Marketing lesbrief 3

• Economie & Ondernemen
• Middelbare school
• vmbo b, k
• Leerjaar 3,4

Marketing lesbrief 3

Verder met de marketingmix;

P van presentatie, personeel, promotie en prijs

De P van Presentatie

Bij de P van presentatie gaat het om de presentatie van een bedrijf of winkel. Het gaat hier over het imago en de uitstraling van de winkel of het bedrijf.

De P van Presentatie

Die uitstraling zie je terug in alles wat het bedrijf laat zien, dus in de inrichting, in het logo, op de website en in de reclame-uitingen, zoals folders en posters.

Een supermarkt die zich richt op klanten die zo goedkoop mogelijke producten willen kopen, heeft een andere uitstraling dan een supermarkt die ook luxe en dure voedingsmiddelen wil verkopen.

Routing

De inrichting van de winkel hoort dus ook bij de P van Presentatie. De routing in de winkel is een belangrijk onderdeel van de inrichting.

De routing is de looproute die klanten moeten volgen om door de winkel heen te gaan.

Routing

Bij het bepalen van de routing houd je rekening met wat je klanten willen.

- klanten houden van brede looppaden.

- klanten lopen het liefst door de buitenste looppaden in de winkel.

- klanten pakken het eerst de artikelen die aan de rechterkant van het looppad liggen.

- klanten houden van goed verlichte artikelpresentaties.

Verkoopsterke en verkoop zwakke zones

Verkoopsterke zones:

Als je met al deze punten rekening houdt, heb je verkoopsterke zones in je winkel. Dat zijn de plekken in je winkel waar de klanten altijd moeten komen en waar dus veel artikelen verkocht worden.

Verkoopzwakke zones:

Dit zijn de plekken in je winkel waar weinig wordt verkocht. Het zijn slecht verlichte hoekjes of ‘dode’ hoeken waar de klant niet gemakkelijk langsloopt.

Eyecatchers en brandpunten

Door de routing zorg je ervoor dat klanten langs verschillende artikelpresentaties komen. Deze trekken de aandacht.

Eyecatcher: 

Een ding of object in de winkel die meteen opvalt. 

Bijv. een opvallende etalage pop, een presentatie op een tv scherm, een kraampje waar je producten kan proeven.

Brandpunt:

Een artikelpresentatie die extra opvallend is en sterk de aandacht van de klant trekt. Het is belangrijk dat de brandpunten over de winkel zijn verspreid, er staan er dus meestal meerdere in de winkel. Bijv. een display, op een kopstelling van een schap en bij de kassa.

Diefstalpreventie

Diefstalpreventie bestaat uit maatregelen om diefstal te voorkomen. Medewerkers of camera’s moeten alles goed kunnen zien. De winkel moet zo ‘open’ mogelijk zijn. Hoge stellingen staan daarom aan de buitenkant, lage in het midden. Er is als het goed is ook maar één ingang en één uitgang, dicht bij het afrekenpunt.

Hulpmiddelen bij diefstalpreventie

Spiegels: deze worden vooral in dode hoeken geplaatst, zodat er toch zicht op is.

Kettingen: vooral dure kleding kun je beter 'aan de ketting leggen'.

Tags: deze worden aan de producten bevestigd en geven een signaal af bij de detectiepoortjes bij de uitgang.

Kleurklemmen: Om kleding te beveiligen. Ze kunnen alleen op deskundige wijze worden verwijderd. Gebeurt dit niet, dan komen er verfvlekken in het kledingstuk.

Draaihekken en versperringen: deze gaan maar aan een kant open, klanten kunnen dus niet aan de ingang weer naar buiten, maar moeten langs de kassa lopen.

Camera's: Met camera’s kun je klanten goed in de gaten houden.

Waarschuwingsborden: de klant weet hierdoor dat de politie wordt ingeschakeld bij diefstal.

Schappenplan

In een schappenplan staat de indeling van een schap of stelling met artikelen. Er staat precies aangegeven:

- welke artikelen in het schap komen te staan

- welke artikelen bij elkaar in het schap moeten staan

- hoeveel van dezelfde artikelen naast elkaar staan (het aantal facings)

- welke schaphoogte de artikelen in de stelling hebben.

Schaphoogte

In een schappenplan zie je op welke presentatiehoogte je de artikelen in het schap moet zetten. Er zijn vier schaphoogten die je moet kennen:

- reikhoogte

- ooghoogte

- grijphoogte

- bukhoogte. 

Artikelen op ooghoogte vallen het meeste op, daarna de artikelen op grijphoogte!

Display

Een display is een tijdelijke artikelpresentatie met als doel de artikelen onder de aandacht te brengen.

Een display heeft stopkracht, het remt mensen af, zodat ze het bekijken.

Vaak is een display in een thema (bijv. zomer of zonnebrandcreme)

Functies van een display

Een display kan verschillende functies hebben:

- het tijdelijk presenteren van nieuwe artikelen, seizoenartikelen en reclameartikelen.

- een gekozen thema extra onder de aandacht brengen.

- de klant ‘sturen’ naar een bepaalde plaats in de winkel.

- dode hoeken (verkoopzwakke zones) tot leven brengen.

- de snelheid van haastige winkelbezoekers verminderen.

Eigen of fabrikantendisplay

Je kunt displays indelen naar wie de display levert. Je spreekt dan over eigen displays en fabrikantendisplays.

Een fabrikantendisplay komt van een producent die een bepaald merk levert. De winkelier krijgt de fabrikantendisplays kant-en-klaar van die fabrikant. Je kunt de displays snel en makkelijk in elkaar zetten en de merkartikelen erop presenteren.

Daarnaast kan een winkelier ook zijn eigen displays maken, dit doe je zelf of de etaleur bouwt deze.

Attentiewaarde

Een goede display heeft een hoge attentiewaarde. De attentiewaarde (of stopkracht) is de mate waarin de display de aandacht van de klant trekt. Een display moet daarom opvallen. Door het gebruik van kleuren en het juiste promotiemateriaal kun je de attentiewaarde van de display verhogen.

Soorten display

• kop- of einddisplay (op de kopstelling van een schap)

• eilanddisplay (hier kun je rondom heen lopen)

• massadisplay (grote hoeveelheid artikelen, vaak bij een discountsupermarkt)

• toonbankdisplay (een kleine display op de toonbank bij de kassa)

Soorten display

• wandisplay (een display tegen de wand)

• vloerdisplay (staat op de grond in de winkel)

• buitendisplay (staat buiten voor de winkel)

• schapdisplay (een display in een schap)

De P van Personeel

Bij de P van personeel gaat het om de medewerkers die voor het bedrijf of winkel werken. De medewerkers helpen de klanten en verkopen de artikelen, maar ze zorgen ook dat de schappen worden aangevuld en dat de winkel er netjes uitziet. 

Het personeel is het visitekaartje van het bedrijf of de winkel. Heeft de klant een goed gevoel bij de medewerker van de winkel, dan is de kans groot dat de klant ook koopt bij de winkel.

Personeel is een duur marketinginstrument, want de loonkosten zijn hoog. Maar goed personeel zorgt voor een hoge omzet.

Personeel

Het is belangrijk dat het personeel past bij de retailformule van de winkel. De retailformule bepaalt hoe de winkel zich wil onderscheiden van andere winkels.

Daarom moet het personeel beschikken over de juiste:

- vakkennis; bijvoorbeeld over artikelen en bedrijfsregels.

- vaardigheden; bijvoorbeeld rekenen, verkopen en schoonmaken.

- eigenschappen; bijvoorbeeld klantvriendelijkheid en klantgerichtheid.

De P van Promotie

Promotie betekent het bevorderen van de verkoop. Met promotie wil je bereiken dat je meer artikelen verkoopt. 

Het promotiebeleid is de manier waarop een bedrijf zijn producten of diensten onder de aandacht brengt. Bijvoorbeeld door:

- reclame

- persoonlijke verkoop

- sales promotion

- public relations (PR).

Reclame

Je gebruikt reclame om je producten aan te prijzen en te laten zien wat je allemaal verkoopt. Je hoopt dat klanten, door het zien of horen van de reclame, naar jouw winkel komen of dat jouw winkel meer naamsbekendheid krijgt.

Voorbeelden van reclame: advertenties in een krant, reclame folders, commercials op tv of reclame op internet. 

Persoonlijke verkoop

Heb je als verkoper een gesprek met een klant? Dat noem je persoonlijke verkoop. Je maakt in het gesprek reclame voor een of meer artikelen. In een goed verkoopgesprek laat je het artikel zien en leg je uit welke voordelen het artikel heeft. Je probeert de klant enthousiast te maken. Je wilt dat hij het artikel koopt.

Deze manier van verkopen kost wel veel tijd. Je kunt steeds maar één klant tegelijk helpen.

Sales promotions

Sales promotion bestaat uit activiteiten waardoor de verkoop direct stijgt. Bijvoorbeeld: aanbiedingen, spaarkaarten, kortingen of een leuk cadeautje. Met deze acties bereik je veel klanten.

Voorbeelden van sales promotion zijn:

- gratis proefmonster (een kleine hoeveelheid als voorbeeld) van een artikel

- prijskorting: van € 299,00 voor € 199,00

- aanbieding: 2+1 gratis

- premium: een gratis artikeltje, zoals een sleutelhanger, cd of glas

- demonstratie: de verkoopmedewerker demonstreert hoe een schoonmaakmiddel werkt.

- spaaractie: zegels sparen voor bijv. een servies of een messenset

Public relations (PR)

Public relations of pr is Engels en betekent letterlijk ‘publieke relaties’. De pr-afdeling van een bedrijf is verantwoordelijk voor de relatie tussen het bedrijf en de consumenten. Het is haar taak om op creatieve manieren met het publiek te communiceren over het bedrijf. Internet is hierbij heel belangrijk. Bijvoorbeeld vlogs, blogs, wiki’s en Instagram.

Public relations (PR)

De belangrijkste taken van de pr-afdeling zijn:

- de wensen van de consument onderzoeken

- reclame en promotie voor producten maken

- commercials en acties bedenken

- de planning en de reclamebudgetten bijhouden

- activiteiten zoals persbijeenkomsten organiseren

- persberichten en nieuwsbrieven opstellen en versturen

- contacten met de pers onderhouden.

De P van Prijs

De prijs is het bedrag dat voor een product of een dienst betaald moet worden. De prijs is één van de zes P’s van de marketingmix. De prijs voor een product of dienst wordt bepaald door:

- vraag en aanbod

- assortiment

- kosten

- concurrentie

- adviesprijs fabrikant

- acties, aanbiedingen en kortingen

- inflatie.

Psychologische prijs

Psychologische prijzen hebben als doel het artikel goedkoop te laten lijken.

€ 24,95 lijkt veel minder dan € 25,00. 

Als de 95 cent dan ook nog kleiner wordt afgebeeld, ziet de klant vooral 24 staan en lijkt het nog goedkoper.

€ 25,00

€ 24,95

€ 24,

95

Psychologische prijs

Ook de onderstaande afbeelding is een vorm van psychologische prijs. De oude prijs wordt doorgestreept en daarbij komt de nieuwe/lager prijs te staan.

Bodemprijs en adviesprijs

Een bodemprijs is de laagste prijs die je als winkelier voor een artikel mag vragen. Je mag als winkelier nooit onder de bodemprijs komen.

De adviesprijs is de richtprijs die de fabrikant voor dat artikel heeft aangegeven. Als winkelier mag je hier van afwijken.