Les 2: Welkom bij Salestheorie

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet meer over de docent en de docent meer over jou

Je weet wat Lessonup is

Je weet hoe Kahoot werkt

Je weet wat het vak Sales inhoudt.

Je weet het verschil tussen B2B en B2C

Je maakt kennis met verschillende commerciële functies

Agenda

Spelregels

Opdracht: 1e indruk Docent

Opdracht: Verkoop je buurman/vrouw

Praktische zaken

Theorie en opdracht: Sales

Theorie en vraag: B2B - B2C

Theorie en opdracht: Commerciele functies

Terugblik op de les

Spelregels 

Spelregels 

Docent

Mevrouw Blokker 

En nu jij!

Verkoop je buurman!

Ga in de ruimte staan. Docent wijst duo's aan.

Stel positieve vragen aan je buurman. Waardoor je zoveel mogelijk van elkaar weet

Wat is je beste eigenschap?

Wat heb je gedaan aan verkoop?

Twee eigen vragen

https://www.youtube.com/watch?v=cR7erQjSpfM

Verkoop je buurman!

Wat is je beste eigenschap?

Wat heb je gedaan aan verkoop?

Twee eigen vragen

Duo wisselt van vragensteller!

Presenteer elkaar aan de groep alsof je iets moet verkopen

Planning

• 4 periodes in het 1e schooljaar
• Periode 8 lesweken en 1 BSA toets week
• BSA salestheorie toets, iedere periode
• BSA salestheorie cijfer telt mee overgang leerjaar 2
• Salestheorie Examen periode 5
• Evt: uitdelen leswijzer per periode 

Periode overzicht

les 2: Welkom bij salestheorie

les 3: Communicatie

les 4: Gesprekstechnieken deel 1

les 5: Gesprekstechnieken deel 2

les 6: Klantcontact

les 7: DAS en salesfunnel

les 8: Herhalen

les 9: Toetsweek

les 10: Keuzedelenweek

Toetstermen P1

• Studenten leren het begrip sales kennen   
• Noemen, beschrijven en herkennen van de kenmerken van de b2b markt    
• Beschrijven van de functie en de plaats in een organisatie van een commercieel medewerker (taken en verantwoordelijkheden)   Beschrijven van de functie in een verkooporganisatie: verkoop binnendienst, commercieel medewerker buitendienst, vertegenwoordiger, verkoop buitendienst, verkoopleider, salesmanager   
• Noemen, beschrijven en herkennen van de voorwaarden voor effectieve communicatie: communicatieproces (zender, ontvanger, boodschap), omschrijving (decoderen en coderen), medium, feedback, respons, ruis), verbale en non-verbale communicatie,    
• LSD (luisteren, samenvatten, doorvragen)  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de onderdelen van de verkoopcyclus: voorbereidingsfase, openingsfase, informatiefase, transformatiefase, afsluitfase en relatiefase   

 

-

Toetstermen P1

• Noemen, beschrijven en herkennen van de verkoopkanalen b2b en b2c: buitendienst, binnendienst, televerkoop, online verkoop, direct mail (accountmanager/webshop/showroom/telefonisch/beurs/agent/affliate shops 
  
•  Beschrijven en herkennen van de onderdelen van het VOCATIO-model en de toepassing van het model als richtlijn: Verkenning, Omschrijving klantprobleem, Confrontatie, Argumentatie, Tegenwerping opvangen, instemming verkrijgen, Order verwerven
  
• Noemen en beschrijven van de vraagtypen bij de SPIN verkoopmethode en de kenmerken en voordelen van deze methode
  gesprekmodel structureren (STARR)  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de onderdelen van het AIDA model en de werking van het model benoemen. 
  

Toetstermen P1

• Noemen en beschrijven van de kenmerken van de beurs als verkoopkanaal en communicatiekanaal: interactief medium, voordelen voor beursbezoeker 
• Beschrijven van de inhoud van een plan voor beursdeelname: doelstellingen, projectgroep en promotiemateriaal, presentatie en lay-out stand, afstemming bezoekers-bezoekersprofiel en aantallen, budget, draaibaak, evaluatie en nazorg
• Noemen, beschrijven en herkennen van klant typologieën DAS Principe: dominant, afstandelijk en sociaal
• Noemen, beschrijven en herkennen van de onderdelen en de werking van: salesfunnel, lead, cold prospect, hot prospect, order  

Theorie Sales

Wat is sales?

Theorie B2B - B2C

B2B -> bedrijf naar bedrijf

Een bedrijf dat producten/diensten aanbiedt aan andere bedrijven (zoals een schoonmaakbedrijf voor kantoren, winkels en magazijnen), 

Bijv. Makro, Hanos, Sligro

 B2C -> bedrijf naar consument

Heb je een B2C-bedrijf, dan richt je je vooral op de consument. De winkels die je in de belangrijke winkelstraten van grote steden ziet. 

Bijv. Ikea, Rituals, Leen Bakker, Zara

Kruidvat is een voorbeeld van een B2C bedrijf is:

1. Juist
2. Onjuist

Theorie verkoopfuncties

Wat zijn belangrijke vaardigheden voor werken in een commerciële functie?

Opdracht Verkoopfuncties

Schrijf in je schrift wat onderstaande functie inhoudt en beschrijf minimaal 3 taken van elke functie. Doe deze opdracht zelfstandig.

Commercieel medewerker buitendienst 

Commercieel medewerker binnendienst 

Salesmanager 

Vertegenwoordiger 

(Junior) accountmanager 

Inkoper 

Verkoopleider 

Opdracht Verkoopfuncties

Wissel uit!

Docent haalt klassikaal de antwoorden op

Goal!

Heb je een beeld van het begrip Sales;

Weet je het verschil tussen B2B en B2C;

Kan je verschillende commerciële functies benoemen.

Komt er iedere toetsweek een BSA toets salestheorie?

1. Ja
2. Nee

Wanneer wordt salestheorie geëxamineerd?

1. Periode 4
2. Periode 5
3. Periode 6
4. Periode 7

Goal!

Je weet het verschil tussen B2B en B2C

B2B is bedrijvenmarkt en B2C markt is de klantenmarkt

1. juist
2. onjuist

Goal!

Je kunt de verschillende commerciele functies benoemen

Wat doet een vertegenwoordiger?

1. is verantwoordelijk voor een klant
2. verkoopt producten/diensten en onderhoudt contacten
3. geeft leiding aan een verkoopteam
4. ondersteunt de binnendienst

Wat doet een salesmanager?

Wat doet een verkoopleider?

1. onderhoudt contact met grote klanten
2. geeft leidinga an een verkoopteam en is eindverantwoordelijk voor de verkoop
3. ondersteunt de binnendienst
4. verkoopt goederen en producten en onderhoudt contact

Tot volgende week

-Je mag rustig het lokaal verlaten

-Graag stoelen aanschuiven