Les 6 MA-6

• Marketing
• Tertiary Education

Les 6

In deze les leer je:

...... concurrentie georiënteerde prijsstrategie

...... vraaggeoriënteerde prijsstrategie

......de prijsstelling op korte termijn/prijstactiek

......verschil tussen de zes (6) kortingen

......de prijsstelling bij nieuwe producten 

...... her verschil tussen penetratiestragie en afroomstrategie

9.3.2 Concurrentie georiënteerde prijsstrategie

Concurrentie georiënteerde prijsstrategie 

• De concurrentie is het uitgangspunt.
  
• De ondernemer kan zijn prijspeil op drie manieren ten opzichte van zijn concurrenten vaststelen:

1. Eronder
2. Erboven
3. Gelijk

1. Prijspeil onder dat van de concurrent

A.  Stay-out pricing: Het afschrikken van potentiële concurrenten. Door prijzen laag te houden, probeer de ondernemer om geen nieuwe toetreders op de markt te krijgen. 

B. Put-out pricing: Het uischakelen van huidige concurrentie. Door lage prijzen probeert concurrentie uit de markt te houden.

1. Prijspeil onder dat van de concurrent

C. Expansion Pricing: het vergroten van de marktaandeel ten kosten van de huidige concurrentie. vb. discount pricing of dumpling. 

• Discount pricing:  onder de prijs van de concurrent zitten 
  
• Dumping:  de ondernemer hanteert prijzen die aanmerkelijk lager liggen dan het martgemiddelde.

Strategiën 

In de levensmiddelenbranche wordt de concurrentiegeoriënteerde prijsstrategie veel toegepast:

1. EDLP Strategie: (everyday low pricing) - vb: Jumbo

2. Hing low (of Hi-Lo) pricing: Hanteert men relatief hoge prijs.

3. SDD pricing: Steadily decreasing pricing

2. Prijspeil boven dat van de concurrent/ premium pricing

Als de ondernemer een beter product biedt dan de concurrent, kan hij een hogere prijs vragen en daardoor, een kwaliteitsimago kweken. 

Premium pricing

3. Prijspeil gelijk aan dat van de concurrent

De ondernemer wil niet met de prijs concurrenen. 

A. Me-too pricing: Prijzen hanteren die op dat moment gangbaar zijn op de markt. 

B. Kartelvorming en adviesprijzen

Kartelvorming

Om hun onderlinge concurrentie te beperken vormen winkeliers soms een kartel. 

Ze spreken dan bijvoorbeeld af dat ze dezelfde verkoopprijzen rekenen.

Kartelafspraken zijn bij wet verboden.

9.3.3 vraaggeoriënteerde prijsstrategie

• De prijs die de klant bereid is te betalen. 
  
• We spreken van klantenbereidheid.
  

Drie vraaggeoriënteerde prijsstrategie:

• Psychologische prijsstelling/prijsperceptie of prijsbeleving
• Prijsdiscriminatie en prijsdifferentiatie
• Fluid pricing/ Yield management

Psychologische prijsstelling/prijsperceptie of prijsbeleving

Bewust prijzen en onbewust kijken naar prijzen.

Bewust kijken naar prijzen: gaat het er om of de klant een prijs wil betalen of kan betalen.

Onbewust kijken naar prijzen: hoe de klant de prijs ervaart/

Voorbeelden

A. Gebruik zo min mogelijk het euroteken;

B. Gebruik geen punten en komma's in de notatie van een prijs;

C.  Gebruik zo min mogelijk lange bedragen en teveel lettergrepen.

D.  Groepeer bedragen op een rekening zo veel mogelijk;

E. Gebruik het cijfer 9;

F.  Prestigeprijzen gebruiken.

2. Prijsdiscriminatie en prijsdifferentiatie

De ondernemer aan verschillende consumenten een andere prijs vraagt prijsdiscriminatie.

Niet veroorzaakt door kosten maar de klant betaalt een hogere/lagere prijs wil of kan betalen. 

2. Prijsdiscriminatie en prijsdifferentiatie

Het prijs wordt niet veroorzaakt door een verschil in kosten, maar doordat de klant een hogere/lagere prijs wil of kan betalen wordt prijsdifferentiatie genoemd.

vier factoren prijsdiscriminatie en prijsdifferentiatie

A. Persoon: Hanteert prijs - een ander type klant

B. Plaats: Klant betaalt een andere prijs - onderscheid in plaats en locatie.

C. Tijd: Prijs varieert met het moment in het jaar. 

D. Product: Hogere prijzen vragen voor luxere uitvoeringen. 

3. Fluid pricing/Yield management

Fluid Pricing: geen vaste prijzen meer. Prijzen varieren door 

- vraag- en aanbod

- seizoen

- verkoopkanalen en commissies

Constant aanpassen van de verkoopprijzen aan de omstandigheden. 

Sparke van fluctuerende prijzen

Vb.: Luchtvaart

§ 9.5 Prijsstelling bij nieuwe producten

Extra lastig om een prijs te stellen voor een nieuwe product.

Ondernemer kan kiezen tussen:

1. Penetratiepolitiek

2. Afroompolitiek

Penetratiestrategie

De ondernemer introduceert een nieuwe product tegen lage prijs en zal die prijs zo houden. 

Doel: Het nieuwe product op de markt binnen te dringen, te penetreren. 

Voordeel en Nadeel penetratiestrategie

Voordeel: dat hij snel een marktaandeel en een grote afzet kan veroveren. 

Nadeel: dat de ondernemer een lagere winst maakt, dan wanneer hij hogere prijzen zou vragen. 

De gehanteerde lage prijs noemen we:  penetratieprijs

Afroomprijsstrategie

De ondernemer introduceert een nieuwe product tegen een hoge prijs en zal die prijs na een verloop van een tijd laten dalen. 

Door de hoge prijs zullen de concurrenten het aantrekkelijk vinden om ook het product aan te bieden. 

Voordeel en Nadeel Afroomprijsstrategie

Voordeel: dat de ondernemer snel veel winst maakt om zijn investering terug te verdienen. 

Nadeel: het enige tijd duurt voordat er een groot marktaandeel bereikt is.

Een ...................... is gericht om het behalen van meer omzet met bestaande producten in een verzadigde markt.

1. Penetratiestrategie
2. Afroomstrategie