Laatste les

• Bedrijfseconomie
• MBO
• Studiejaar 4

Ongewogen distributie (afzet)

 Anjo Jager heeft 250 fietsenspeciaalzaken in Nederland waar Spartavus fietsen worden

verkocht.

 De fietsenspeciaalzaken van Anjo Jager verkopen gezamenlijk 300.000 fietsen per jaar,

waarvan 120.000 van het merk Spartavus.

 Er zijn in Nederland 2.000 fietsenspeciaalzaken met een afzet van 1.200.000 fietsen per jaar.

Bereken de distributiespreiding van Anjo Jager en beoordeel op basis hiervan de

distributie-intensiteit (intensief, selectief, exclusief) van Spartavus.

Ongewogen distributie 

Distributiespreiding: (250: 2000) x 100% = 12,5%

Oordeel: Spartavus heeft een distributiespreiding van 12,5%. 

Spartavus heeft een selectieve distributie-intensiteit. 

Slechts bij 12,5% van alle fietsenzaken is het merk Spartavus verkrijgbaar

Distributievormen

Als je het distributiekanaal gekozen hebt, stel je jezelf de volgende vraag: welke verkooppunten ga ik binnen het kanaal inschakelen? Er zijn drie soorten distributievormen:

* intensieve distributie:  Je wilt je product bij zo veel mogelijk verkooppunten in de schappen hebben liggen. Bijvoorbeeld: Douwe Egberts-koffie.

* selectieve distributie: Uit de beschikbare verkooppunten kies je een beperkt aantal verkooppunten. De verkooppunten moeten dan bijvoorbeeld aan bepaalde kwaliteitseisen voldoen. Bijvoorbeeld: cosmetica van Chanel.

* exclusieve distributie: Per plaats of regio wordt slechts één verkooppunt aangewezen. Bijvoorbeeld: Rolex-horloges. Met enig rekenwerk kun je het probleem van het kiezen van je verkooppunten kwantitatief benaderen.

Omzet/afzet aandeel

Het omzetaandeel is het aandeel van de omzet van jouw merk in de omzet van de verkooppunten. Het afzetaandeel is het aandeel van de afzet van het eigen merk in de totale afzet van dat product bij de verkooppunten.

marktpotentieel 

is het totaal van de actuele en de potentiële vraag. Je noemt dit ook wel de maximale vraag. 

 De effectieve vraag is de hoeveelheid van een product die in een bepaalde periode verkocht is. Dit noemen we ook wel de actuele vraag. 

De potentiële vraag is de vraag van afnemers die interesse hebben in een bepaald product, maar deze interesse nog niet omzetten in aankoopgedrag. Het gaat dan om extra afzet boven op de effectieve vraag die maximaal gerealiseerd had kunnen worden, maar die niet gerealiseerd is.

 Tel je de effectieve vraag en de potentiële vraag bij elkaar op, dan heb je het marktpotentieel.

Break-even afzet

Conversie 

en conversie is het moment waarop een bezoeker van je website of lezer van je mail overgaat tot actie. Dit kan bijvoorbeeld een aankoop zijn, het downloaden van een brochure of een informatieaanvraag. Conversie kun je uitdrukken in een absoluut aantal: de conversieverhouding of conversieratio. Dit is het aantal gerealiseerde orders in verhouding tot het aantal reacties, of het aantal uitgevoerde acties in verhouding tot het aantal bezoeken, klikken of responsen.

Vaker wordt de conversie uitgedrukt in een percentage. Dit noem je het conversiepercentage. Dit is het aantal gerealiseerde orders als percentage van het aantal reacties op een aanbod.

 Je berekent het conversiepercentage met de volgende formule:

A

Autodealer Gerritsen is tevreden bij een conversiepercentage van 9%. Geef aan of de actie een succes is geweest. 

Marktgroei

De totale omzet van de markt van tablets in 2020 bedraagt 47 miljoen euro. In 2021 is de omzet van de totale markt in tablets 52 miljoen euro.

Bereken de marktgroei (rond af op 1 decimaal).

((€ 52.000.000,- - € 47.000.000,-) / € 47.000.000,-) x 100% = 10,6%

Het bedrijf moest 12% groeien. Geef aan wat zij van het resultaat vinden. 

Brutowinstmarge 

target pricing 

Bij target pricing draait het om het rendement dat je wilt behalen. Je bepaalt de verkoopprijs door aan de verwachte afzet een gewenst rendement te koppelen. Je kijkt bij target pricing niet alleen naar het dekken van je kosten, maar ook naar de winst(marge) die je wilt maken.

 Het basispakket kost normaal € 10.000,- maar is op de cursus eenmalig voor slechts € 2.500,- te koop.

Het bedrijf eist van de commercieel medewerkers een minimale doelstelling van

€ 8.000,- omzet per persoon tijdens de tentoonstelling.

De drie commercieel medewerkers hebben de negen orders tijdens de

cursus binnengehaald in de verhouding 4:3:2

Bereken de gerealiseerde omzet per medewerker en geef aan of het bedrijf hiermee

tevreden zal zijn.

Oefenvraag

 Het basispakket kost normaal € 10.000,-, maar is op de cursus eenmalig voor slechts € 2.500,- te koop. Het bedrijf eist van de commercieel medewerkers een minimale doelstelling van € 8.000,- omzet per persoon tijdens de cursus. De drie commercieel medewerkers hebben de negen orders tijdens de cursus binnengehaald in de verhouding 4:3:2

Medewerker 1 = 4 x 2.500 = €10.000

Medewerker 2 = 3 x 2.500 = €7.500

Medewerker 3 = 2 x 2.500 = €5.000 

Het bedrijf is alleen over medewerker 1 tevreden, want hij heeft de doelstelling van €8.000 gehaald. De overige twee medewerkers niet. 

oefenvraag uit proefexamen

Voor de marketingactie zijn de volgende kosten begroot.

 Mailing (ontwerp, drukkosten en portokosten) € 16.000,-

 Demonstratieruimte (inrichting) € 3.000,-

 Workshops € 2.000,-

 Commercieel medewerkers (3 stuks) € 285,- per medewerker

 Muzikale ondersteuning (huur en geluidsinstallatie) € 600,-

 Catering (hapjes en drankjes) € 10,- per bedrijf

Stel voor de productdemonstratie op basis van de gestelde doelstellingen een

exploitatiebegroting op (btw buiten beschouwing laten). Ga hierbij uit van het volgende.

 Er zullen 810 bedrijven aanwezig zijn.

 Er worden 81 basispakketten verkocht tijdens de demonstratie.

 Er worden 15 basispakketten verkocht na de demonstratie.

Noteer je antwoord en laat je berekeningen zien.

Antwoord (exploitatie = overzicht opbrengsten en kosten

Kosten evenement

 Mailing: € 16.000,-

 Demonstratieruimte: € 3.000,-

 Workshops: € 2.000,-

 Commercieel medewerkers: (3 x € 285,-) = € 855,-

 Band: € 600,-

 Catering: (810 x € 10,-) = € 8.100,-

 Inkoop: (96 x € 800,-) = € 76.800,-

Totale kosten: € 107.355,-

Opbrengsten evenement

 Verkoop tijdens evenement: (81 x € 1.200,-) = € 97.200,-

 Verkoop na evenement: (15 x € 1.800,-) = € 27.000,-

Totale opbrengsten: € 124.200,- (

BELANGRIJK

Noteer je antwoord, laat je berekening zien en rond zo nodig af op een decimaal.

Geef een verklaring, laat je berekening zien en rond af op een decimaal.

Bereken de initiële vraag naar het merk Digits in procenten en geef een oordeel

ten opzichte van de gemiddelde initiële vraag in de markt.

Noteer je antwoord, laat je berekening zien en rond af op hele procenten.

Geen punten laten liggen doordat je geen duidelijke uitleg/verklaring/berekening laat zien. Verklaring/toelichting is vaak 1 punt en juiste berekening is vaak 1 punt. 

 

Wat gaat er komen?

debt of quick ratio berekenen

REV of RTV 

afzet of omzet aandeel

aantal vertegenwoordigers 

breakevenafzet of breakevenomzet

exploitatieberekening (totale kosten/opbrengsten) evenement. 

respons en conversiedoelstelling 

brutowinstmarge berekenen

commerciële doelstelling werknemers 

distributiespreiding berekenen 

selectieve, exclusieve of intensieve distributie