Sales les 7.1

• Marketing & Communicatie
• MBO
• Studiejaar 1

Sales 7.1 - Presenteren en demonstreren

Programma 

• Doelen van de les 
• Presentatie: voor- en nadelen 
  
• Voorbereiding en opbouw van een presentatie
  
• Gebruik van presentatiehulpmiddelen 
  
• Gouden regels voor demonstraties  
  
• Slot 
  

Doelen van de les 

1. Jullie kunnen de drie onderdelen opnoemen van een presentatie. 
   
2. Jullie kunnen ten minste 1 voor- en nadeel opnoemen van een presentatie. 
   
3. Jullie kunnen ten minste 2 gouden regels opnoemen over het houden van demonstraties 
   
4. Jullie kunnen in eigen woorden uitleggen wat de hoofdfunctie van een presentatiehulpmiddel is. 

Goede presentatie

Presentatie 

Met een presentatie streeft de verkoper naar:

• informatie geven 
• overtuigen 
• vergelijkingen tussen de situatie nu en na aanschaf aangeboden product 

Voordelen van een presentatie

• Grote groep, tijdbesparing 
  
• Boodschap kan met behulp van allerlei visuele en audiovisuele hulpmiddelen duidelijk overgedragen worden
• Uit reacties opmaken hoe het verloopt en daarop inspelen 
• Toehoorders actief betrekken bij de presentatie 

Nadelen van presenteren 

• Voorbereiding kost veel tijd 
  
• Informatie is eenmalig 
  
• Woord- en zinskeuze in een presentatie zijn niet altijd perfect  
  

Stelling: Een goede presentatie ontstaat vaak spontaan.

1. Deze stelling is juist
2. Deze stelling is onjuist

Voorbereiding van een presentatie 

Bij het voorbereiden van een verkooppresentatie moet een verkoper vooraf het volgende in overweging nemen:

• Is het nodig een presentatie te houden?
• Heb ik voldoende tijd voor de voorbereiding? 
• Beheers ik het onderwerp? 
• Kan ik het aan, wat de uitvoering betreft? 

Voorbereiding van een presentatie

Antwoord op vorige vragen; JA? 

• Wat is de doelstelling van de presentatie? 
• Hoe ziet mijn publiek eruit, samenstelling, functie enz? 
• Wanneer, hoelang en waar moet de presentatie plaatsvinden?
• Wat is het verwachtingspatroon van de toehoorders? 
• Welke hulpmiddelen ga ik gebruiken? 
• Ga ik hand-outs verstrekken of niet? Zo ja, welke? 

Hoe ziet een opbouw van een presentatie eruit?

Presentatiehulpmiddelen

Gebruik van presentatiehulpmiddelen

Von Knoeringer (Hoogeveen & Winkels, 2005): 

• 20% onthoudt van wat hij hoort
• 30% onthoudt van wat hij ziet 
• 50% onthoudt van wat hij hoort en ziet 
• 70% onthoudt van wat hij zelf vertelt 
• 90% onthoudt van wat hij zelf ontdekt 

Gebruik van presentatiehulpmiddelen 

• Visuele hulpmiddelen mogen het verbale deel nooit overheersen
  
• Presentatiehulpmiddelen moeten de presentatie ondersteunen, niet afleiden 
  
• Belangrijk: verkoper kijkt niet naar de presentatie terwijl hij spreekt, maar steeds contact onderhouden met zijn toehoorders
  

Welk model wordt wel gebruikt voor een goed presentatieschema?

1. schoppenmodel
2. hartmodel
3. ruitmodel
4. klavermodel

Waarbij wordt het ruitmodel gebruikt?

1. de opbouw van een presentatie
2. een effectieve klachtenafhandeling
3. de analyse van non-verbale signalen
4. het formuleren van doelstellingen in het kader van het DAGMAR-model

Gouden regels voor demonstraties 

Een presentatie die bestaat uit een praktische uiteenzetting en het tonen van een product noemen we een demonstratie. 

Als verkoper zou je met behulp van een aantal slides de klant de  nodige informatie voorzien. 

Een product demonstreren. Wat zou jij als verkoper doen?

1. Product zelf demonstreren tijdens een presentatie
2. Product laten demonstreren door de klant zelf

Gouden regels voor demonstraties

• Maak het niet te technisch 
  
• Laat de klant meedoen 
  
• Stel vragen 
  
• Vertel wat je laat zien 
  
• Houd het kort 
  
• Zorg voor een goede timing 
  

Jullie kunnen de drie onderdelen opnoemen van een presentatie.

Slot 

Presenteren 

Demonstreren 

Vragen? 

Huiswerk: Portfolio (verslag met opdrachten) (niet jullie interview-verslag) zondag inleveren voor feedback