Week 4: Doel en agenda bepalen, bedrijfspresentatie

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Module:

het Acquisitiegesprek

Agenda

Wat weet je nog?

Energizer

Theorie en opdracht: Doel en agenda bepalen

Theorie en opdracht: Bedrijfspresentatie

Terugblik op de les

Wat weet je nog?

2 modules:

• Pitchen
• Telefonische Acquisitie

Doel van vandaag

Je weet wat je wilt bereiken in je acquisitiegesprek

Je weet hoe je het gesprek inleidt

Communicatie:

• verbaal
• non-verbaal

Communicatiespel

• Ga in een kring zitten
• je kan elkaar met een knipoog vermoorden
• Wanneer je een knipoog krijgt "zeg je ik ben dood"

Fasen gesprekken  Sales / Accountmanagement

1.  Koude telefonische acquisitie; gespreksdoel....
2. Face to face acquisitiegesprek; gespreksdoel...
3. Verkoopgesprek; gespreksdoel...
4. realatiegesprek; gespreksdoel..

En nu jij!

1. Wat is het doel ?

2. Wat is de agenda? 

3. Hoe check je de verwachting van de klant?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Opdracht: 

Bedenk 3 dingen waarop jij beoordeeld gaat worden?

Even ophalen....

V=

O=

C=

A=

T=

I=

O=

Opdracht:

1. Waar staan deze letters voor?
2. beschrijf wat jij als professionele Salesman / vrouw in ieder fase doet?

En nu jij!

Opdracht: maak groepjes van 3 personen.

3 Rollen: verkoper, klant en observant

Kom binnen bij de klant en stel jezelf voor!

Let op rapport maken:

1. kleding

2. openingszin

3. spiegelen

Verkenning -> voorstellen

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

Verkenning 

Doel en agenda bepalen

Verkenning -> doel en agenda

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

Theorie Waardepropositie

Een waardepropositie is een belofte van een bedrijf aan een klant die duidelijk maakt welke waarde een product of dienst oplevert voor de klant.

Theorie Waardepropositie

Voor wie het aanbod bedoeld is, de persona, doelgroep

Welk probleem het oplost

Welk resultaat het de koper/gebruiker oplevert, de voordelen, benefits

Waarom bij jou gekocht moet worden in plaats van bij de concurrent

Opdracht

Beschrijf de waarde propositie van de Kwast.

Casus G-Star

Welke rol heb jij?

Wie is de klant?

Waar is G-Star ontstaan?

In hoeveel landen wordt G-Star verkocht?

Welke collecties heeft G-Star? 

Wat is de propositie van G-Star ( 4 x B)

En nu jij! Waardepropositie

Wat weet je al over de wensen en behoeften van de klant?

Wat kun jij al in de voorstel over je bedrijf weggeven wat interessant is voor je klant?

Wat is de USP van G-Star?

Opdracht: maak een Powerpoint 

1. Intro 

2. Voorstel (jezelf)

3. Voorstel (G-Star) -> waarde propositie, geschiedenis, collecties, waar G-star verkocht

4. Assortiment/productaanbod

Is je presentatie klaar? Plaats deze in TEAMS voor feedback

Verkenning -> voorstellen

Voorstellen tijdens het acquisitiegesprek: 

• Direct geschakeld op het gedrag van je gesprekspartner 
• Jezelf gepositioneerd als seniore gesprekspartner 
•  Functie van de gesprekspartner gecheckt (visitekaartje) 
• Doelstelling van het gesprek concreet aangeven (commitment vragen) 
• Beschikbare tijdsduur vastgesteld 
• Agenda c.q. indeling van het gesprek voorgesteld 
• Je bedrijf kort en krachtig neerzetten (zogenaamde Elevator Pitch) 
• Verwachtingen van de gesprekspartner gecheckt 
• Wees jezelf (authentiek)

Inhoud Portfolio 

1. bedanken voor gesprek

2. doel van gesprek delen

3. agenda en tijdsduur

4. check verwachting klant

5. voorstel van jezelf

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Doel van vandaag

Je weet wat je wilt bereiken in je acquisitiegesprek

Je weet hoe je het gesprek inleidt