Accountmanagement praktijk, telefonische acquisitie

• Accountmanagement praktijk
• MBO
• Studiejaar 2

Periode 10

Accountmanagement praktijk

Telefonische acquisitie

Doel van vandaag

• Je kan een bedrijf (suspect) waar je een telefonische afspraak mee wil maken voorbereiden en uitvoeren
• Je weet welke weerstanden je kan verwachten bij het maken van de afspraak
• Je kan reageren op weerstand

Agenda

• Situatie van vandaag
• Wat hebben we vorige week gedaan?
• Herhalen Leitmotiv jaar 1 sales praktijk
• Maken openingszinnen voor Nationale Nederlanden
• Voorbereiden welke weerstand je kunt verwachten
• Bespreken weerstanden en hoe hiermee om te gaan
• Kriskras oefenen met docent en de afspraak maken 

Het doel van de lessen AccountManagement Praktijk zijn mij duidelijk

1. ja
2. nee

De lessen AccountManagement Praktijk zijn een meerwaarde voor mijn stage / werkveld

1. ja
2. nee

Wil ik uit de lessen AccountManagement Praktijk het maximale rendement halen dan is alleen aanwezigheid niet voldoende.

1. ja
2. nee

Situatie van vandaag

• Jullie werken als accountmanager op golfbaan Sluispolder
• Recent hebben jullie een offerte mogen uitschrijven (maar niet gedaan). 
• Vandaag zijn we een half jaar terug in de tijd
• Nationale Nederlanden is een interessante prospect. Je hebt dit gehoord op een netwerkbijeenkomst. NN geeft regelmatig geld uit aan events met relaties. Een activiteit als golfen is ideaal om te netwerken.
• Jullie gaan je vandaag voorbereiden om een telefonische afspraak te maken met NN. Je wilt uiteindelijk dat NN een event op jullie golfbaan gaat organiseren waar jij verantwoordelijk voor bent. Je bereidt je voor op vier verschillende leitmotiven. 

1. Wat waren de twee opdrachten van vorige week? 2. Welk raakvlak heeft dit in jouw rol als accountmanager? Oftewel, waarom die les?

Voorbereiding

• Doel van het gesprek bepalen. 

Bedenk vooraf wat je met het gesprek wilt bereiken en noteer dit. 

• Weet wie je gaat bellen. 

Met wie ga je in gesprek? (geslacht, leeftijd, standpunt, positie in bedrijf) 

• Aanpak bepalen. 

Nu je weet wat jouw doel en gesprekspartner is, kun je je aanpak bepalen. Zeg je bijvoorbeeld het belangrijkste in het begin of op het einde van het gesprek? Denk ook goed na over je zinsconstructie en je woordgebruik. 

Zorg ervoor dat je een goede duidelijke openingszin hebt. 

Doel bepalen

Neem de situatie van vandaag nog eens door.

Wat is het doel van het gesprek?

Noteer deze in je schrift/laptop

Openingszin

We onderscheiden vier verschillende soorten typen (Leitmotiv) die je aan de telefoon kan krijgen als je belt voor een afspraak. Zie de volgende vier sheets. Schrijf de belangrijkste punten op.
Deze vier typen kan je ook linken aan DISC (les Francis Sheer)

Status

Personen die in dit leidmotief vallen zijn echte beheersers. Ze beslissen snel, zijn doelgericht, en hebben een winnaarsmentaliteit. Veel ondernemers vallen in dit profiel. Tijdens jouw verkoopgesprekken en presentaties kun je hierop inspelen door het unieke karakter van je bedrijf en aanbod naar voren te brengen. Deze groep kan gevoelig zijn voor salesargumenten zoals ‘exclusief voor uw bedrijf’, ‘uniek aanbod’ of ‘op maat gemaakte oplossing’. 

Winst

Denkers! Dat is een centrale term die je kunt koppelen aan dit leidmotief. Ze gaan planmatig en systematisch te werk en zijn altijd op zoek naar voordelen, met een ongekend oog voor detail. Zorg dus dat je tijdens je presentatie of gesprek de nadruk legt op zaken als de prijs/kwaliteit-verhouding van je aanbod, de efficiency-slag die je lead kan maken met jouw producten en de prijsvoordelen. Kortingen kunnen bij deze denkers ook goed werken

Zekerheid

Je kent ze wel, gesprekspartners die relatief stil zijn en de kat uit de boom kijken. Vaak heeft dat te maken met onzekerheid, een centraal kenmerk van dit leidmotief. Deze personen zijn terughoudend en voorzichtig. Ze willen er graag bij horen en geven niet graag toe dat ze van bepaalde zaken niet veel kennis hebben. Dergelijke personen wil je dus vooral gerust stellen in je gesprek of presentatie. Probeer geen sale te pushen. Kortom, stuur naderhand een schriftelijke uitwerking van je gesprek, verwerk garantiebepalingen of no cure / no pay oplossingen in je offerte, en leg vooral duidelijk uit waar je de organisatie mee gaat helpen.

Gemak

Tot slot de creatievelingen. Verkopers vallen vaak in dit profiel. Ze zijn snel, hebben een vlotte babbel, zijn dynamisch en erg intuïtief. Ze werken op basis van gevoel en vertrouwen en zijn sterk relatiegericht. Deze personen moet je tijdens een sales gesprek of presentatie niet vermoeien met een uitgebreid inhoudelijk verhaal. Laat vooral duidelijk blijken dat hij of zij bij jouw bedrijf alles onder 1 dak kan afnemen en zich veel werk bespaart door met jou in zee te gaan. Benadruk ook dat men bij jouw organisatie ad-hoc en last-minute zaken kan inkopen. Het gemak van je lead staat in dit profiel centraal.

Opdracht openingszin

1. Bepaal voor de contactpersonen  (namen zelf bedenken) van Nationale Nederlanden welke leidmotiv zij hebben.

Status: afdelingsdirecteur verzekering
Winst: ....
Zekerheid: ...

Gemak: ....

Nog even herhalen

Bij de workshop van Saskia Kerkhof over Winnende Offertes hebben jullie een aantal tips gekregen. Zie volgende sheets, neem deze tips ook ter harte voor het maken van een telefonische afspraak.

Opdracht openingszin

2. Maak voor elke contactpersoon een openingszin

Let op! Maak je eigen openingszin. Gebruik niet de zin van je medestudent!

Denk aan de tips van de vorige twee sheets.

Weerstand

Jullie hebben nu allemaal een openingszin. Je kan gaan bellen. Toch is het handig om je ook goed voor te bereiden op weerstand. 

Schrijf 5 soorten weerstand op die je kan krijgen aan de telefoon

Voorbeelden weerstand

• Wij doen dit volledig in eigen beheer
• Wij doen al zaken met een andere golfbaan 
• Golfbaan Sluispolder? Nog nooit van gehoord
• Ik heb helemaal geen tijd voor zit soort zaken
• Daar heb ik geen interesse in
• Stuurt u eerst maar eens documentatie
• Bel over een half jaar maar terug

Hoe ga je om met weerstand?

Geef per weerstand een voorbeeld antwoord die je kan geven. Bespreek dit met de docent.

Klaar? Dan nu echt oefenen!

Oefenen met het maken van de afspraak

• De groep wordt verdeeld in tweeën
• • Kriskras probeer je afspraak te maken bij NN
  • • Docent gebruikt iedere keer andere weerstand

En? Doel behaald?

• Je kan een bedrijf (suspect) waar je een telefonische afspraak mee wil maken voorbereiden en uitvoeren
• Je weet welke weerstanden je kan verwachten bij het maken van de afspraak
• Je kan reageren op weerstand

PORTFOLIO tot nu toe

Week 1: maken van een spetterende offerte van Golfbaan Sluispolder voor NN

Week 2: Reflectie op les met Stijn Klokkemeijer

Week 3: Uitgewerkte voorbeeldzinnen en reflectie op het maken van een afspraak.