5 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 6 - Video
Deze slide heeft geen instructies
Slide 7 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 8 - Tekstslide
Alleen uit behandelingen doen halen we te weinig winst, geen marge.
Slide 9 - Tekstslide
SS verkopen niet :
- bang op opdringerig te zijn
- angst voor weerstand van de klant
Goede beroepshouding
Slide 10 - Tekstslide
Reden iets te kopen
Een koper koopt producten en ondergaat behandelingen om allerlei redenen, vaak onbewust!! (impuls inkopen)
De klant koopt bij jou OF gaat naar een ander. Vaak is dit ook een kwestie van gunnen. De klant gunt de koop aan zichzelf (geeft meerwaarde) en aan jou (jij geeft deze meerwaarde als je het goed doet).
Indien deze meerwaarde niet aanwezig is, zal de klant de volgende keer naar een ander gaan.
Slide 11 - Tekstslide
Reden iets te kopen
Een koper koopt producten en ondergaat behandelingen om allerlei redenen, vaak onbewust!! (impuls inkopen)
De klant koopt bij jou OF gaat naar een ander. Vaak is dit ook een kwestie van gunnen. De klant gunt de koop aan zichzelf (geeft meerwaarde) en aan jou (jij geeft deze meerwaarde als je het goed doet).
Indien deze meerwaarde niet aanwezig is, zal de klant de volgende keer naar een ander gaan.
Slide 12 - Tekstslide
Communicatie waarbij we praten noemen we verbalen communicatie. (5_20%)
Communicatie via lichaamstaal noemen we non verbale communicatie. (80-95%)
(wie kan hier een voorbeeld van geven + opschrijven op bord)
Bijv: fronsen, lachen, houding, droevig kijken, huilen, boos kijken enz.
Lichaamstaal zet je woorden kracht bij (ja-knikken)
of ontkrachten het juist (wanneer je een cadeautje niet echt leuk vindt)
Een verkoopster moet zich bewust zijn van:
houding
Doen en laten
uiterlijk
woordkeus
stamklank
Bv.: niet goed om kauwgomkauwend, onverzorgd en ongeïnteresseerd voor een klant.
Slide 13 - Tekstslide
Door gericht vragen te stellen, kan je de wensen/behoeften van een klant achterhalen.
Voordelen:
Je krijgt informatie
Wie vraagt, leidt het gesprek
Interesse voor behandeling/product wordt gestimuleerd
Aandacht van de klant wordt beter vast gehouden
Het bespaart tijd
De klant kan beter worden ingeschat
Keuze vragen herken je aan het woordje “OF”
De suggestieve vraag herken je aan bijvoorbeeld een gevoel wat gesuggereerd wordt.
De controle vraag herken je aan het terugvragen, herhalen wat al gezegd is.
en controle vragen kunnen open, gesloten of keuze vragen zijn, echter een zodanige specifiek karakter, dat we ze apart vernoemen.
Slide 14 - Tekstslide
Gesloten vragen kun je later in het gesprek gebruiken om:
iets bevestigd te krijgen of
om instemming te krijgen.
Slide 15 - Tekstslide
W vragen: (vraag: welke w vragen zijn er + opschrijven + voorbeelden vragen)
Wie (gaat het product gebruiken)
Wat (voor product zoekt u)
Waar (wilt u het voor gebruiken)
Welke (eisen stelt u aan het product)
Wanneer (wilt u het gebruiken)
Waardoor (is uw aandacht getrokken)
Waarom ( vindt u het product niet geschikt)
Waarmee (kan ik u van dienst zijn)
Ook vragen die met HOE beginnen zijn zeer bruikbaar.
Hoe vaak wilt u het gebruiken?
Hoe vaak heeft u het gebruikt?
Geschikt bij begin van het verkoopgesprek.
Door deze vragen wordt de consument in de gelegenheid gesteld zijn of haar wensen en meningen kenbaar te maken.
Slide 16 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 17 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 18 - Video
Deze slide heeft geen instructies
Slide 19 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 20 - Tekstslide
Eventueel de opdracht van de tuinbank doen.
De studenten mogen om de beurt een vraagstellen. En moet LSD toepassen.
Slide 21 - Tekstslide
Het aida principe is een leidraad voor een verkoopgesprek.
Dit principe is een initiatief van de verkoper.
Het wordt gebruikt om verkoop te stimuleren.
Slide 22 - Tekstslide
Je wilt de klant attenderen op een product of behandeling. Je kunt dit op verschillende manieren doen:
Wijzen / vertellen
Wijzen / vraag stellen
Complimenteren
Combinatie van bovenstaande
Bij JA reactie: indien de interesse er meteen is, kun je overgaan tot demonstreren
Bij NEE reactie: kun je interesse wekken (A I DA)
Slide 23 - Tekstslide
Je kunt de interesse wekken mocht deze niet meteen na het “aandacht” vangen aanwezig zijn.
Je kunt dit op verschillende manieren doen:
- 1 of 2 mooie items aanprijzen
- Sample meegeven
- Folder meegeven
- Combinatie van bovenstaande
Nu wel een JA reactie -> kun je overgaan tot demonstreren.
Bij het aannemen van een proefje of folder is de interesse licht gewekt. Een volgende keer kun je hierop terugkomen.
Je kunt ook gebruikmaken van directe vragen of de klant nog verdere interesse heeft in een product of vragen heeft.
NEE reactie: stoppen!
Slide 24 - Tekstslide
Demonstreren, een product laten zien, kan op verschillende manieren.
Deze volgorde is van uiterst belang!
Wat als laatste vertelt is, zal namelijk door de klant het beste worden onthouden.
Tijdens je verhaal niet teveel uitweiden en geen onnodig commentaar leveren.
Demonstreer rustig en vrijblijvend met een open houding.
De prijs niet vertellen, alleen als de klant hierom vraagt.
Slide 25 - Tekstslide
Je eindigt het productverhaal / demonstratie met het stellen van vragen.
Bijv.: Is het voor u duidelijk wat het product voor u kan doen? OF heeft u nog vragen?
In het meest positieve geval accepteert de klant en koopt het product.
Indien de klant duidelijk twijfelt, zelfs aangeeft dat zij het nog niet weet, kun je hier een positieve draai aangeven door bijvoorbeeld te zeggen:
fijn dat u er zo goed erover wilt nadenken, als u er doelbewust voor kiest dan bent u nog enthousiaster over het resultaat.
Indien de klant niet accepteert ( niet koopt) weet zij in ieder geval af van het product van wat er op de markt is en bij jou te koop is.
Wie weet komt hij er later op terug. Niet geschoten is in ieder geval nooit raakt!
Slide 26 - Tekstslide
Een verkoopargument -> specifieke eigenschappen v/e product, die voordelen zijn van de klant
Elk product heeft meerder verkoopargumenten
Argumenten moeten in het belang zijn van de klant.
Fout -> Dit artikel is nieuw. Ik vindt het lekker/goed.
Vermijd vakjargon; klant in verlegenheid of vindt overdriven
Verkleinwoorden -> betuttelend
Slide 27 - Tekstslide
Een tegenwerping is een bezwaar tav product die de consument naar voren brengt, zoals:
Zal het wel helpen?
Is het wel veilig?
Wat zullen anderen ervan vinden?
Als ik maar geen spijt krijg?
Je moet haar twijfels weg nemen, jij moet erachter komen; let op non-verbale comm. Luister goed, stel open vragen)
Bezwaren kunnen zijn:
Niet voldoende overtuigd.
Voldoet niet aan de behoefte OF durft geen nee te zeggen
Mening laten gelden en het gesprek beinvloeden
Kan geen besluit nemen of hij twijfelt.
Ga geen discussie aan, een discussie winnen is een consument verliezen!
BV; De crème vindt ze er vet -> geef aan dat de crème idd veel vetstoffen bevat en dus zeer geschikt voor een droge huid. Die wordt daar zacht en soepel door.
Slide 28 - Tekstslide
Veel SS durven prijs niet te noemen, omdat ze bang zijn dat het afschikt.
De reden waarom iemand een product te duur vindt hangt af van:
Omstandigheden ; kan niet veroorloven
Ervaringen ; normaal goedkope crème, weet niet verschil in kwaliteit
Kennis ; geen idee wat een product zou moeten kosten
Concurrentie ; bij andere salon slechte ervaring, wantrouwen
Houding van de schoonheidsspecialist ; komt negatief over, dus wil de klant haar overtrouven.
Onderbouw je prijs met goede verkoopargumenten!
Voordelen moeten groter zijn dan de offers (prijs)
Benoem pas de prijs als de klant erom vraagt.
Als ze er niet om vraagt en de vermoed eventueel weerstand bij het afrekenen, dan:
Vraag ontspannen of de klant nog iets over de prijzen wilt weten
Slide 29 - Tekstslide
sandwich methode = verpakken van de prijs.
Dus eerst voordelen -> prijs -> voordelen
(laat student een voorbeeld geven)
Slide 30 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 31 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 32 - Video
Deze slide heeft geen instructies
Slide 33 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 34 - Tekstslide
Verkopen / adviseren draait allemaal om……..
Slide 35 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Slide 36 - Tekstslide
Filmpje Beauty Level -> Klaar voor je eigen onderneming (deel 2 vorm je onderneming) -> les klantgesprek -> filmpje; Lastige klanten
Slide 37 - Tekstslide
Deze slide heeft geen instructies
Hoe kijk je terug op deze les?
😒🙁😐🙂😃
Slide 38 - Poll
Deze slide heeft geen instructies
