Week 3: Kennismaken en ijsbreken

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Doel van vandaag

Je leert hoe een beslissing wordt genomen

Je leert de theorie van het gespreksmodel VOCATIO

Je weet hoe je het ijs kan breken tijdens de start van een acquisitiegesprek

Je gaat je verdiepen in je rol als verkoper bij Scotch and Soda

Je gaat je verdiepen in het bedrijf Scotch and Soda

Je kunt je voorstellen in een acquisitiegesprek als verkoper bij Scotch and Soda

Agenda

Wat weet je nog?

Theorie en opdracht:Ijsbreken

Energizer

Theorie en opdracht: Voorstellen

Terugblik op de les

Feedback workshop verkoopgesprek

Wat weet je nog?

Opdracht Beslissen

1. Je gaat in een team staan.

2. Je bent neergestort met het vliegtuig op een onbewoond eiland in de rimboe. Je bent uit het vliegtuig en het vliegtuig ontploft binnen 7 min. 

3. In het vliegtuig liggen 15 voorwerpen maar er mogen maar 3 voorwerpen meegenomen worden.

https://www.youtube.com/watch?v=uh7bxJt70uE&list=PLqzFYLCUqQ962aHWMLHCJIZmwoSEcY6MM&index=46

Opdracht Beslissen

De voorwerpen zijn

 doosjes lucifers, krat bier, krat met 12 flessen bronwater, transistor radio, handbijl, pistool met een magazijn met 20 kogels, opblaasbaar 4 persoonsreddingsboot, kompas, kleine ehbo koffer, tas met 10 kranten en 10 tijdschriften, naaidoos, grote spuitbos met insectenkiller, zak met 5 grote dekens, zaklamp

De docent legt vellen papier met deze voorwerpen in de groep

Opdracht Beslissen

4. In 7 min moet unaniem worden besloten welke drie producten uit het vliegtuig worden gehaald

5. Als er geen unanieme beslissing wordt gemaakt ontploft het vliegtuig en heb je niks

 

Opdracht Beslissen

6. Gelukkig worden jullie gespot door een vliegtuig en die landt om de jullie mee te nemen

7. Alleen blijkt nu terwijl jullie in het vliegtuig zitten dat de kerosine van het vliegtuigje op dreigt te raken.

8. Dit betekent dat er naast de vliegenier nog maar 1 van jullie in het vliegtuig mogen blijven. Dit betekent dat de rest uit het vliegtuig moet springen.

9. Unaniem moet er nu in 5 minuten worden besloten wie er mag blijven. 

10. Als jullie geen unanieme beslissing maken zal het vliegtuig met jullie allemaal neerstorten

 

Opdracht Beslissen

11. Gelukkig heeft de piloot nog wat kerosine gevonden en overleven jullie allemaal!

12. Evalueren

Was het makkelijk om tot een beslissing te komen samen?

Wat werkt wel of niet?

Wie nam de leiding of wie liet zich graag leiden?

Hoe kon een beslissing sneller worden genomen?

 

Leg hier de relatie met DMU

en dat iedereen dus een rol heeft bij het nemen van een beslissing

Wat weet je nog?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

Wat weet je al?

Let op! In het volgende youtube filmpje over de start van een verkoopgesprek zitten 5 vragen verwerkt. Luister goed en beantwoord de vragen

Hoe begin je een verkoopgesprek?

00:44

Waarom is bij een potentiele klant de kans klein op verkoop als het gelijk hebt over behoeften en aanbod?

01:18

Wat is het verschil tussen een bezoek bij een potentiele klant en een bestaande klant?

02:11

Wat is het voordeel als de klant zich voorstelt in het gesprek?

02:43

Wat vertel je in je pitch?

03:14

Wat haal je uit een eerste gesprek?

Energizers

Ronde 1:

Twee rijen tegenover elkaar staan

A: gaat omgedraaid staan

B: verandert iets aan zichzelf

A: draait terug en raadt wat er veranderd is

Ronde 2: 

dezelfde opdracht maar dan de ander

Belangrijk om goed contact met elkaar te maken

En nu jij!

Casus Scotch & Soda

Welke rol heb jij?

Wie is de klant?

Waar is S&S ontstaan?

Hoeveel winkels heeft S&S?

In hoeveel landen is S&S gevestigd?

Welke grote steden hebben een vestiging?

Welke collecties heeft S&S?

Verkenning -> voorstellen

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

En nu jij!

Kom binnen bij de klant en stel jezelf voor!

Let op rapport maken:

1. kleding

2. openingszin

3. spiegelen

Inhoud Portfolio les 2

1. 

2.

3. Reflectie op de les

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet hoe een beslissing wordt genomen

Deze persoon bepaalt uiteindelijk of het product wordt aangeschaft of niet

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon is de contactpersoon voor betrokkenen bij het aankoopproces van binnen en buiten de organisatie

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator