Les 26 maart

• Bedrijfseconomie
• HBO
• Studiejaar 4

Vandaag

• Planning lessen tot examen
• Marktbereik (theorie / opdracht) 
• Kosten en opbrengsten bij promotie (theorie / opdracht) 
• Formuleblad 
• opdrachten t/m 156 bespreken.

Examen

Week 21 (week van 20 mei)

Eventuele herkansing (uiterlijk) week 24

Oftewel... na vandaag nog maar 5 lessen!!!!

Hoe zien jullie dat voor je? 

Hoe zie ik het voor me?

5 lessen

• Les 1 (2 april) -> dia's met de belangrijkste onderwerpen + oefenopdrachten 
• Les 2 (9 april) -> dia's met de belangrijkste onderwerpen + oefenopdrachten
• Les 3 (16 april) -> proeftoets (inclusief formuleblad) -> voldoende halen..
• Les 4 (23 april) -> Input vanuit jullie welke onderwerpen nog een keer bespreken

• Les 5 (14 mei) -> herhaling van alle onderwerpen

• Examen in de week van 20 mei.

Marktbereik

Het marktbereik geeft aan hoeveel de verkooppunten die het merk voeren in de betreffende productklasse omzetten in verhouding tot alle verkooppunten. 

 In feite geeft het marktbereik dus antwoord op de vraag: welk deel van de totale markt wordt via de totale omzet van onze verkooppunten bereikt?

 Als de fabrikant met relatief weinig verkooppunten een groot aantal klanten bereikt, spreek je van ‘selectieve distributie’. Marktbereik wordt ook wel gewogen distributie, effectieve distributie en marktdekking genoemd. Het marktbereik kan zowel betrekking hebben op de afzet als op de omzet.

Het marktbereik bereken je met de volgende formule:

Oefenvraag

Fabrikant Vivalto produceert de koffie Kazar. Het totale aantal verkooppunten van koffie in Nederland is 1.000.000. Het aantal verkooppunten die Kazar-koffie in Nederland verkopen, is 200.000. De totale omzet van koffie van alle verkooppunten samen is € 160.000.000,-. De omzet van koffie van de verkooppunten die Kazar-koffie verkopen, is € 40.000.000,-.

Bereken het marktbereik.

Uitwerking

Kosten en opbrengsten promotie

Om je doelgroep te benaderen, kun je allerlei tussenschakels gebruiken, maar je kunt er natuurlijk ook voor kiezen om zo direct mogelijk met je klanten te communiceren. Dit noem je direct marketing. Dat kunnen acties via de telefoon, e-mail of traditionele post zijn.

Na een directmarketingactie wil je graag weten of deze actie effect had. Dit kun je analyseren met het responspercentage, de response per mille (RPM), de orders per duizend (OPD), de kosten per order (CPO), de kosten per respons (CPR) en de conversieverhouding.

Respons

Het aantal reacties op een directmarketingactie noem je respons. Je drukt de respons uit in het responspercentage. Het responspercentage is dus het percentage reacties dat je terugkrijgt. De formule voor het berekenen van het responspercentage is:

Oefenvraag

Autodealer Gerritsen heeft in een directmarketingactie 850 mailings uitgezet. De kosten van deze actie waren € 19.125,-. 240 antwoordkaarten zijn ingevuld teruggekomen. Achttien reacties leiden uiteindelijk tot een order.

Bereken het responspercentage

Uitwerking

Response per mille

De respons kun je ook uitdrukken in respons per duizend. Daarvoor gebruik je de afkorting RPM (response per mille), maar je mag dus ook gewoon spreken over respons per duizend.

Autofabrikant Fiat verstuurt 20.000 mails. Hij ontvangt 300 reacties.

Hoeveel bedraagt de respons per duizend?

Uitwerking

Orders per mille

Het aantal reacties op je directmarketingactie zegt nog weinig. Het is veel belangrijker om te weten hoeveel orders hieruit voortkomen. Hiervoor bereken je de OPD. Deze geeft het aantal orders per duizend verzonden mails aan. Overigens kom je hier soms ook de afkorting OPM voor tegen. Deze afkorting staat voor orders per mille en is dus precies hetzelfde als OPD.

Oefenvraag

Autofabrikant Fiat verstuurt 20.000 mails. Hij ontvangt 300 reacties, waaruit 60 orders voortkomen.

Bereken het aantal orders per duizend.

Cost per order

Als je weet hoeveel orders je directmarketingactie oplevert, kun je ook de kosten per order berekenen. Dit noem je cost per order (CPO). Je berekent de CPO met de volgende formule:

Autofabrikant Fiat verstuurt 20.000 mails. Hij ontvangt 300 reacties, waaruit 60 orders voortvloeien. De kosten van de directmarketingactie bedragen € 12.000,-.

Bereken de kosten per order (CPO).

Uitwerking

Cost per response

Een directmarketingactie kost geld. Hoe meer reacties je terugkrijgt, hoe minder de kosten per reactie bedragen. Natuurlijk wil je weten hoeveel geld iedere reactie op je directmarketingactie gekost heeft. Daarom bereken je de kosten per respons (CPR).

Autodealer Gerritsen heeft in een directmarketingactie 850 mailings uitgezet. De kosten van deze actie waren € 19.125,-. 240 antwoordkaarten zijn ingevuld teruggekomen. Achttien reacties leiden uiteindelijk tot een order.

Bereken de kosten per respons (CPR).

Uitwerking

Conversie

Een conversie is het moment waarop een bezoeker van je website of lezer van je mail overgaat tot actie. Dit kan bijvoorbeeld een aankoop zijn, het downloaden van een brochure of een informatieaanvraag. 

Conversie kun je uitdrukken in een absoluut aantal: de conversieverhouding of conversieratio. Dit is het aantal gerealiseerde orders in verhouding tot het aantal reacties, of het aantal uitgevoerde acties in verhouding tot het aantal bezoeken, klikken of responsen.

Vaker wordt de conversie uitgedrukt in een percentage. Dit noem je het conversiepercentage. Dit is het aantal gerealiseerde orders als percentage van het aantal reacties op een aanbod. Je berekent het conversiepercentage met de volgende formule:

Oefenvraag

Autodealer Gerritsen heeft in een directmarketingactie 850 mailings uitgezet. De kosten van deze actie waren € 19.125,-. 240 antwoordkaarten zijn ingevuld teruggekomen. Achttien reacties leiden uiteindelijk tot een order.

Bereken de conversieverhouding (conversieratio).
Bereken het conversiepercentage op één decimaal nauwkeurig.

Uitwerking

Formuleblad doornemen

Bespreken 

Opdrachten t/m 156 van de syllabus.