Les 4: Customer journey en verkooptraject

• Salestheorie
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Inleiding tot de Sales

Doel van vandaag

Je weet door welke fases een bedrijf/consument gaat tot aankoop

Agenda

Wat weet je nog?

Theorie en opdracht: Verkoopcyclus

Theorie en vraag: 

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Groothandel wil naast kantoormeubels ook kantoorartikelen toevoegen aan het assortiment en moet hiervoor inkoopcontracten afsluiten met nieuwe leveranciers. Van welke markt is sprake bij het afsluiten van de inkoopcontracten?

1. B2B
2. B2C

B2B is bedrijvenmarkt en B2C markt is de klantenmarkt

1. juist
2. onjuist

Theorie verkoopcyclus

opdracht 1:

Situatie: jij bent JAM voor een Horeca groothandel en gaat morgen op bezoek bij de hoofd inkoop van La Cubanita.

Opdracht: beschrijf hoe jij iedere fase gaat invullen.

boek:

H2.4

Verkoopcyclus

VOITA -> gesprekstechniek

VOITAR -> verkoopproces gestructureerd en planmatig laten verlopen

VOITA

Voorbereiding

Opening

Informatie

Transformatie

Afsluiting

VOITAR

Voorbereidingsfase

Openingsfase

Informatiefase

Transformatiefase

Afsluitfase

Relatiefase

Wat doe je om je voor te bereiden op een klantbezoek?

De voorbereiding van je verkoopgesprek is gericht op het verkrijgen van informatie over je (potentiële) klant. Waarom is dit nodig?

Geef een voorbeeld van een openingszin die jij als verkoper kunt inzetten?

Welke positieve non verbale signalen kan een klant afgeven?

P

R

O

P

O

S

I

T

I

E

Propositie

Beschrijf de propositie van jouw horeca groothandel voor La Cubanita

Van offerte naar order!

Welke verbale koopsignalen kan een klant laten horen?

• naar levertijd of de prijs vragen • specifieke wensen naar voren brengen • vragen naar garanties en andere toegevoegde waarden of service.

Opdracht 2: 

waarom heb je liever vaste klanten dan telkens nieuwe?

Customer journey

brengt de klantreis in kaart

- alle contactpunten tussen klant en product/dienst

Bewustzijn

klant wordt zich bewust van behoefte aan product of dienst

(voorbereidingsfase)

Overweging

afwegen met welke leverancier er zaken wordt gedaan

 openingsfase/ informatiefase

Aankoop

afwegen met welke leverancier er zaken wordt gedaan

(transformatiefase/ afsluitfase)

Service

vragen tijdens gebruik van product

(relatiefase)

Loyalty

klant ambassadeur maken

(relatiefase)

En nu jij!

Opdracht 3

Wat is het grote verschil tussen voitar en customer journey?

customer journey gaat om :

aanbieden van 1 specifiek product 

jij benadert een doelgroep 

merendeel online

Customer journey

opdracht 4

1. Waar ben jij deze zomer op vakantie geweest?

2. Wanneer werd jij bewust dat je deze zomer op vakantie wilde?

3. Tussen welke bestemmingen en welke reisaanbieders heb jij gekozen?

4. Waarom heb jij voor de uiteindelijk bestemming gekozen en waarom bij de uiteindelijke leverancier?

5. Welke service heb jij gekregen van jouw aanbieder?

6. Hoe heeft de aanbieder geprobeerd jouw vaste klant en ambassadeur te maken?

P

R

O

P

O

S

I

T

I

E

Opdracht: beschrijf de proposite van jouw reisaanbieder.

Goal!

Je weet door welke fases een bedrijf/consument gaat tot aankoop

Voordat een vertegenwoordiger naar een klant gaat voor een verkoopgesprek zoekt hij informatie op over zijn klant en het bedrijf. Welke fase van de verkoopcyclus voert de medewerker uit?

1. voorbereidingsfase
2. openingsfase
3. informatiefase
4. transformatiefase

In welke fase van VOITAR onderzoekt de wensen en behoeften van de klant.

1. voorbereidingsfase
2. openingsfase
3. informatiefase
4. transformatiefase

In welke fase van de verkoopcyclus speelt klachten een belangrijke rol?

1. openingsfase
2. transformatiefase
3. informatiefase
4. relatiefase

In welke fase van VOITAR doe je aanbod richting de klant.

1. afsluitfase
2. openingsfase
3. informatiefase
4. transformatiefase

Portfolio

Lever de uitwerkingen van opdracht 1 t/m 4 in. Zie opdrachten Teams