JAMVGH2-BV2 Oefenopgaven COM B2B

• Commercie
• MBO
• Studiejaar 2

Bij welke indeling van de salesorganisatie wordt er gehanteerd bij een breed assortiment en producten die ingewikkeld zijn of heel technisch?

1. functionele indeling
2. geografische indeling
3. marktgerichte indeling
4. productgerichte indeling

Een afnemergerichte indeling van de salesorganisatie wordt gehanteerd:

1. wanneer de verschillen tussen de klantengroepen groot zijn of als de individuele klanten van groot belang zijn.
2. wanneer er een onderscheid gemaakt kan worden in specifieke marktsegmenten of branches
3. wanneer er sprake is van een complex verkoopproces.
4. bij een breed assortiment en producten die ingewikkeld zijn of heel technisch.

Hoe noem je iemand die een offerte heeft aangevraagd of zijn contactgegevens heeft gedeeld via een contactformulier?

1. cold prospect
2. hot prospect
3. suspect
4. lead

Een ambassadeur:

1. is een trouwe klant die een organisatie en de producten en diensten aanbeveelt bij andere organisaties.
2. is een potentiële klant die misschien op korte termijn een order gaat plaatsen
3. is een lead die al bijna klaar is voor een aankoop
4. is iemand in je doelgroep waarvan je vermoedt dat ze weleens je klant zouden kunnen worden

Een prospect:

1. is een trouwe klant die een organisatie en de producten en diensten aanbeveelt bij andere organisaties.
2. is een potentiële klant die misschien op korte termijn een order gaat plaatsen
3. is een lead die al bijna klaar is voor een aankoop
4. is iemand in je doelgroep waarvan je vermoedt dat ze weleens je klant zouden kunnen worden

Stelling: Een agent is een persoon of organisatie die een fabrikant vertegenwoordigt bij klanten.

1. waar
2. niet waar

Bij welke verkooptechniek neemt de klant neemt het initiatief?

1. Actieve verkoop
2. Receptieve verkoop
3. Persoonlijke verkoop
4. Niet-persoonlijke verkoop

E-commerce is een voorbeeld van:

1. Actieve verkoop
2. Receptieve verkoop
3. Persoonlijke verkoop
4. Niet-persoonlijke verkoop

Referenties en consultants zijn voorbeelden van:

1. Directe acquisitie
2. Indirecte acquisitie
3. Koude acquisitie
4. Warme acquisitie

Bij cold calling:

1. gaat een commercieel medewerker op bezoek bij een (potentiële) klant zonder afspraak.
2. ga je als commercieel medewerker bedrijven bellen waarmee nog geen contact is geweest en waar de commercieel medewerker weinig informatie over heeft.
3. gebruik je netwerk of bestaande klantenkring om aan nieuwe klanten te komen.
4. Kom je als koper niet in persoonlijk contact met de verkoper.

De basis van een CRM-systeem wordt gevormd door de:

1. facturen
2. klantendossiers
3. producten
4. verkoopplannen

Stelling 1: Het kost veel meer geld om een nieuwe klant binnen te halen dan een bestaande te behouden.
Stelling 2: Het behoud van klanten levert, vooral op korte termijn, meer klanten op dan het aantrekken van nieuwe klanten.

1. Alleen stelling 1 is juist.
2. Alleen stelling 2 is juist.
3. Beide stellingen zijn juist.
4. Beide stellingen zijn onjuist.

Structurele binding :

1. is een vorm van klantenbinding die tot stand komt doordat klanten er financieel voordeel bij hebben om klant van je te zijn.
2. is een vorm van klantenbinding waarbij de klant zich emotioneel verbindt met de organisatie.
3. is een vorm van klantenbinding die direct te maken heeft met de levering van je producten en diensten.
4. is een vorm van klantenbinding die zorgt voor meer structuur binnen het verkoopproces.

Onderstaande voorbeelden zijn voorbeelden van:
- merkbeleving door branding
- frequent individueel contact met klanten

1. Emotionele binding
2. Financiële binding
3. Sociale binding
4. Structurele binding

Waarom maakt een salesmanager een klantenpiramide?

1. om verkoopbeleid per cluster van klanten op te stellen
2. om klanten in clusters in te delen
3. om het omzetverschil tussen grote en kleine klanten te laten zien
4. om het winstverschil tussen grote en kleine klanten te laten zien

Van welk soort retentie / loyaliteitsprogramma zijn airmiles een voorbeeld?

1. Clubprogramma
2. Community
3. Spaarprogramma
4. Voordeelprogramma

Wat wordt verstaan onder een DMU?

1. Een tijdelijke of een permanente groep in een onderneming die zich bezighoudt met de aankoopbeslissing van een product of een dienst.
2. De groep gebruikers die de kopende organisatie adviseert in de uiteindelijke keuze van de leverancier van een in te kopen product of dienst.
3. De groep personen van de verkopende organisatie die betrokken is bij de verkoop van een product of een dienst.
4. De totale groep personen die betrokken is bij de aan- en verkoop van een product of een dienst.

Het consumentengedrag bestaat uit vier onderdelen. Hieronder staan deze vier onderdelen in willekeurige volgorde:
1. Consumptiegedrag
2. Afdankgedrag
3. Koopgedrag
4. Communicatiegedrag
Wat is de juiste volgorde?

1. 1 – 3 – 4 – 2
2. 3 – 1 – 4 – 2
3. 4 – 3 – 1 – 2
4. 4 – 2 – 1 – 3

Het communicatiegedrag:

1. is de manier waarop consumenten met hun gekochte goederen omgaan.
2. heeft betrekking op het verkrijgen van informatie over de producten waar de consument behoefte aan heeft en die hij overweegt aan te schaffen.
3. gaat over het kopen van het gewenste product.
4. is de mond-tot-mond reclame die plaatsvindt tussen consumenten onderling.

De vraag naar een nieuwe mobiel, omdat je oude mobiel stuk is gegaan, noem je de:

1. Additionele vraag
2. Initiële vraag
3. Vervangingsvraag
4. Secundaire vraag

Binnen welke fase van het koopbeslissingsproces van een consument speelt de evoked set een belangrijke rol?

1. Aankoopbeslissing
2. Evaluatie van de aankoop
3. Evalueren van alternatieven
4. Informatie zoeken

Cognitieve dissonantie:

1. is de manier waarop de consument stopt met het gebruiken van een eerder gekocht product.
2. is het onaangename gevoel van twijfel dat een consument heeft na het nemen van een moeilijke aankoopbeslissing.
3. is de hoge mate van betrokkenheid die de consument toont voordat zij overgaat tot de aankoop.
4. is de beslissing van afnemers/consumenten om een nieuw product te accepteren, door het aan te schaffen en te blijven gebruiken.

Bij convenience goods is sprake van:

1. bereidheid tot grote koopinspanning
2. een hoge koopfrequentie
3. recreatief winkelen
4. sterke emotionele betrokkenheid van de consument

Wat is geen intrapersoonlijke factor?

1. Attitude
2. Cultuur
3. Motivatie
4. Perceptie

Wanneer men geen lid is van een referentiegroep maar dat wel nastreeft, spreken we van een:

1. Anticipatiegroep
2. Primaire groep
3. Secundaire groep
4. Associatiegroep

Welke adoptiecategorie is trendgevoelig, volgt actief nieuwe marktontwikkelingen en is geneigd de innovators snel te volgen?

1. Early adopters
2. Early majority
3. Laggards
4. Late majority

Stelling 1: De B2B-markt heeft een hogere prijsgevoeligheid dan de B2C-markt.
Stelling 2: In de B2C-markt wordt over het algemeen professioneel en rationeler ingekocht dan op de B2B-markt.

1. Alleen stelling 1 is juist.
2. Alleen stelling 2 is juist.
3. Beide stellingen zijn juist.
4. Beide stellingen zijn onjuist.

Wanneer een groothandel zonnepanelen op het dak wil leggen, is er sprake van een:

1. new task buy
2. straight rebuy
3. modified rebuy
4. delayed rebuy

Stelling 1: Een overeenkomst is een afspraak tussen twee of meer partijen waaruit rechten en plichten voortkomen.
Stelling 2: Het niet nakomen van een overeenkomst heeft rechtsgevolgen.

1. Alleen stelling 1 is juist.
2. Alleen stelling 2 is juist.
3. Beide stellingen zijn juist.
4. Beide stellingen zijn onjuist.

Frans is in zijn auto onderweg naar een belangrijk sollicitatiegesprek, wanneer zijn auto het plotseling begeeft. Dan komt Rik langs en biedt hij aan om Frans naar zijn sollicitatiegesprek te brengen voor €2000,-. Frans denkt op dit moment alleen maar aan zijn toekomst en aanvaard het aanbod. Hier is sprake van:

1. Bedreiging
2. Bedrog
3. Dwaling
4. Misbruik van omstandigheden

De verzender betaalt de vrachtkosten. Van welke leveringsconditie is hier sprake?

1. Ex-works
2. Franco
3. Loco
4. Rembours

Hoe noem je de onafhankelijke toezichthouder die instaat voor consumentenbescherming?

1. De Autoriteit Persoonsgegevens
2. De Autoriteit Consument en Markt
3. De Autoriteit Consumentenzaken
4. De Consumentenbond

Waar kunnen mensen stickers aanvragen waarmee ze op hun brievenbus kunnen aangeven welke reclame ze wensen te ontvangen.

1. Autoriteit Persoonsgegevens
2. Bel-me-niet-register
3. Stichting Postfilter
4. Stichting Reclame Code