Week 1: Welkom bij het acquisitiegesprek

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Acquisitiegesprek

Doel van vandaag

Je weet meer over de docent en de docent meer over jou

Je weet wat je per week gaat leren om zelfstandig een acquisitiegesprek te kunnen 

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet hoe je de module acquisitiegesprek afsluit om je BSA punten te behalen

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet waar je informatie kunt terugvinden in TEAMS

Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Je weet wat rapport betekent en kunt dit ook zelf toepassen

Kennismaking mevr Janson

Accountantskantoor

Brenninkmeijer onroerend goed

Binkbank

Wereldhave

Vomar

Nu jij!

• Waar werk je (stage)? 
• Op welke afdeling werk je?
  
• Welke afdelingen zijn er nog meer? Eigen productie?
• Wat is je hobby?
• Waar ben je in het weekend te vinden?

Agenda

Theorie en opdracht: vocatio & consultative selling

Theorie en opdracht: DMU

Energizer

Theorie en opdracht: Rapport maken

Terugblik op de les

Periode 3 overzicht

week 1: Inhoud module, VOCATIO, consultative selling, rapport maken, DMU

week 2: Kennismaken en ijsbreken

week 3: Doel en agenda bepalen, bedrijfspresentatie

week 4: Wensen ophalen, bedrijfspresentatie

week 5: Wensen en behoeften ophalen (SPIN)

week 6: Samenvatten (LSD) & afsluiten

week 7: Generale repetitie

Week 8: Inleveren PowerPoint 

week 9: Beoordeling

week 10: Beoordeling

En dan nu serieuze dingen

Zoals jullie al gehoord hebben in de introductieweek:

- heeft een schooljaar 4 periodes, iedere periode een module vanuit Sales

- modules tot en met periode 5

- een periode heeft 9 lesweken en 1 BSA toetsweek

- iedere periode krijgen jullie een BSA toets (vaardigheid, portfolio of kennistoets)

- vaardigheden kunnen niet herkanst worden

- opdrachten zijn voorwaardelijk voor deelname kerntaak

- 80% aanwezig 

Opdracht Acquisitiegesprek

Jij bent accountmanager voor G-star en je gaat op gesprek bij Bijenkorf

BSA opdracht week 9 & 10 Uitvoeren Acquisitiegesprek + presentatie

* Acquisitiegesprek geen herkansing

-> informatie en opdrachten in TEAMS!

Jouw rol

Je bent commercieel medewerker van G-star en je bent verantwoordelijk voor de productgroep ‘jeans’. De website van G-star is voor jou een belangrijke informatiebron. G-star is een stabiel bedrijf in omzet en de verkoop van verschillende producten zoals truien, t-shirts, jassen, schoenen en dus ook jeans. G-star verkoopt zowel goed in eigen winkels als online, maar wil evengoed graag uitbreiden naar warenhuizen. De directie van G-star heeft de ambitie om zaken te doen met de Bijenkorf.

Aan jou de opdracht om na het maken van de afspraak -die je bij de module telefonische acquisitie hebt gemaakt-, het acquisitiegesprek voor te bereiden.

Acquisitiegesprek?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

* Kennismaken

* Wensen en behoeften ophalen

* PowerPoint presentatie 

* Doel: vervolgafspraak om offerte te maken

Herhalen theorie Salesfunnel

Theorie Vocatio & consultative selling

Wat en hoe

Consultative selling

Is een verkooptechniek waarbij je als adviseur optreedt en de klant helpt om de beste oplossing voor zijn specifieke behoefte te vinden. Het draait om het stellen van de juiste vragen, luisteren en waarde toevoegen 

(het opbouwen van sterke relaties)

opbouwen sterke relaties

welke acties?

Opbouwen sterke relaties door:

Diepgaand begrip van de klant

Oplossingsgericht denken

Adviserende rol

Lange-termijnrelaties opbouwen

Voortdurende ondersteuning

Diepgaand begrip van de klant: Consultatief verkopen begint met het grondig begrijpen van de behoeften, doelstellingen, uitdagingen en prioriteiten van de klant. Dit omvat het stellen van gerichte vragen, actief luisteren en het verzamelen van relevante informatie om een duidelijk beeld te krijgen van de situatie van de klant.

Oplossingsgericht denken: Nadat de verkoper een goed begrip heeft van de behoeften van de klant, richt hij zich op het bieden van oplossingen die specifiek zijn afgestemd op die behoeften. Dit kan het aanpassen van bestaande producten of diensten omvatten, het voorstellen van nieuwe oplossingen of het combineren van verschillende producten en diensten om aan de behoeften van de klant te voldoen.

Adviserende rol: In plaats van alleen maar een verkoper te zijn, neemt de consultatieve verkoper een adviserende rol aan. Dit betekent dat de verkoper de klant helpt om weloverwogen beslissingen te nemen door waardevol advies en inzichten te bieden op basis van hun expertise en ervaring.

Lange-termijnrelaties opbouwen: Consultatieve verkopers streven ernaar om langdurige en waardevolle relaties op te bouwen met hun klanten. Dit betekent dat ze niet alleen gefocust zijn op het sluiten van één verkoop, maar ook op het creëren van loyaliteit en vertrouwen dat leidt tot herhaalde aankopen en positieve mond-tot-mondreclame.

Voortdurende ondersteuning: Na de verkoop blijven consultatieve verkopers betrokken bij de klant door middel van follow-up en ondersteuning. Ze streven ernaar om ervoor te zorgen dat de klant tevreden is met hun aankoop en blijft profiteren van de

Acquisitiegesprek is VO

Verkoopgesprek is CATIO

Wat weet je nu over een DMU?

neemt het initiatief voor het koopbeslissingsproces

Is trekker binnen het DMU

gaat het aanschafte product gebruiken

beheer de informatiestroom

is coordinator binnen het DMU

heeft formeel inlvoed op de keuze van de leverancier

geeft gevraagd en ongevraagd advies over inkoopproces

geeft advies over dienst of product

neemt de uiteindelijke aankoopbeslissing

Initiator

gebruiker

gatekeeper

inkoper

beinvloeder

beslisser

adviseur

Theorie DMU

DMU

Koopcentrum

Een groep mensen die samen belangrijke beslissingen nemen over aankopen.

LET OP! adviseur geeft advies over product en of dienst/ 

Beinvloeder geeft gevraagd en ongevraagd advies op inkoopproces

Energizers

De Kring

https://www.werkvormen.info/werkvorm/de-kring/

Verbinding maken -> Verkenning

Rapport  = een staat van verbale en non-verbale betrokkenheid van mensen bij elkaar (Contact maken waarbij verbinding centraal staat)

Verbaal: door het gebruik van vergelijkbare woorden, eenzelfde spreeksnelheid, volume, zinswendingen.

Non-verbaal: mimiek, lichaamshouding, zithouding, gebaren en ademritme.

rapport maken =

kies kleding die aansluit

spiegel je houding

sfeer creeeren

Verbaal:

door het gebruik van vergelijkbare woorden, zelfde spreeksnelheid, volume

non verbaal: mimiek, lichaamshouding, gebaren en ademritme

Rapport

Lichaam = 55%

Stem = 38% 

Inhoud = 7%

Wat voor type werknemer ben jij?

Als je weet welk DISC-profiel iemand heeft, kun je jouw manier van luisteren en reageren aanpassen. Dit helpt om beter verbinding te maken en effectiever te communiceren.

En nu jij!

Opdracht Rapport maken

- Docent neemt groep A mee en zij krijgen een opdracht

- A vertelt B over wat hij in het weekend heeft gedaan of gaat doen. 

- B Spiegelt A

- Na 5 minuten wisselen wij om

- A Spiegelt B

- Centraal ophalen

🔴 Dominant (D - Doelgericht & Direct)

• Hoe ze een verhaal vertellen:

Kort, bondig en to-the-point.

Gericht op resultaten en actie.

Weinig details, alleen de kernboodschap telt.

Ze presenteren zichzelf vaak als de held in het verhaal.

✅ Voorbeeld:

"Ik had een probleem, ik nam een beslissing, en binnen een week was het opgelost. Nu draaien we 30% meer omzet."

Hoe je erop inspeelt:

• Laat ze snel tot de kern komen.

• Vraag naar de impact: "Wat was het resultaat?"

• Toon respect voor hun beslissingen en successen.

🟡 Invloedrijk (I - Enthousiast & Sociaal)

• Hoe ze een verhaal vertellen:

Lang en vol energie, met veel zijsporen.

Expressief en met veel gebaren.

Gericht op emoties en interactie.

Vaak humor en anekdotes.

✅ Voorbeeld:

"Je gelooft niet wat me overkwam! Ik liep daar, en ineens—BOEM!—de klant was superenthousiast! Echt een geweldige ervaring!"

Hoe je erop inspeelt:

• Laat ze hun enthousiasme uiten.

• Toon emotie en stel open vragen: "Wat gebeurde er toen?"

• Lach mee en laat ze lekker vertellen.

🔵 Stabiel (S - Zorgzaam & Betrouwbaar)

• Hoe ze een verhaal vertellen:

Rustig, met aandacht voor details en relaties.

Gericht op harmonie en gevoelens.

Vaak in chronologische volgorde.

Weinig dramatiek, maar wel empathisch.

✅ Voorbeeld:

"Ik werkte al jaren samen met deze klant. Op een dag vertelde hij me dat hij tegen een probleem aanliep. We hebben samen een oplossing gevonden, en sindsdien is onze samenwerking nog sterker."

Hoe je erop inspeelt:

• Toon oprechte interesse en luister geduldig.

• Stel vragen over de relaties in het verhaal: "Hoe voelde dat voor jou?"

• Waardeer hun loyaliteit en zorgzaamheid.

🟢 Consciëntieus (C - Analytisch & Kritisch)

• Hoe ze een verhaal vertellen:

Gestructureerd, met veel feiten en details.

Logisch opgebouwd en goed onderbouwd.

Minder emotie, meer cijfers en analyses.

Soms wat droog, maar zeer informatief.

✅ Voorbeeld:

"We analyseerden de data over een periode van zes maanden. De resultaten lieten een stijging van 17% zien, wat overeenkomt met de verwachtingen. Dit toont aan dat onze strategie effectief was."

Hoe je erop inspeelt:

• Stel analytische vragen: "Hoe kwam je tot die conclusie?"

• Vraag om meer details als ze te kort door de bocht gaan.

• Toon waardering voor hun grondige aanpak.

Inhoud Portfolio les 1

1.  Schrijf het de letters van het VOCATIO model uit

2.  Welke fase van het VOCATIO model ga je uitvoeren voor je acquisitiegesprek?

2. Welke rol heb jij en voor welk bedrijf is dit?

3. Wie is de klant?

4. Wat is een DMU en leg iedere rol uit?

5. Wat betekent rapport maken?

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet wat je per week gaat leren om zelfstandig een acquisitiegesprek te kunnen 

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet hoe je de module acquisitiegesprek afsluit om je BSA punten te behalen

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet waar je informatie kunt terugvinden in TEAMS

Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Je weet wat rapport betekent en kunt dit ook zelf toepassen

Het acquisitiegesprek (BSA toets) mag je herkansen

1. ja, natuurlijk
2. nee, dat is duidelijk
3. ja, hoe zo niet?
4. anders

Terugblik: Acquisitiegesprek

Leg uit wat een acquisitiegesprek is?

Welke rol heb jij en voor welk bedrijf?

Wie is je klant?

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator