Customer Journey - Periode 2 week 7 (les 2 - 2024)

• Customer Journey
• MBO
• Studiejaar 2-4

Customer Journey

Leerjaar 1 | 2023-2024

Periode 2 | Week 7

Docent

Wim Lamers

🤝 Samenwerken doen we zo

🚰 Drinken mag, eten doe je buiten het lokaal.

🕘 Kom op tijd. Deur dicht? Na 30 minuten mag je de les in.

📵 Telefoon weg in je jas of tas, tenzij de docent anders aangeeft.

📚 Tas van tafel en jas uit. Pak na binnenkomst meteen je lesmateriaal. 

Docent aan het woord. Stil zijn en luisteren. Ook zijn de laptops dicht.

✅ Presentie: Fijn dat je er bent! 😀👍

📚 Lesmateriaal

Inspelen op de customer journey

Sarphati Commercie

ISBN 9789037264463

Zowel boek als digitale leeromgeving.

Belangrijk:
Zorg dat je iedere les je boek bij je hebt!

📋 Deze week

Hoofstuk 5 Productaanbod

• Terugblik vorige week (5.1 en 5.2)
• Pitch (opdracht 5)
• 5.3 Positioneren 
• 5.4 Elevator Pitch 
• Praktijkopdracht soorten aanbod en assortiment
  
• Huiswerk praktijkopdracht verkoopstrategie 

🎯 Leerdoelen Hoofdstuk 5

HOOFDSTUK 5 - Productaanbod

• Je begrijpt de verschillende soorten aanbod elk van een eigen aanpak van de verkoop vereisten
• Je begrijpt het belang van assortimentskennis en je kunt dit toepassen met verschillende verkooptechnieken.
• Je begrijpt het belang van positionering en je kunt een je kunt een uniek verkoopargument overbrengen.
• Je kunt een elevator pitch houden om de USP of UBR over te brengen

🚀 LessonUp 

1. Ga naar LessonUp.app

2. Log in met de code van de les

Even weer je geheugen testen! 🧠

Welke van onderstaande producten is een verbruiksgoed?

1. Auto
2. Laptop
3. Printer
4. Inkt

Welke van onderstaande producten is een gebruiksgoed?

1. Toetsenbord
2. Benzine
3. Koffiemelk
4. Elektriciteit

Met een breed en samenhanged assortiment kun je goed
.......................................
toepassen

1. deep-selling
2. up-selling
3. cross-selling
4. down-selling

Met goede productkennis en een flinke
dosis overtuigingskracht lukt het veel
verkopers wel om tot
...................................... te komen

1. deep-selling
2. up-selling
3. cross-selling
4. down-selling

......................................
is goed toe te passen wanneer er een
kwantiteitsvoordeel voor de klant is bij grotere
afnamen

1. deep-selling
2. up-selling
3. cross-selling
4. down-selling

opdracht 5 (in groepjes van twee/drie)

Opdracht van vorige week presenteren!

1. Stel, jij verkoopt kantoorbenodigdheden aan allerlei bedrijven en instellingen. Beschrijf

manieren waarop je up-selling en cross-selling kunt toepassen.

2. Wat hebben deze verkooptechnieken te maken met assortimentskennis?

Powerpoints worden door jullie in Its Learning gezet

Vervolgens per twee-/drietal een pitch houden van 1 á 2 minuten. 

Theorie

Hoofdstuk 5.3 Positioneren

Onderneming probeert zichzelf en haar aanbod een aparte positie te geven in de waarneming van klanten ten opzichte van de concurrenten.

• tastbare product of de dienst zelf
  
• het gevoel wat mensen erbij hebben: het imago
  
• de prijs-kwaliteitverhouding
  
• de prijsbeleving
  
• producteigenschappen
  

Positioneren – propositie

• omschrijving van de belangrijkste voordelen van het aanbod voor de doelgroep
• de propositie is het verkoopargument

Positioneren - waardepropositie

• alles wat jouw aanbod onderscheidt
  
• jouw propositie heeft waarde voor de klant
  
• voorziet in behoeften van de doelgroep
  
• beter aanbod tegen een hogere prijs
  
• betere kwaliteit tegen dezelfde prijs
  
• dezelfde kwaliteit als de concurrent tegen een lagere prijs
  

Positioneren - USP

• positie in de markt niet vergelijkbaar met die van andere aanbieders
  
• Unique Selling Proposition (USP)
  
• de concurrentie heeft dit verkoopargument niet

Opdracht: 

Bedenk allemaal twee USP's voor een zelfgekozen product. 

Pitch vervolgens in 30 seconden aan je buurman/buurvrouw waarom hij/zij het product van jou zou moeten kopen. Wees overtuigend! 

Positioneren - UBR

• de klant als uitgangspunt
  
• USP ombuigen naar een UBR
  
• als je het goed doet, is de UBR hetzelfde als de USP
  
• hoe unieker je aanbod, hoe minder prijsgevoelig
  

Opdracht:
Noteer twee producten die niet erg prijsgevoelig zijn.

Noteer twee producten die wel erg prijsgevoelig zijn.

🧑‍💻 Zelf aan de slag! 

Dit ga je doen:

✍️ maken opdracht 6 en 7 van hoofdstuk 5. 

Daarna

Bespreken 

 

Pauze

pauze

10 minuten

Theorie hoofdstuk 5.4

Elevator pitch – doel

• in korte tijd interesse wekken
  
• overbrengen van een propositie
  
• communicatie aanzwengelen
  
• contactgegevens van je gesprekspartner loskrijgen
  

Elevator pitch – inhoud

• propositie, USP’s kort samenvatten
  
• liefst in de vorm van een oplossing
  
• verplaats je in de positie van de klanten
  
• test propositie met een aantal klanten en vraag om hun reactie
  
• met inzicht in de belevingswereld van klanten kun je de formulering van de propositie aanscherpen
  

Elevator pitch – opzet

• kop
  
• lead
  
• tekst:

      -ook te gebruiken voor webpagina, folder of brochure
      -ook te gebruiken als bedrijfsinformatie

• startpunt voor een presentatie

Elevator pitch – stijl

• korte, eenvoudige zinnen
  
• tegenwoordige tijd
  
• geen stopwoorden, geen verkleinwoorden
  
• geen jargon

Elevator pitch – stappenplan

Hoe maak je nou een elevator pitch

• noteer je propositie, je USP
  
• schrijf drie pitches uit:
  

      -één zin
      -halve minuut
      -vijf minuten

• testen en nog eens testen
  
• pitchen

🧑‍💻 Zelf aan de slag! 

Dit ga je doen:

✍️ maken opdracht 8, 9 en 10 van hoofdstuk 5. 

Daarna

Bespreken 

 

Praktijkopdrachten

• Praktijkopdracht ''Aanbod en assortiment'' (zelfde groepen als pitch). Volgende les pitchen! 

• Praktijkopdracht ''Verkoopstrategie'' (individueel). Verwerk deze opdracht in een verslag (denk aan voorblad, inhoudsopgave, paginanummering en spellingcontrole). 

Beide opdrachten tellen mee voor het behalen van jouw mijlpaal voor CJY

🧠 Afsluiting les

Wat hebben we geleerd vandaag:

• De verschillende soorten aanbod die een bedrijf kan hebben
• Verschillende verkoopstrategieën toepassen (deep-, cross-, down- en up-selling)
• Een goede propositie is een waarde propositie 
• De opbouw van een elevator pitch 

Belangrijk:

Volgende week presenteren praktijkopdracht ''Soorten aanbod en assortiment''

Maken praktijkopdracht ''verkoopstrategieën''

Bedankt voor jullie inzet en tot volgende week👋