Week 3: Stemgebruik, belscript & leidmotiv

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Doel van vandaag

 

Je weet hoe je je stem kunt gebruiken 

Je weet hoe een zakelijk telefoongesprek is opgebouwd

Je weet hoe je een gesprek kunt openen

Inkomende gesprekken

Goedemorgen/Middag/Avond, (bedrijfsnaam), (u spreekt) met (eigen naam).

Uitgaande gesprekken

‘Goedemorgen mevrouw, u spreekt met <naam> van <naam bedrijf>

Opdracht

Jij bent verkoper Jeans bij Scotch and Soda 

Medestudent is receptioniste bij Score  

Oefen met elkaar de start van een gesprek

Stemgebruik

Wat valt er onder stemgebruik?

intonatie. Met intonatie wordt de melodie in je stem bedoeld 

stemvolume. Stemvolume heeft vanzelfsprekend te maken met of je hard of zacht praat 

articulatie. Articulatie gaat over hoe je woorden uitspreekt 

spreektempo 

toonhoogte 

stiltes 

Opdracht Glimlachen

 In deze oefening ga je in tweetallen oefenen om met een glimlach te spreken.   

1. Zoek een medestudent op.  

2. Ga met de rug naar elkaar toe zitten. Het is in deze opdracht belangrijk dat je elkaars gezicht niet kunt zien.  

3. Zeg om de beurt de volgende zin tegen elkaar: 'Goedemorgen,Score, u spreekt met . . . (je eigen naam). Wat kan ik voor u doen?'   

4. Spreek de zin een aantal keer uit zonder glimlach en met glimlach. Wissel dit af. Je medestudent geeft aan of je geglimlacht hebt of niet. Gebruik hiervoor de bijlage Een glimlach hoor je.  

5. Noteer je ervaringen  Een glimlach hoor je.   

• Lukte het je om net zo vriendelijk te groeten zonder glimlach?  

• Geef aan waarom je in een formeel telefoongesprek de klant begroet met een glimlach. 

Verwerk dit in je portfolio!

Belscript

1. Opening

2. Agenda (schikt het u?)

3. Reden/Doel voor call

4. Openingszin

5. Afsluiting (call to action)

Voorbereiding

• Doel van het gesprek bepalen. 

Bedenk vooraf wat je met het gesprek wilt bereiken en noteer dit. 

• Weet wie je gaat bellen. 

Met wie ga je in gesprek? (geslacht, leeftijd, standpunt, positie in bedrijf) 

• Aanpak bepalen. 

Nu je weet wat jouw doel en gesprekspartner is, kun je je aanpak bepalen. Zeg je bijvoorbeeld het belangrijkste in het begin of op het einde van het gesprek? Denk ook goed na over je zinsconstructie en je woordgebruik. 

Zorg ervoor dat je een goede duidelijke openingszin hebt. 

Doel bepalen

Lees de opdracht van Scotch and Soda door

Wat is het doel van het gesprek?

Noteer deze in je schrift/laptop

Energizers

Openingszin

Status

Personen die in dit leidmotief vallen zijn echte beheersers. Ze beslissen snel, zijn doelgericht, en hebben een winnaarsmentaliteit. Veel ondernemers vallen in dit profiel. Tijdens jouw verkoopgesprekken en presentaties kun je hierop inspelen door het unieke karakter van je bedrijf en aanbod naar voren te brengen. Deze groep kan gevoelig zijn voor salesargumenten zoals ‘exclusief voor uw bedrijf’, ‘uniek aanbod’ of ‘op maat gemaakte oplossing’. 

Winst

Denkers! Dat is een centrale term die je kunt koppelen aan dit leidmotief. Ze gaan planmatig en systematisch te werk en zijn altijd op zoek naar voordelen, met een ongekend oog voor detail. Zorg dus dat je tijdens je presentatie of gesprek de nadruk legt op zaken als de prijs/kwaliteit-verhouding van je aanbod, de efficiency-slag die je lead kan maken met jouw producten en de prijsvoordelen. Kortingen kunnen bij deze denkers ook goed werken

Zekerheid

Je kent ze wel, gesprekspartners die relatief stil zijn en de kat uit de boom kijken. Vaak heeft dat te maken met onzekerheid, een centraal kenmerk van dit leidmotief. Deze personen zijn terughoudend en voorzichtig. Ze willen er graag bij horen en geven niet graag toe dat ze van bepaalde zaken niet veel kennis hebben. Dergelijke personen wil je dus vooral gerust stellen in je gesprek of presentatie. Probeer geen sale te pushen. Kortom, stuur naderhand een schriftelijke uitwerking van je gesprek, verwerk garantiebepalingen of no cure / no pay oplossingen in je offerte, en leg vooral duidelijk uit waar je de organisatie mee gaat helpen.

Gemak

Tot slot de creatievelingen. Verkopers vallen vaak in dit profiel. Ze zijn snel, hebben een vlotte babbel, zijn dynamisch en erg intuïtief. Ze werken op basis van gevoel en vertrouwen en zijn sterk relatiegericht. Deze personen moet je tijdens een sales gesprek of presentatie niet vermoeien met een uitgebreid inhoudelijk verhaal. Laat vooral duidelijk blijken dat hij of zij bij jouw bedrijf alles onder 1 dak kan afnemen en zich veel werk bespaart door met jou in zee te gaan. Benadruk ook dat men bij jouw organisatie ad-hoc en last-minute zaken kan inkopen. Het gemak van je lead staat in dit profiel centraal.

Opdracht openingszin

1. Bepaal voor de contactpersonen van Score welke leidmotiv zij hebben.

Opdracht openingszin

2. Maak voor elke contactpersoon een openingszin

Let op! Maak je eigen openingszin. Gebruik niet de zin van je medestudent!

Verwerk je zinnen in je portfolio

Inhoud Portfolio les 3

1. Verwerk de opdracht Glimlach -> met wie heb je geoefend en wat viel je op?

2. Werk de belscript uit met het doel

3. Verwerk je aantekening mbt Leidmotiv

4. Geef per persoon aan wat leidmotiv is

5. 5 openingszinnen beschrijven

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS