Week 6: Instemming en afsluiten

Welkom!

Module

Verkoopgesprek

Doel van deze les

Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden

Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt

Agenda

Wat weet je nog?

Wat weet je al?

Theorie:

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

Bezwaren

Pas een van de drie technieken toe waarbij je  waarbij je een bezwaar van Bijenkorf wegneemt

Meer verkopen

Bedenk minimaal 3 voorbeeldvragen die jij  als accountmanager aan G-star vraagt tijdens de verkoop van broeken waarbij je de theorie van de begrippen cross selling, upselling en deepselling toepast.

Wat weet je al?

Theorie Instemming

Koopsignalen?

Non verbale koopsignalen

• klant knikt instemmend
• is zichtbaar tevreden (gezicht)
• steekt zijn/haar hand uit
  

Verbale koopsignalen

Vragen over:

• betalingstermijn
• leveringsvoorwaarden
• situatie waarbij klant product in bezit heeft
• opmerkingen die wijze dat klant instemt
  

Werken in 2tallen

Formuleer bij elk van de vier eerdere genoemende verbale koopsignalen drie voorbeeldzinnen waaraan je kunt merken dat je klant klaar is voor je afsluitvoorstel. 

(betalingstermijn, leveringsvoorwaarden , situatie waarbij klant, product in bezit heeft, opmerkingen die wijze dat klant instemt)

Voorbeeldzinnen koopsignaal klant

 

• betalingstermijn
• leveringsvoorwaarden 
• situatie waarbij klant
• product in bezit heeft opmerkingen die wijze dat klant instemt

Energizer

Als 1 lijn staan en de hele groep legt de buis op hun vinger.

Schuimrubberen buizen als groepje naar gezamenlijk naar beneden krijgen zonder de buis niet aan te raken.

https://www.werkvormen.info/werkvorm/figuren-vormen/

Theorie afsluittechnieken

Directe afsluitvraag

Hierbij ga je ervan uit dat de deal al is gesloten (ook al heeft de klant misschien nog geen 'ja' gezegd)

Wanneer kunnen wij leveren?

Zou u hier willen tekenen?

Alternatieve afsluitvraag

Hierbij ga je ervan uit dat de klant akkoord is. Je stelt hem alleen iets minder directe afsluitvraag.

Kunnen wij volgende week afleveren of liever een week later?

Veronderstellende afsluitvraag

Je weet in dit geval niet helemaal zeker of de klant akkoord is met jouw voorstel, maar je denkt van wel.

Hebben wij een deal?

Opening verkoopgesprek

Jij: hand schudden, klik maken

Jij: bedankt voor dit vervolggesprek. Het doel van dit gesprek is om de offerte te bespreken die ik op basis van uw wensen en behoeften uit het vorige gesprek heb opgesteld. Heeft u hier nog andere punten die u graag wilt bespreken? 

Jij: Het gesprek gaat ongeveer 15 minuten duren. Mochten wij meer tijd nodig hebben dan maak ik graag een vervolgafspraak.

Jij: in ons vorige gesprek heeft u aangegeven dat....(powerpoint) . Dit is het uitgangspunt geweest van de offerte. 

Jij: powerpoint, bezwaren wegnemen, onderhandelen

Jij: Afspraken samenvatten en bedanken voor het gesprek.

En nu jij!

Oefen het hele verkoopgesprek in 4 tallen

Inhoud Portfolio 

Schrijf de 4 zinnen uit die je hebt gemaakt bij koopsignalen

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet welke technieken je kunt toepassen om een verkoopgesprek af te ronden

Je weet uit welke fases een ordertraject bestaat en welke rol jij als accountmanager hierin hebt