JAM training

• Communicatie
• MBO
• Studiejaar 1

Bezwaren

> Soorten bezwaren:

- Open bezwaren: "Nee, dat is niet waar!"

- Verborgen bezwaren: "Weet u dat wel zeker? Ik dacht...."

- Non-verbale bezwaren: Wenkbrauwen fronsen, horloge kijken

> Klachten

Bezwaren

> Achterliggende redenen van bezwaren

- Onbegrip

- Onzeker zijn

- Betweter zijn

- Steun zoeken

- Onderhandelen

- Reële tegenwerping hebben

Omgaan met bezwaren

1. Laat de klant het bezwaar toelichten

    - meeveren en doorvragen

2. Samenvatten (gekleurd)

3. Herformuleren

4. Oplossen door:

     - op een ander gebied goedmaken (compenseren)

     - uitleggen (gelijk geven)

     - ongelijk van het bezwaar uitleggen

Omgaan met bezwaren

> Een tegenwerping of een bezwaar is:

- geen persoonlijke aanval

- soms een koopsignaal

- soms een verzoek om meer informatie

- soms een blijk van belangstelling

Een drietal vragen:

Noem een koopsignaal

Een genoemde reden van een bezwaar kan zijn

1. De klant wil onderhandelen
2. De klant is aan het zeuren
3. De klant heeft geen belangstelling
4. De klant is tevreden over zijn huidige leverancier

Hoe kan ik omgaan met een bezwaar?

Succesvol verkopen

Een youtube film met goede en minder goede voorbeelden.

Let goed op, jullie moeten deze film evalueren.

Gesprek: beantwoord deze vragen in één antwoord:
1. Wat ging goed
2. Wat kon beter

Luisteren naar de klant

Een youtube film met goede en minder goede voorbeelden.

Let goed op, jullie moeten deze film evalueren.

Luisteren: beantwoord deze vragen in één antwoord:
1. Wat ging goed
2. Wat kon beter

Omgaan met klachten

Een youtube film met goede en minder goede voorbeelden.

Let goed op, jullie moeten deze film evalueren.

Klachten: beantwoord deze vragen in één antwoord:
1. Wat ging goed
2. Wat kon beter

Verkoopgesprek

Gespreksfasen:

1. De informatiefase
2. De afstemmingsfase
3. De afsluitingsfase
   

Beoordeling verkoopgesprek

A - Eerste indruk

B - Begroeting

C - Informatiefase

- Eerste indruk van de verkoper
- Small Talk

- Presentatie zelf/bedrijf

- Openingsvraag

- Luisteren

- Samenvatten

- Doorvragen

Beoordeling

D - Afstemmingsfase

- Benadrukken eigenschappen en mogelijkheden

- Koppelen van producten aan wensen 

- Herkennen van en omgaan met koopsignalen

- Passend aanbod doen

Beoordeling

E - Afstemmingsfase

F - Afsluitingsfase

G - Algemeen

- Herkennen van en omgaan met weerstanden

- Onderhandelen

- Afronden

- Bevestigen

- Non-verbale communicatie

- Sfeer