Verkoopgesprek

• Economie & Ondernemen
• Middelbare school
• vmbo k
• Leerjaar 1

Verkoop gesprekken 

3

Op het moment er iemand de winkel binnen komt wil jij er natuurlijk een klant van maken, in plaats van een alleen een bezoeker. Als jij iemand iets wil verkopen is het belangrijk dat diegene zich welkom voelt. Dit doe je onder andere door de klant te begroeten. Denk hierbij nog even terug aan een eerdere les, het aanspreken van mensen. Doordat jij de klant begroet weet de klant dat jij hem gezien hebt en je maakt meteen een goede eerste indruk als die beleefde verkoper.

Nadat jij de bezoeker hebt begroet laat je deze persoon eerst eventjes rondkijken. Dit noemen we landen. Hoe lang je dit doet verschilt per situatie. Misschien zie jij de bezoeker rechtstreeks op zijn doel aflopen, dan kan jij er vrij snel heen lopen om de bezoeker te helpen. Maar zie jij degene gewoon even rustig rondkijken, laat dit dan eerst even gebeuren. Zo voelt de bezoeker zich niet opgejaagd. Wacht maximaal 3 minuten voordat je op de klant afstapt.

Op het moment dat jij naar de klant toestapt stel jij als eerste een open vraag, die jij hebt geleerd in de vrp vorige lessen. Een voorbeeld hiervan kan zijn: “Waarnaar bent u op zoek?”

Waarom zal je niet langer dan 3 minuten mogen wachten om op de bezoeker af te stappen?

Kelvin is 12 jaar en loopt bijna meteen op een paar sneakers af.
Hoe zal jij Kelvin begroeten, wanneer loop je naar hem toe en wat vraag je dan?

Meneer Hendriks kijkt rustig even rond en gaat vervolgens zitten voor een rij nette heren schoenen.
Hoe zal jij meneer Hendrins begroeten, wanneer loop je naar hem toe en wat vraag je dan?

Ilse is 28 jaar en zodra zij de winkel binnen komt zie je dat ze iets zoekt en lijkt het alsof ze haast heeft.
Hoe zal jij Ilse begroeten, wanneer loop je naar hem toe en wat vraag je dan?

Heel goed, jij hebt het verkoopgesprek gestart. Nu is het belangrijk om erachter te komen wat de bezoeker zoekt en waarom hij dit zoekt. Waarom iemand iets zoekt noemen wij het koopmotief. Wat iemand zoekt noemen wij de koopbehoefte.
Jij bent op zoek naar een nieuwe trui, want het wordt winter en je wil het niet koud hebben. Dan is het feit dat jij het niet koud wil hebben jouw koopmotief en de trui de koopbehoefte. Achter beide kan je komen door vragen te stellen aan de bezoeker. Naast dat het belangrijk is dat je vragen stelt is het natuurlijk ook heel belangrijk om de antwoorden te onthouden, zodat jij later zo goed mogelijk aan de vraag kan voldoen en zoveel mogelijk kan verkopen. 

koopmotief                                                                    Koopbehoefte 

Nu jij het koopmotief en de koopbehoefte weet kunnen we echt aan de slag. Jij weet als goede verkoper wat er allemaal te koop is. Jij hebt dus kennis. Dit kan jij in je voordeel gaan gebruiken. Je zoekt als eerste meerdere producten op die voldoen aan de wensen van de bezoeker. Zo heeft de bezoeker wat te kiezen en is de kans kleiner dat deze bezoeker geen klant wordt. Te veel keus kan ook weer verwarrend zijn, dus laat maximaal drie dingen zien.

Vertel de klant wat over de producten. Door de kennis van de producten weet jij bijvoorbeeld als geen ander waarvan het gemaakt is, wat je ermee kan en wat de prijs is. Je vertelt dus feiten en geen mening. Dit noemt men informeren. Als de klant niet kan kiezen en jij helpt hem te beslissen dan noemen we dit adviseren. Bij het adviseren is het belangrijk dat je eerlijk bent en dat je het koopmotief en de koopbehoefte van de klant nog weet. Jij kan dan ervoor zorgen dat de bezoeker de juiste keus maakt.

Mathilde komt bij jou in de winkel op zaterdag. Zij heeft jou verteld dat zij opzoek is naar een paar zwarte schoenen voor als zij werkt. Zij werkt in de horeca en moet de hele dag veel lopen. Bekijk de afbeelding. Schrijf twee dingen op wat tegen jij haar zal zeggen om haar te informeren.

Mathilde komt bij jou in de winkel op zaterdag. Zij heeft jou verteld dat zij opzoek is naar een paar zwarte schoenen voor als zij werkt. Zij werkt in de horeca en moet de hele dag veel lopen. Bekijk de afbeelding. Schrijf twee dingen op wat tegen jij haar zal zeggen om haar te informeren.

Mathilde geeft aan dat ze het eerste paar schoen het mooiste vindt, maar dat de tweede het lekkerst zitten. De derde worden het sowieso niet omdat ze niet volledig zwart zijn. Welke schoenen zal jij Mathilde adviseren en waarom?

Naast dat je het ene product verkoopt waar de klant voor naar de winkel komt, kan je hem proberen wat extra te verkopen. Dit noemen we bijverkopen. Producten die goed bij het eerste product passen zijn hier goed voor te gebruiken. Hiervan kennen we verschillende soorten.

Een follow-up artikel is een artikel dat je nodig hebt om het eerste product te kunnen gebruiken. Denk hierbij aan een lader van een mobiele telefoon. Zonder deze gaat jouw mobieltje het echt niet doen.

Met een vervolgartikel breid je iets uit. Denk hierbij aan de boeken van Harry Potter. Deel 1 t/m 8 bestaat. Als je deel 1 en 2 hebt wil je ook de rest om het compleet te maken.

Een bijartikel is een artikel waarmee je het gebruik van het eerste artikel nog prettiger maakt. Denk bijvoorbeeld een scheermesje, deze kan je prima zo gebruiken, maar met scheerschuim is het net wat prettiger.

Sleep de afbeelding naar het juiste begrip

Folluw-up artikel

Vervolgartikel 

Bijartikel

Nu de bezoeker alles heeft wat die nodig heeft is het tijd om van de bezoeker een klant te maken. Dit doe je door de koop te bevestigen. Dat kan je bijvoorbeeld doen door te vragen of deze artikelen het mogen worden. De bezoeker wordt een klant op het moment dat de klant ook echt afrekent. Het is belangrijk dat je dit op de goede manier doet. Hiermee gaan we in een andere les oefenen. Tot slot neem je op de juiste manier afscheid. Zo kan je de klant veel plezier wensen met zijn aankoop en natuurlijk nemen we beleefd afscheid.

Praktijkopdracht

Bij deze opdracht werk je samen met een klasgenoot. 

Bedenk een product waar je veel vanaf weet.  Pak een A4 en knip deze inrieën. Schrijf op elk briefje een artikel.
 Bijvoorbeeld ik weet veel van Iphones.  Dan schrijf ik op 1 briefje, de Iphone SE,  op 1 briefje de Iphone 11 en op 1 briefje de Iphone 10

Jij bent de verkoper van de producten en je klasgenoot is dan de klant. Jij werkt in de winkel en je klasgenoot komt binnen. Voer het verkoopgesprek.

Als je klaar bent wissel je met je klasgenoot en dan ben jij de klant.