Promoten & Verkopen _Blok 2_Extra les_Alternatieven, upsellen & cross-sellen

• Toerisme
• MBO
• Studiejaar 2

Blok 2 - Canada

Promoten & Verkopen

Les 9  alternatieven & verkopen

Planning van vandaag

- Padlet 

- Nabespreken Padlet

- Alternatieven en extra services? Waarom?

- Alternatieven bieden en up- en cross-selling inzetten voor jouw klant

- Huiswerk

- Terugkijken op de les

Leerdoelen

Aan het eind van de les:

- weet je waar je op moet letten als je een alternatief aanbiedt aan jouw klant

- weet je welke mogelijkheden er zijn tot up- en cross-selling voor jouw klant

- kun je voorbeelden van upselling en cross-selling noemen

- weet je wat het belang is van up- & cross-selling

- weet je wat het belang is van (extra) services

Weten jullie hier al iets van?

Ja!

Velen van jullie hebben hier in de praktijk al mee geoefend op stage in bijvoorbeeld een hotel of bij een reisbureau of bungalowpark.

We gaan OMdenken!

https://padlet.com/hvanamerongenvisser/d8s2pbpdl62oa6hd

Waarom is het belangrijk dat je in een commerciële functie kunt omdenken?

(Extra) service verlenen

Gasten of klanten ervaren het als positief en is blij verrast als je iets extra's doet zonder dat hij daarom vraagt.

Hiermee bind je bestaande klanten/gasten aan je organisatie en trek je nieuwe aan.

Extra service kun je alleen verlenen als je precies weet welke wensen/behoeften de klant heeft

1. Ja
2. Nee

Valkuilen bij maatwerk

De reis naar Canada die jullie voor de 3 gezinnen samenstellen bestaat uit allemaal losse onderdelen. Dat heet maatwerk.

Waar moet je op letten?

- Raak niet afgeleid door andere mogelijkheden die jij zelf interessant vindt

- Als je onvoldoende rekening houdt met de klantwens en hij zijn wensen maar voor een deel terugziet in jouw aanbod zal hij niet of minder enthousiast reageren. Je hebt dan veel werk voor niets gedaan.

Alternatieven

Wat is een alternatief eigenlijk?

Het belang van alternatieven

Het belang van het aanbieden van een alternatief heeft 2 kanten:

1. Klantenbinding: een klant gaat niet op zoek naar een andere aanbieder 

2. Commercieel belang: nu de klant met jou in contact is moet je hem weten vast te houden

Wanneer en hoe?

Een klant staat pas open voor een alternatief als:

- zijn eerste keuze definitief niet beschikbaar is

- hij zijn wensen terugziet in het alternatief

Je overtuigt de klant door zijn wensen en koopmotieven duidelijk naar voren te laten komen in het alternatief

Koopmotief = de reden voor de consument om een bepaald product of merk te gaan kopen: vervanging, prijs, status. 

Cross- en upselling

Wat is cross-selling?

Kun je voorbeelden noemen van cross-selling?

Cross-selling

Hierbij bied je tijdens de verkoop van een product of dienst aanvullende producten of diensten aan. De commissie op deze producten is hoger dan op een standaard reis.

Voorbeeld: kortingspas verkopen, laken- of handdoekpakket verkopen

Upselling

Wat is upselling?

Kun je voorbeelden noemen van upselling?

Upselling

Hierbij verkoop je de klant een hoogwaardiger of extra product of dienst

Voorbeeld: verhuur van elektrische fiets i.p.v. gewone fiets, businessclass i.p.v. economy class

Wat ga jij upsellen voor je Canada reis?

Waarom eigenlijk?

Verschillende redenen:

- de klant geniet nog meer 

- waardering van de klant

- extra omzet voor je organisatie

- een uniek aanbod

- door maatwerk is jouw aanbod minder makkelijk te vergelijken met dat van de concurrent

Valkuilen

Voorkom irritatie!

  

Houd rekening met behoeften en wensen van de klant. Ga niet 'aansmeren'.

Huiswerk lezen

Par. 3.1.6 theorieboek (blz. 68-69)

Par. 3.1.7 theorieboek (blz. 69-71) + goede voorbeeld en verkeerde voorbeeld.

Par. 3.2 theorieboek + bekijk voorbeeld (blz. 73)

Huiswerk maken

Zoek voor elk onderdeel van jouw reis een mogelijkheid tot upsellen of cross-sellen en zorg ervoor dat dit aan bod komt in je bewijsstuk.

Deadline inleveren complete reisvoorstel + prijsberekening

Vrijdag 23/10 voor 17.00 uur in Teams

Op tijd ingeleverd = feedback van mij uiterlijk 27 oktober

Terugkijken op de les

- Zijn er nog vragen?

- Wat heb je geleerd?

- Kun je dit gebruiken voor je bewijsstukken?

- Wat vond je van de les?