Les 6 Leidmotiv & Weerstanden

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Telefonische aquisitie

Doel van vandaag

Je kunt de leidmotiv toepassen in een openingszin

Je weet hoe je omgaat met weerstanden

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie Weerstanden

Energizer

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

let op! bel ik gelegen is een vereiste bij de eindtoets

1. Opening

2. Agenda (schikt het u?)

3. Reden/Doel voor call

4. Openingszin

5. Afsluiting (call to action)

Belscript

1. Opening / begroeting: Goedemorgen mevrouw ...., u spreekt          met eigen naam en  bedrijfsnaam

2. Bel ik u gelegen?

3. Openingszin met leitmotiv

4. Vragen aan de Bijenkorf 

5. Weerstanden

6. Keuzetechniek bij het maken van de afspraak

7.  Afsluiting (mailadres en samenvatting)

Opdracht Start & Leidmotiv

Jij bent verkoper Jeans bij G-star

Medestudent is receptioniste bij Bijenkorf

Oefen met elkaar de start tot de openingszin dus

1. opening, 2. agenda, 3. reden/doel call

Status

Personen die in dit leidmotief vallen zijn echte beheersers. Ze beslissen snel, zijn doelgericht, en hebben een winnaarsmentaliteit. Veel ondernemers vallen in dit profiel. Tijdens jouw verkoopgesprekken en presentaties kun je hierop inspelen door het unieke karakter van je bedrijf en aanbod naar voren te brengen. Deze groep kan gevoelig zijn voor salesargumenten zoals ‘exclusief voor uw bedrijf’, ‘uniek aanbod’ of ‘op maat gemaakte oplossing’. 

Winst

Denkers! Dat is een centrale term die je kunt koppelen aan dit leidmotief. Ze gaan planmatig en systematisch te werk en zijn altijd op zoek naar voordelen, met een ongekend oog voor detail. Zorg dus dat je tijdens je presentatie of gesprek de nadruk legt op zaken als de prijs/kwaliteit-verhouding van je aanbod, de efficiency-slag die je lead kan maken met jouw producten en de prijsvoordelen. Kortingen kunnen bij deze denkers ook goed werken

Zekerheid

Je kent ze wel, gesprekspartners die relatief stil zijn en de kat uit de boom kijken. Vaak heeft dat te maken met onzekerheid, een centraal kenmerk van dit leidmotief. Deze personen zijn terughoudend en voorzichtig. Ze willen er graag bij horen en geven niet graag toe dat ze van bepaalde zaken niet veel kennis hebben. Dergelijke personen wil je dus vooral gerust stellen in je gesprek of presentatie. Probeer geen sale te pushen. Kortom, stuur naderhand een schriftelijke uitwerking van je gesprek, verwerk garantiebepalingen of no cure / no pay oplossingen in je offerte, en leg vooral duidelijk uit waar je de organisatie mee gaat helpen.

Gemak

Tot slot de creatievelingen. Verkopers vallen vaak in dit profiel. Ze zijn snel, hebben een vlotte babbel, zijn dynamisch en erg intuïtief. Ze werken op basis van gevoel en vertrouwen en zijn sterk relatiegericht. Deze personen moet je tijdens een sales gesprek of presentatie niet vermoeien met een uitgebreid inhoudelijk verhaal. Laat vooral duidelijk blijken dat hij of zij bij jouw bedrijf alles onder 1 dak kan afnemen en zich veel werk bespaart door met jou in zee te gaan. Benadruk ook dat men bij jouw organisatie ad-hoc en last-minute zaken kan inkopen. Het gemak van je lead staat in dit profiel centraal.

Opdracht openingszin

Maak voor elke contactpersoon de juiste openingszin op basis van leidmotiv

-> Je verwerkt dit in je portfolio

Wat weet je al?

http://www.werkvormen.info/werkvorm/het-automatisme-van-weerstand

Energizers

Oefening weerstand

Maak tweetallen. 

Bepaal zelf  wie A is en wie B. 

Leg je rechter-handpalmen tegen elkaar aan. 

Op een teken van mij gaat A  duwen.

Ik tel tot drie. Op de derde tel gaat A duwen.

http://www.werkvormen.info/werkvorm/het-automatisme-van-weerstand

Oefening weerstand

Welke B’s hebben teruggeduwd; handen omhoog. 

Wie hebben niet teruggeduwd; handen omlaag. 

http://www.werkvormen.info/werkvorm/het-automatisme-van-weerstand

Weerstanden

Schrijf met je groep zoveel mogelijk weerstanden op die je kunt verwachten. Minimaal 10.

Schrijf het zo op dat medestudenten dit kunnen lezen

Theorie Weerstanden & bezwaren

Welke weerstandreacties zijn er!

5 weerstandsreacties uit boek Salesmanagement

Opdracht Weerstanden

Maak twee rijen en ga met de rug naar elkaar toe zitten

Neem de telefoon op

Verschuif een plek

Situatie:

Je werkt bij G-star en neemt de telefoon op

Klant is ontevreden om dat zijn spijkerbroek na 1x wassen is gekrompen

Klant eist zijn geld terug. Maar heeft de klant zijn spijkerbroek wel gewassen op 30 graden?

G-star geeft geen geld terug en bij eigen schuld ook geen compensatie

Bezwaren

1. Wij doen al zaken met .........!

2. G-Star zegt u? Nog nooit van gehoord!

3. Ik heb helemaal geen tijd voor dit soort zaken

4. Daar heb ik geen interesse in.

5. Stuurt u eerst maar een mail.

Bezwaar weerleggen

1. Dan bent u juist in staat om goed te kunnen beoordelen waarin wij ons onderscheiden.

2. Dat is nu precies de reden waarom ik een afspraak met u wil maken, om u te vertellen hoe wij u van dienst kunnen zijn.

3. Dat is precies de reden dat ik u bel om een afspraak te maken wanneer het u wel uitkomt.

4. Dat begrijp ik. Ik heb ook nog geen kans gehad om G-Star bij u voor te stellen. 

5. De collectie moet u in het echt zien om een keuze te kunnen maken. Dit doe ik graag bij een afspraak. 

Inhoud Portfolio les 6

1. Maak voor elke contactpersoon van G-star een openingszin op basis van leidmotiv

2. Benoem de 5 weerstandsreacties

3. Schrijf de 8 zinnen van bezwaren over en welke reactie je daar op kunt geven

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet hoe je omgaat met weerstanden

Weerstand & bezwaren

Welke bezwaren kun je aan de telefoon ontvangen en hoe reageer jij als verkoper hierop?