Bedrijfseconomie

• Bedrijfseconomie
• MBO
• Studiejaar 2

Sales

verkoopgedrag

verkoopmethoden

geef voorbeelden van contact door bedrijf/verkoper met de klant of andersom

Doel van de les

Jullie kunnen de 3 algemene verkoopmethoden benoemen. Jullie begrijpen de onderdelen van de kortdurende verkoopmethode. Jullie kunnen deze benoemen en uitleggen wanneer en hoe je deze als accountmanager inzet.

Verkoopmethode

de systematische aanpak van de interactie van een potentiele afnemer met een verkoper, waarbij de verkoper leidt naar de beslissing om te kopen.

Verkoopmethoden

1. kortdurend
2. middellang
3. langdurig/intensief

Verkoopmethode kortdurend

passief telefoon

actief telefoon

missionair

promotiegericht

actie gericht

actie-reactie

trial and error

passief telefoon

Klant belt zelf de verkoper, klant neemt dus initiatief.

Ingezet in administratieve functies: orders noteren of klachten aannemen.

Opdracht: noem 3 functies in 3 bedrijven

actief telefoon

Verkoper belt zelf de klant.

Als je belt (bezoekt) zonder dat je weet of ze interesse hebben heet dat cold canvassing.

missionair

Het contact is niet de beslisser.

Verkoper verteld over zijn/haar product met de vraag of deze zijn verhaal wil doorvertellen aan de beslisser.

Uitsluitend te gebruiken bij niet afnemers.

Doel is inzicht krijgen in mogelijke afnemers.

Opdracht: benoem 3 situaties waarin dit van toepassing kan zijn.

promotiegericht

Gericht op het verkrijgen van gegevens van potentiele klanten via bestaande relaties.

Korting of cadeaus als ze andere klanten aandragen.

Opdracht: geef 2 voorbeelden.

actiegericht

Gericht op resultaten op de korte termijn.

Geven van directe korting of meer producten voor hetzelfde geld.

Opdracht: geef 3 voorbeelden.

actie-reactie

Gericht op het ontdekken hoe klant geholpen wil worden en daarop inspelen.

Wil de klant bijvoorbeeld productinformatie, hulp bij zijn keuze, een demo, acties met kortingen, vragen stellen etc etc.

Opdracht: benoem 3 situaties met voorbeelden waarin je deze methode kan gebruiken.

trial and error

Schieten met hagel.

Gericht op het snel verkennen van de markt.

Een aantal bedrijven bezoeken en product presenteren, waarna je besluit niet of wel verder te gaan.

Opdracht maak een kort bondig stappenplan hoe je zoiets zou aanpakken met het gegeven product (+/- 5 stappen).

Je belt een klant op met de vraag of hij voor zijn fiets 2 wielen wil kopen voor de prijs van 1, met welke kortdurende verkoopmethoden hebben we te maken?

1. passief telefoon en promotiegericht
2. actie/reactie en trial and error
3. promotiegericht en trial and error
4. actiegericht en actief telefoon

Wat is cold canvassing?

1. proberen je product van deur tot deur te verkopen
2. verkoop volgens C.O.L.D principe: Comments Only Low Dare
3. aan bestaande relaties proberen nieuwe producten te verkopen
4. geen van allen

De klant belt jou om een order door te geven. Je doet enorm je best om meer te verkopen dan dat de klant in 1e instantie om gevraagd heeft, hier is sprake van:

1. een actieve telefonische methode
2. een actie gerichte methode
3. een trail and error methode
4. een passieve telefonische methode

Bij de middellange verkoopmethode heeft de klant je hulp nodig om tot een beslissing te komen.

1. eens
2. oneens

Jij bent salesmanager bij Philips Medical Systems en het UMC heeft een speciale MRI scanner nodig. Je spreekt hier over de:

1. relatietherapie verkoopmethode
2. langdurige verkoopmethode
3. middellange verkoopmethode
4. actie-reactie verkoopmethode

Een man komt je winkel binnen en loopt naar de wasdrogers, na het 1e contact vraagt de man naar de verschillen tussen 2 wasdrogers. Hoe heet deze verkoopmethode

1. actie
2. missionair
3. actie-reactie
4. trial and error

De man geeft nu aan dat zijn vrouw uiteindelijk gaat beslissen, naar welke methode schakel je dan door?

1. promotiegericht
2. actie gericht
3. emotie gericht
4. missionair

Hoe heet de kortdurende methode waarbij klanten extra korting of cadeaus krijgen als zij andere klanten aanbrengen?

1. actie-reactie
2. promotie gericht
3. relatie gericht
4. missionair

Als eigenaar van Linnenatwork verkoop je in de hospitality markt, maar je wilt kijken of er ook interesse is in de zorg.
Je laat de binnendienst bellen voor afspraken voor je accountmanager. Deze gaat ze dan bezoeken. Over welke kortdurende verkoopmethoden hebben we het?

1. missionair en trial and error
2. actie en trial and error
3. actief telefoon en trial and error
4. geen van allen

Hoeveel procent van de communicatie is non-verbaal?

1. ongeveer 20%
2. ongeveer 35%
3. ongeveer 50%
4. ongeveer 90%

www.linnenatwork.nl

ik vond dit een leuke les?

1. eens
2. oneens

eigenschappen succesvolle verkopers

succesvolle verkopers:

• luisteren meer dan ze praten.

• vragen meer dan ze zeggen.

• stellen de juiste vragen op het juiste moment.

• werken planmatig vanuit doelen.

• bereiden zich voor op elk gesprek.

• werken in elk gesprek met een agenda.

• vatten samen en laten de klant bevestigen.

succesvolle verkopers (2):

• verkopen vanuit klantvoordelen en niet vanuit productkenmerken.

• Ze kunnen de rust bewaren.

• zijn niet bang voor een afwijzing.

• hebben geen moeite met luisteren.

• durven om de order te vragen.

• hebben geen angst voor kritiek van klanten.

succesvolle verkopers (3):

• weten hoe ze moeten afsluiten.

• weten hoe ze contact moeten maken.

• zien twijfel bij de klant niet als iets negatiefs.

• kunnen met bezwaren omgaan.

• geloven echt in hun eigen product of dienst.

• herkennen koopsignalen.

• vragen om commitment.