Verkoopgesprek ITO

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Korte herhaling verkoopgesprekken

Eigenschappen verkoper

6 verkoopfasen

Klachtengesprek

Eigenschappen (goede) verkoper

• Gedachten en gevoelens van de klant voorstellen
• Je ziet het probleem en zoekt een oplossing
• Je denkt actief mee met de klant
• Je hebt productkennis
• Je kunt goed communiceren, verbaal/non-verbaal
• Je zet je voor iedere klant volledig in
• Je respecteert de mening en beslissingen van de klant
• Je zorgt voor een representatieve uitstraling

6 verkoopfasen

Welke waren het ook alweer?

6 verkoopfasen

1. Voorbereidingsfase
2. Openingsfase
3. Informatiefase
4. Transformatiefase
5. Afsluitfase
6. Relatiefase 

Voorbereidingsfase

• Gespreksdoelstellingen
• Informatie gesprekspartner
• Productinformatie
• Concurrent informatie

Openingsfase

• Begroeting (potentiële) klant
• Goede sfeer scheppen
• Eerste indruk is heel erg belangrijk!

Informatiefase

• Informatie wordt wederzijds uitgewisseld, wensen/behoeften van de klant en aanbod vanuit de verkoper
• Actief luisteren en vragen stellen
• Trechterbenadering
• Aanbod doen

Transformatiefase

• Je aanbod zo goed mogelijk laten aansluiten op de wensen van de klant
• De klant geeft vaak een tegenreactie, die moet je verwerpen

Afsluitfase

• Koopsignalen opvangen (wil de klant het kopen of niet?)
• Gesprek beëindigen met hopelijk een order

Relatiefase

• Na het sluiten van een deal of meerdere gesprekken
• Het kost meer tijd om nieuwe klanten binnen te halen dan bestaande klanten te houden!

Klachtengesprek

• Laat de klant stoom afblazen
• Toon begrip voor de klacht van de klant
• Stel vragen, zodat je alles over de klacht te weten komt
• Vat het verhaal samen, om te checken of het klopt
• Bied je excuses aan
• Los het probleem (samen) op