Inspirerend, verbindend en nieuwsgierig
Een leven lang leren

Sales H 8.2

Sales



20 januari 2020
1 / 18
next
Slide 1: Slide
HandelMBOStudiejaar 1

This lesson contains 18 slides, with interactive quiz, text slides and 1 video.

Items in this lesson

Sales



20 januari 2020

Slide 1 - Slide

Wat gaan we doen vandaag?
Herhaling H8.1
Huiswerk nakijken, opdr 1 t/m 9
H8.2 (t/m klantenpiramide)

Slide 2 - Slide

Welke 2 beroepen horen bij het accountmanagement van een bedrijf?

Slide 3 - Open question

Wat was ook alweer belangrijk als je een Commercieel medewerker of accountmanager bent?

Slide 4 - Slide

Slide 5 - Slide

H8.2 Klantenprofiel

Wat is een klantenprofiel denk jij?

Slide 6 - Slide

Klantenprofiel
Alle specifieke kenmerken van een klant:
Wie is mijn klant?
Wat doet mijn klant?
Hoeveel neemt mijn klant af?
Waar komt mijn klant vandaan?
Kan mijn klant zelf de beslissing maken om te kopen?

Slide 7 - Slide

Klantgedrag
Het gedrag wat de klant vertoond als gevolg van zijn wensen en behoeften.
3 soorten behoeften:

1. primaire behoeften (eten, drinken, werk, inkomen, veiligheid)
2. relationele en sociale behoeften (acceptatie, gezelschap)
3. ontwikkelingsbehoeften (persoonlijke ontwikkeling en groei)

Slide 8 - Slide

Klantencheck
Graydon.nl (kredietinformatie rapport)
KVK (balans en financiële positie)

Slide 9 - Slide

0

Slide 10 - Video

Klantwaarde (customer value)
In H7 (gezien vanuit de klant): 
Klantwaarde is de reden voor een klant om zaken te doen met een bedrijf.

In H8 (gezien vanuit de organisatie):
Klantwaarde is de totale netto opbrengst van een klant over de gehele looptijd van de relatie tussen de klant en de organisatie.

Slide 11 - Slide

Opbrengst van de klant berekenen
Klantwaarde = (T x A x P) - K

T = geschatte aantal transacties
A = aankopen per transactie
P = gemiddelde prijs per transactie
K = acquisitiekosten van de klant

Slide 12 - Slide

Een klant doet in zeven jaar 60 transacties. Per transactie doet hij 40 aankopen. De transactieprijs is 32.000 euro, dus de gemiddelde prijs per transactie is .... ? De acquisitiekosten bedragen 30.000 euro.

Wat is de klantwaarde? (T x A x P) - K

Slide 13 - Slide

De tabel op bladzijde 250 laat zien hoe je op verschillende manieren de klantwaarde kan vergroten (de opbrengst per klant). Neem deze een keer door.

Slide 14 - Slide

Klantenprofiel
Klantenprofiel is dus een beschrijving van de specifieke kenmerken van de klant. 


Slide 15 - Slide



RFM-analyse om koophistorie klant te beoordelen.

R: laatste keer dat de klant iets kocht
F: hoeveel heeft de klant gekocht
M: hoeveel geld hebben zij uitgegeven

Slide 16 - Slide

                                    Klantenpiramide
Een klantenpiramide is de indeling van de markt in een aantal categorieën aan de hand van de duur van de relatie, de omzet per tijdseenheid en de afzet per tijdseenheid.

Slide 17 - Slide

Huiswerk
10 t/m 25

Slide 18 - Slide