Een verkoopgesprek voeren_les02

• Dienstverlening en Producten
• Middelbare school
• vmbo b, k
• Leerjaar 3

LSD staat voor

Kan ik u helpen? is

1. een gesloten vraag.
2. een open vraag

Vindt u deze jas mooi? is een

1. open vraag.
2. gesloten vraag

Wanneer je een mooi cadeautje koopt omdat je moeder jarig is, is er sprake van

1. koopgedrag
2. een koopbehoefte
3. een koopmotief
4. alle drie is waar

Een duurdere telefoon kopen dan je eigenlijk nodig hebt, is

1. rationeel koopgedrag.
2. emotioneel koopgedrag.

Tekstbron 4.11 LSD

Om precies te weten wat een ander wil, bijvoorbeeld een klant, maak je gebruik van de LSD-gesprekstechniek: Luisteren, Samenvatten en Doorvragen.

Luisteren

Je past de regels van actief luisteren toe.

Als je actief luistert, richt je je helemaal op het verhaal van de ander. Je probeert je gesprekspartner te begrijpen. Je laat hem merken dat je goed naar hem luistert. Ook moedig je hem aan om door te praten. Jouw eigen mening bewaar je.

Samenvatten

Je vat in een paar woorden samen wat de ander jou verteld heeft. Dit is iets anders dan het herhalen dat je al bij het actief luisteren gedaan hebt. De samenvatting maak je in je eigen woorden over een iets groter stukje van het verhaal.

Doorvragen

In een verhaal zitten vaak onvolledige of onduidelijke stukjes. Die kun je verhelderen met een gerichte vraag.

Tekstbron 4.11 Gesloten en open vragen

Gesloten vragen stellen

Gesloten vragen zijn vragen waarop je alleen ‘ja’ of ‘nee’ kunt antwoorden. Deze vragen zijn handig als je snel een antwoord wilt. Nadeel is dat je er niet veel informatie door krijgt. En het gesprek is snel afgelopen. Om een gesprek te voeren kun je beter open vragen gebruiken.

Open vragen stellen

Open vragen zijn vragen waarop iemand uitgebreid kan antwoorden (niet alleen met ‘ja’ of ‘nee’). Deze vragen beginnen meestal met ‘wie’, ‘wat’, ‘waar’, ‘wanneer’, ‘waarom’ of ‘hoe’. Open vragen zijn handig als je veel informatie van iemand wilt krijgen

Een verkoopgesprek

1. kennis over een product
2. koopbehoefte 
3. koopmotieven
4. koopgedrag- emotioneel en rationeel

Tekstbron 4.2. koopbehoefte, koopmotieven en koopgedrag

De koopbehoefte is de behoefte van mensen om iets te kopen. Dat kan iets zijn wat zij nodig hebben om te kunnen leven of overleven (zoals drinken, eten of een huis), maar ook iets wat ze graag willen hebben (zoals parfum, een e-reader of andere luxe producten).
Een verkoper moet de koopbehoefte van de klant achterhalen. In de verkoop kun je dat doen door iemand in de winkel het volgende te vragen: ‘Waar bent u naar op zoek?’. 

Een koopmotief is een reden waarom iemand iets wil kopen. Zoals veiligheid, liefde, status of milieu.

Koopgedrag is de manier waarop mensen besluiten om iets kopen. Dat kan online of in een winkel, snel of langzaam en met hun verstand of hun gevoel.
Als mensen met hun verstand kopen, noem je dat rationeel koopgedrag (ratio = rede, verstand). Als mensen met hun gevoel kopen, noem je dat emotioneel koopgedrag (emotie = gevoel). Iemand die bijvoorbeeld een iPad koopt omdat hij dat een mooi apparaat vindt (en niet omdat hij die voor het werk nodig heeft), koopt met zijn gevoel (emotioneel).

delen-denken-uitwisselen

Blz. 16 opdracht 16 en 17

Tekstbron 4.3 Kennis over een product

Alles wat de verkoper over een artikel weet, noem je artikelkennis. Er zijn drie vormen van artikelkennis: 

Praktische artikelkennis
De verkoper moet de klant kunnen uitleggen hoe je het artikel moet gebruiken en onderhouden.  Veel van de praktische artikelkennis staat op het etiket of in de gebruiksaanwijzing.  

Technische artikelkennis
Dit wil zeggen dat een verkoper weet hoe een artikel werkt, uit elkaar kan worden gehaald
,van nieuwe onderdelen moet worden voorzien, moet worden geïnstalleerd.
Commerciële artikelkennis. De verkoper weet alles van de prijs- kwaliteitsverhouding van het artikel. Hij zal kunnen uitleggen waarom het die prijs heeft.

delen-denken-uitwisselen

Blz 14. opdracht 12

Blz 14. opdracht 13

Opdracht artikelkennis

Je werkt in een telefoonwinkel.

Er zijn 2 nieuwe types mobiele telefoons binnen gekomen. De IPhone 11 en Samsung S10.

Om deze te kunnen verkopen is  o.a. commerciele artikelkennis noodzakelijk.

Gebruik het werkblad artikelkennis uit de elo-studiewijzer in Magister om zo veel mogelijk commerciele artikelkennis te verkrijgen over deze 2 mobiele telefoons.

1. Geef de kwaliteitskenmerken 1-5 sterren.
2. Bedenk zelf nog 1 extra kwaliteitskenmerk en vul dit in in het lege vakje  in het  werkblad.
3. Benoem ten minste 2 bronnen die je hebt gebruikt.
4. Vul je naam en de datum in. 

Nadat het werkblad is ingevuld, delen we met elkaar de artikelkennis die je hebt verworven.

Delen artikelkennis

Bespreken opdracht.

Opdracht aftekenen en in portfolio.