Week 6: Wensen en behoeften ophalen & Spin

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Wat kost de bal?

Een honkbal en kuppel kosten samen €1,10 De knuppel is €1 duurder dan de bal. Hoeveel kost de bal?

Wat kost de bal?

Een honkbal en kuppel kosten samen €1,10 De knuppel is €1 duurder dan de bal. Hoeveel kost de bal?

€0,10 is fout want dan kost de knuppel €1 en dat is €0,90 duurder!

Wat kost de bal?

Mensen kennen 2 systemen om beslissingen te nemen:

• snel en intuitief
• langzaam en rationeel

Antwoord:

knuppel kost €1,05 en de bal €0,05

Doel van vandaag

Je kunt de SPIN methode toepassen

Je kunt de verkenningsfase zelfstandig uitvoeren

Agenda

Wat weet je nog?

Energizer

Theorie en opdracht: Spin

Terugblik op de les

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

Wat weet je nog?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Opdracht "vragen maar":

1 gesloten vraag

2 open vraag

3 keuze vraag

4 controle vraag

5 suggestieve vraag

6 Hypothese vraag

7 reflecterende vraag

En nu jij!

(herhalingsopdracht)

Casus G-Star

1. Oefen in tweetallen de start en het ophalen van de wensen en behoeften

2. Centraal ophalen:

Wat gaat goed/ minder goed

3. Oefen met de docent voor de klas

Opdracht verkenning -> behoefte bepalen

Opdracht:

ontwikkel met jouw buurman / buurvrouw 14 vragen die jij als verkoper van G-Star aan de inkoper van de bijenkorf kan stellen.

Per fase van VOCATIO 2 vragen ontwikkelen.

Voorbeeld vraagstelling

Voorbeeld vraagstelling

les 6 b

Welke 7 soorten vragen ken je?

Waar staan de letter van VOCATIO voor?

les 6B

Soorten vragen:

1. open
2. gesloten
3. reflecterende
4. controle
5. hypothetische
6. keuze 
7. suggestieve

Opdrachten 1 t/m 4

•  Werk de volgende opdrachten uit in PowerPoint.
• Houd hierover een presentatie

Opdracht 1:

Maak een SWOT-Analyse voor G-Star

  sterkte / zwakte: prijs, plaats, personeel

promotie, product

Kansen / bedreiging: DESTEP

Kansen en bedreigingen:

maak een concurrentie analyse

Opdracht 2: maak een ENN-matrix voor G-Star

(kies hiervoor een product uit het assortiment)

Eigenschappen	Nuttigheden	Nadelen
Cabriolet	lekker met mooi weer	grotere kans op beschadiging en onveiliger.

Opdracht 3: maak een KVV-matrix voor G-Star

(vergelijk G-Star met een concurrerend merk!)

Kenmerk	Voordeel	Verschil
Cabriolet	ziet er sportief uit. Lekker in zomer.	Geen vast dak.

Opdracht 4: maak een sellogram voor

Klantbehoefte / eigenschap aanbod	behoefte 1: sportieviteit	behoefte 2 goedkoop	behoefte 3 auto voor de fun	behoefte 4	behoefte 5
cabriolet	x		x
eigenschap 2
eigenschap 3
eigenschap 4

Maak een ENN-matrix van jouw laatste aankoop van boven €100

Eigenschappen

Nuttigheden

Nadelen

Maak een KVV-matrix voor jouw laatste aankoop boven €100

Kenmerk

Voordeel

Verschil

Opdracht 4: maak een sellogram van jouw laatste aankoop boven €100

Klantbehoefte / eigenschap aanbod	behoefte 1:	behoefte 2	behoefte 3 a	behoefte 4	behoefte 5
eigenschap 1
eigenschap 2
eigenschap 3
eigenschap 4

Theorie SPIN

Situatie 1

Jij bent verkoper van fietsen en er komt een ouder stel binnen die een nieuwe fiets wil.

Help deze klant door de SPIN-methode toe te passen

De klant

+Leeftijd: 62

Huidige fiets: racefiet Gazelle 10 versnellingen

Huidige fiets is van aluminium en nu willen ze een carbon frame.

Carbon heeft namelijk veel een veel hogere stijfheid en is ook minder zwaar.

Het gevolg hiervan is dat huidige fiets slingert in de afdaling bij Alpen Cols en is dus gevaarlijk.

Budget: €3.500

merken voorkeur: Pinarello

Situatie 2

Bij de autodealer komt een klant binnen ...

JIJ bent verkoper en gaat deze klant helpen via de SPIN methode. Formuleer voor elke letter van SPIN een vraag en noteer het antwoord van de klant.

Situatie

Auto te oud en wil een nieuwe met hoge instap en moet ook off road kunnen. Man 62 woont in de Ardennen.

Situatie 3

Bij de makelaar komt een man en vrouw  jouw kantoor binnen met een kind in de kinderwagen.

Jij, de makelaar, hebt net een verkooptraining gehad en besluit de SPIN-methode in te zetten.

Formuleer voor elke letter van SPIN een vraag.

Noteer het antwoord van de klant.

De klant

Wie: stel; vrouw in verwachting 3-ling

Leeftijd: 32 + 34

Huidige auto: Mini

Probleem: auto wordt te klein

oplossing: een ruime gezinsauto.

Daarnaast voel ik mij minder veilig in een kleine auto

voorkeur merk: Volvo (veiligheid is erg belangrijk)

Stel woont nu in een veel te groot huis in Limburg met veel trappen die ze moeilijk meer opkomen. Ze willen nu naar een veel kleiner huis, voorkeur appartement, in Baarn en omgeving. (lekker dichtbij hun kleinkind). Minimaal 3 kamers, lift, groot balkon met uitzicht, max €800.000.

Opdracht:

Werk het SPIN-model uit voor G-Star.

Situatie: 

jij bent verkoper van G-Star en gaat op bezoek bij hoofd Inkoop van de Bijenkorf.

Inhoud Portfolio les 6

1. Verwerk je SPIN vragen 

2. Wat gaat er goed in de uitvoering van de verkenning en wat kan beter?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Verkenning -> voorstellen

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

Casus G-Star

Welke rol heb jij?

Wie is de klant?

Waar is G-Star ontstaan?

In hoeveel landen wordt G-Star verkocht?

Welke collecties heeft G-Star? 

Inhoud Portfolio 

1. bedanken voor gesprek

2. doel van gesprek delen

3. agenda en tijdsduur

4. check verwachting klant

5. voorstel van jezelf

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Inhoud Portfolio les 5

1. Jij bent accountmanager voor G-Star

Beschrijf minimaal 10 open vragen en 5 gesloten vragen die je aan de Bijenkorf kunt stellen.

2. Verwerk de feedback van je medestudent die je hebt gekregen op het uitvoeren van de verkenning

3. Bedrijfspresentatie

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

opdracht: maak een PowerPoint

Doel: een goede professionele 1e indruk op het acquisitiegesprek!!

Inhoud o.a.:

• Wie is G-Star? (geschiedenis)
• Wat is de collectie van G-Star?
• Wat is de propositie van G- Star? ( 4 b's )
• USP

Plaatjes zeggen meer dan praatjes!

P

R

O

P

O
S
I
T
I
E

opdracht: maak een PowerPoint

Zie checklist volgende slide!

Lever jouw PowerPoint in via Teams voor deelname aan de toets in de Toetsweek.

Goal!

Je kunt de verkenningsfase zelfstandig uitvoeren

* wat heb je nog nodig om het zelfstandig te kunnen afronden? 

post its aangeven

Opdracht: maak een Powerpoint 

1. Intro 

2. Voorstel (jezelf)

3. Voorstel (G-Star) -> waarde propositie, geschiedenis, collecties, waar G-star verkocht

4. Assortiment/productaanbod

Is je presentatie klaar? Plaats deze in TEAMS voor feedback