Verkoopgesprek: H6.2 & 6.3

• Retail
• MBO
• Studiejaar 2

NIMA M1 - Basiskennis marketing

Welkom!

NIMA M1 - Basiskennis marketing

Verkoopgesprek

Vorige keer geleerd:

• Overtuig een klant met bewijs (eigenschappen/testresultaten)
• Sellogram helpt om dit goed voor te bereiden
• Hou het eenvoudig (KISS)
• Ga niét in discussie!

Waarom een cyclus?

Vandaag:

• Kan je uitleggen welk type bezwaren een klant kan hebben
• Leer je om te gaan met koopweerstand
• Begrijp je effectieve onderhandelingstechnieken

Check-in Lessonup

• lessonup.app/code
  
  
  
• Afspraak 1: iedereen doet mee
• Afspraak 2: geen vraag? Dan kijk je naar mij.

Bezwaren

Hoe reageer je als een klant de prijs te hoog vindt?

Hoe ga je om met prijsbezwaren?

Drie opties:

• Je somt de mogelijkheden van het product op (optellen)
• Je vergelijkt het product met een duurdere variant (aftrekken)
• Je rekent de klant voor wat het over langere periode kost (delen)
  

Een klant met koopweerstand speelt gewoon een spelletje...

Eens

Oneens

Welk soort weerstand kan een klant hebben?

Productweerstanden

Aan de slag!

• Maken: opdracht 4

Wie is er in het voordeel als je gaat onderhandelen?

Koper

Verkoper

Onderhandelen

Wat is belangrijk bij onderhandelen?

• Denk na over wat je kan 'ruilen': waar ligt jouw ruimte? Wat is jouw ondergrens?
• Doel van de klant -> gezamenlijk doel
• Ga rustig in discussie, zoek gezamenlijk naar oplossingen
• Aan het eind trek je conclusies en leg je de afspraken vast.

Hoe presenteer je jezelf?

Welke techniek zet je in?

Aan de slag!

• Maken: opdracht 5

Voorbereiding proeftoets:

• Maak je sellogram af
• Maak met behulp van AI een overzicht van de belangrijkste USP's van Kingspan (blz.1).
• Schrijf een korte pitch (30 sec.) zodat je het bedrijf Kingspan overtuigend kan   presenteren tijdens de proeftoets.
• Werk een vergelijkingstabel uit met de belangrijkste verschillen tussen de twee   isolatieplaten (blz. 2).

Deze hulpmiddelen mag je erbij houden tijdens de proeftoets.

Sellogram Kingspan

• Lees de proeftoets helemaal door
• Breng de koopmotieven van de doelgroep in kaart. Gebruik naast de   casus eventueel AI.
• Zet de eigenschappen van één van de twee Kingspan producten op een rijtje. Gebruik aanvullend de website.
• Maak een sellogram in Excel of op papier. Zie blz. 153 van het boek.

Eind van de les: inleveren via Itslearning

Gelukt?

Vandaag:

• Leer je hoe je een klant kan overtuigen
  
• Kan je zelf een sellogram maken
  
• Maak je kennis met de inhoud van de proeftoets

Denk aan wat we geleerd hebben:

• Verkoopcyclus
• SPIN: Situatie, probleem, implicatie en noodzaak
• LSD
• Koopweerstand (niet in discussie / klant het uit laten leggen)