Sales H5.2/H5.3

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Openingsfase

Voorbereidingsfase

Informatiefase

Transformatiefase

Afsluitfase

Relatiefase

Na het verkoopgesprek vraagt de verkoper of alles duidelijk is.

De koper stel kritische vragen over het product.

De verkoper stelt zichzelf voor.

De deal is rond!

De verkoper vertelt wat over het product.

Voordat het gesprek begint leest de verkoper zich in.

Een voorbeeld van een open vraag is:

1. Hoeveel budget besteedt u aan marketing?
2. Bent u het met me eens?
3. Heeft u de informatie ontvangen?
4. Kan ik u morgen of overmorgen bellen?

Een voorbeeld van een gesloten vraag is:

1. Welke hoeveelheid denkt u te gaan bestellen?
2. Hoe vindt u onze service?
3. Wat is de functie van het product?
4. Bent u het met me eens?

5.3 Non verbale communicatie

Lichaamshouding

Gebaren

Gezichtsuitdrukking

Oogopslag

Intonatie

Volume stem

De manier waarop mensen non verbaal gedrag uiten:

Zichtbare expressie

Hoorbare expressie

Zichtbare expressie

Oogcontact

Houding

Gezichtsexpressie

Gebaren

Hoorbare expressie

Intonatie

Volume van de stem

Spreektempo

6.1 offertes

Een offerte is een overzicht van wat je te bieden hebt.

Vaste en vrijblijvende offerte

Een vaste offerte bindt de verkoper aan een bepaalde termijn waarbinnen hij moet leveren volgens de voorwaarden die in de offerte staan vermeld.​

Een vrijblijvende offerte bevat geen bindende voorwaarden; als de klant meteen reageert, kunnen de voorwaarden nog veranderen.​

Beoordeling offerte

Prijs: De prijs van producten vergelijken.

Kwaliteit: De kwaliteit van producten vergelijken

Leveringsbetrouwbaarheid: In hoeverre is de levering betrouwbaar?

Wat is een goede offerte?

Prijzen in de offerte, details in een bijlage​

Niet vrijblijvend​

Nadruk op service en kwaliteit, niet op prijs​

Niet te lang, korte krachtige zinnen​

Duidelijk, helder​

Controleer op spelling​

Opbouw goede offerte

1. Opening

Geen standaard brief

Gebruik 'ik' in de zinnen

Handgeschreven aanhef

Opbouw goede offerte

2. Weergeven van de huidige situatie

Het zo goed mogelijk verwoorden van de behoefte van de klant.

3. Aanbodformulering

Inspelen op de behoefte van de klant

Alternatieven aanbieden

Advies geven over de keuzemogelijkheden

Opbouw goede offerte

4. Prijs

Laat de prijs niet opvallen (sandwich methode)

Niet de prijs, maar de voordelen product zijn doorslaggevend

Alles draait om de prijs/kwaliteit verhouding

Verklein de prijs (gram prijs in plaats van kiloprijs)

Gebruik psychologische prijzen (€999 in plaats van €1000)

Opbouw goede offerte

5. Afsluiting

Hoe ga je leveren?

Functie om het af te sluiten:
Aangeven wat de klant moet doen

Aangeven wat de verkoper kan doen

Goodwill creëren (lief zijn)