Sales H5.2

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

5.2 verkoopfasen

De 6 fasen:

voorbereidingsfase

openingsfase

informatiefase

transformatiefase

afsluitfase

relatiefase

Voorbereidingsfase

In de voorbereidingsfase worden de gespreksdoelstellingen vastgesteld en wordt zoveel mogelijk informatie over het kopende bedrijf en de gesprekspartner ingewonnen.

Voorbereidingsfase

Doelen van het gesprek

Productinformatie

Klantinformatie (wie is de klant?)

Buitenlandse klanten (Fenedex)

Concurrent informatie

Openingsfase

In de openingsfase wordt begroet, voorgesteld en geprobeerd een goede sfeer te scheppen.

Positieve houding

Enthousiasme

Goede sfeer scheppen

Oprechte interesse tonen

Informatiefase

In de informatiefase wordt wederzijdse informatie uitgewisseld, de klant maakt zijn behoeften kenbaar en de verkoper zijn aanbod.

Behoefte van de klant vaststellen

Vragen stellen

Actief luisteren 

Spiegelen: tijdens het verkoopgesprek dezelfde lichaamshouding aannemen als de gesprekspartner. Taal, spreekritme, spreektempo en ademhaling.

Informatiefase

Open vragen: een vraag waarbij de ondervraagde geen keuze hoeft te maken uit een aantal voorgelegde antwoordmogelijkheden, maar geheel vrij in eigen woorden een antwoord mag formuleren.

Open feitelijke vraag: 'Hoeveel budget besteedt u aan marketing?'

Open meningsvraag: 'Hoe vindt u onze service?'

Open wedervraag: ' Op welke termijn zou u kunnen leveren?' 

Met als antwoord: ' Welke hoeveelheid denkt u te gaan bestellen?'

Informatiefase

Gesloten vraag: een vraag waarbij de ondervraagde een aantal antwoordmogelijkheden krijgt voorgelegd waaruit hij een keuze moet maken.

Gesloten controlevraag: 'U heeft dus 10 kilo paprika besteld... klopt dat?'

Gesloten suggestieve vraag: 'Met warm weer vindt u frisdrank lekkerder dan koffie toch?'

Gesloten isolerende vraag: 'Hebt u nog andere redenen om niet te beslissen?'

Gesloten alternatieve vraag: 'Wilt u alles in 1 keer bestellen of in 3 keer?'

Informatiefase

Trechterbenadering: een methode waarbij begonnen wordt met algemene vragen en daarna steeds specifiekere vragen over het onderwerp gesteld worden. 

Ook wel een mix van open vragen en gesloten vragen.

Informatiefase

Als alles duidelijk is, doe je een aanbod naar de klant.

Koopmotieven zijn de drijfveren van de klant tot kopen. 

Transformatiefase

Je geeft een aanbod aan de klant, waarna de klant zal reageren op je aanbod.

Koopweerstand is de reactie van klanten op het aanbod dat een verkoper doet. De verschillende reacties zijn in te delen in 9 categorieën: onmogelijkheid, onverschilligheid, bezwaar, misverstand, twijfel, oriëntatie, betweter, klacht of onderhandelen.

Cost accounting

Cost accounting is de financiële verantwoording voor de kosten die door de productie en organisatie worden veroorzaakt.

Beperkte middelen

Budget

Vraagprijs beargumenteren

Afsluitfase

De afsluitfase wordt ingeluid met het geven van koopsignalen door de klant; zijn houding ten opzichte van het aanbod is positief geworden, de verkoper moet daarop inhaken door de klant naar de opdracht te begeleiden. 

Koopsignaal is het verbaal of non-verbaal signaal waarbij de klant laat zien het product te willen kopen.

Relatiefase

De relatiefase begint nadat de eerste eigenlijke koop is gesloten en het gesprek ten einde is. Daarna begint de opbouw van de relatie met de afnemer.

Een bestaande klant houden kost minder werk dan een nieuwe klant werven!!

Huiswerk

11 t/m 25