Les 6. Accountstrategie

Periode 10
Accountmanagement 
1 / 26
suivant
Slide 1: Diapositive
Accountmanagement (P9)MBOStudiejaar 3

Cette leçon contient 26 diapositives, avec diapositives de texte.

time-iconLa durée de la leçon est: 120 min

Éléments de cette leçon

Periode 10
Accountmanagement 

Slide 1 - Diapositive

Doel van vandaag
  • Weet je wat accountdoelen zijn
  • Weet je welke twee account strategieën er zijn
  • Bespreken wij de accountsalesmix en accountactieplan
  • Weet je de verschillen tussen accountbudget en -begroting.
  • Hoe je een juiste accountbewaking kan uitvoeren.

Slide 2 - Diapositive

Fase in accountplanning

Slide 3 - Diapositive

Onderdelen van het accountplan

Slide 4 - Diapositive

Inleiding
  • Je hebt de account die je wilt benaderen in beeld. Er is een profiel en je hebt de aanvullende gegevens over het portfolio en bedrijfsprocessen geanalyseerd. 
  • Je weet nu welke accounts potentie hebben en die je wilt benaderen. 
  • Belangrijk is dan (i) om te beschrijven welke doelen je in een bepaalde periode wilt behalen en (ii) hoe je wilt dat de klantrelatie ontwikkeld. 
  • Op basis van de bepaalde accountdoelen, werk je een accountstrategie uit. Let op deze moet passen bij de geformuleerde accountdoelen.   

Slide 5 - Diapositive

Accountdoelen
Accountdoelen formuleer je meestal in termen als omzet, afzet, marktaandeel, winst of dekkingsbijdrage. 

Accountdoelen zijn erop gericht om:
  • de account te ondersteunen bij zijn zwakke punten.
  • aan te sluiten bij de sterke en zwakke punten van de account.
  • oplossingen te bieden voor externe bedreigingen.
  • mogelijkheden te geven om externe kansen te benutten.

Slide 6 - Diapositive

Accountdoelen
De salesstrategie van je bedrijf, bepaald de richting van het accountplan.
missie/visiewat de kaders van je plan bepaald.
Uitgangspunt is altijd de waardepropositie, dus het beoogde klantvoordeel dat je bedrijf aan potentiele klanten kan bieden.

Slide 7 - Diapositive

Kwalitatieve accountdoelen 
De kwalitatieve accountdoelen leggen de basis voor je accountstrategie en de bijbehorende strategische acties.

Deze komen rechtstreeks voort uit de visie die je hebt op een account.
  • Marktpositie/Continuïteit en groei (huidige omzet en mogelijke groei)
  • Relatie-ontwikkeling (prefered supplier/sole sourcing of single sourcing)
  • Klanttevredenheid (levertijd en flexibiliteit, aftersales, klachtafhandeling)

Slide 8 - Diapositive

Kwantitatieve accountdoelen
Met kwantitatieve accountdoelen geef je aan wat je meetbaar en controleerbaar wilt bereiken bij de account. 

Belangrijke onderwerpen: omzet, marktaandeel, winst en klanttevredenheid

Meten via kengetallen of KPI's (kritische prestatie-indicator)

Slide 9 - Diapositive

Salesvraagstukken


Een accountplan is een plan waarin je de doelen, strategie, acties en financiële onderbouwing voor het binnenhalen/behouden van een account beschrijft. In het accountplan geeft je aan welke salesvraagstukken spelen bij de account en hoe je deze aanpakt. 

Deze vraagstukken kunnen op meerdere niveaus spelen:
  • strategisch 
  • tactisch
  • operationeel

Slide 10 - Diapositive

Accountstrategieën

Bij het maken van de keuze voor een accountstrategie weeg je de kansen en bedreigingen af tegen de sterke en zwakke punten van de account.

Onder te verdelen in (i) Offensieve strategieën  en (ii) Defensieve strategieën.
 

Slide 11 - Diapositive

Offensieve strategieën 
  • Het benutten de kansen. Je grijpt de sterke punten van de account aan om de relatie verder te ontwikkelen en het omzetniveau te laten groeien. 
  • Door te versterken en verbeteren, buig je zwaktes om in sterktes. Dit doe je door de account te betrekken bij productontwikkeling en procesverbetering. 
  • Vervolgens kun je dan weer groeien.

Slide 12 - Diapositive

Defensieve strategieën 
  • Elimineren bedreigingen. Als een accountrelatie onder druk staat, is groeien geen goede optie. 
  • Met verdedigen en beheersen benut je de sterke punten van de account of ga je bedreigingen van concurrenten tegen. Je probeert het bestaande omzetniveau vast te houden. 
  • Als een accountrelatie niet past bij de strategie van de organisatie, ga je saneren en afbouwen.

Slide 13 - Diapositive

Concurrentiestrategieën Porter
Deze strategie is op twee keuzes:
  • lage kosten vs differentiatie
  • bepaald segment vs gehele markt

Hoe ziet dit er in het model uit? 

Slide 14 - Diapositive

Concurrentiestrategieën Porter

Slide 15 - Diapositive

Concurrentiestrategieën Porter
Kostenleiderschap: je bent de goedkoopste aanbieder voor de gehele markt. (IKEA, RyanAir, Lidl, Dell)
Differentiatie: je biedt unieke producten aan, denk aan kwaliteit, imago, technologie.  (AH, Rabobank) 
Focus: specialist in bepaald deel van de markt (Ferrari)

Focus je altijd op 1 strategie-onderscheidend concurrent

Slide 16 - Diapositive

Treacy en Wiersema

Slide 17 - Diapositive

Treacy en Wiersema
Bij dit model gaat men uit van 3 onderscheidende klantwaarde strategieën. Dit zijn:
  • Productleadership: kwaliteit product is top, bezig met innovatie
    (Mercedes, Microsoft, Shell, Philips, Netflix, Aplle)
  • Operational Excelence: efficient proces en betaalbare prijzen.  (McDonald’s, Ikea, Hema, Aldi en Wal-Mart)
  • Customer Intimacy: leveren van producten op maat, doel is klanttrouw. 
    (Coolblue, Zalando, AH-bonuskaart) 

Slide 18 - Diapositive

Waardestrategie Apple

Slide 19 - Diapositive

Accountsalesmix

Net als in het verkoopplan maak je in het accountplan een overwogen keuze voor de inzet van de instrumenten van de marketingmix, maar nu voor één specifieke account. 



Slide 20 - Diapositive

Accountactieplan
Is een planning van concrete acties met een taakverdeling, tijdsplanning en deadlines.
  • hoe vaak wil je het contactpersoon bezoeken?
  • ontwerpen van promotiemateriaal en het uitleveren.
  • welke promotieactiviteiten ga je uitvoeren. 

Heeft een koppeling met de accountsalesmix.

Slide 21 - Diapositive

Accountbegroting en budget

Slide 22 - Diapositive

Accountbegroting en budget
In deze fase ga je het actieplan financieel onderbouwen. Je maakt een exploitatiebegroting van alle kosten en opbrengsten.
  • bruto- en netto omzet -/- eventuele kortingen
  • accountkosten (reis, verkoop, promotie, ondersteuning)
  • terugverdientijd en break-evenpoint.
  • winstgevendheid met eventuele salesforecast
  • accountdekkingsbijdrage

Slide 23 - Diapositive

Accountbewaking en -evaluatie
Een systematische beoordeling van de manier waarop het accountplan is uitgevoerd en van de behaalde resultaten in relatie tot de verkoopdoelen.
Stap 1: verzamelen van informatie
Stap 2: registreren van informatie
Stap 3: interpreteren van informatie
Stap 4: formuleren van verbeteringen

Slide 24 - Diapositive

Hoe doe je dit nu? 
Bij het beoordelen van een KPI dashboard (cockpit) is het altijd belangrijk om de volgende stappen uit te voeren:
  • Welke informatiebronnen heb ik tot mijn beschikking?
  • Welke informatie ga je als eerste bekijken?
  • Beoordelen accountdoel vs werkelijk behaalde doel.
  • Beschrijven of het accountdoel < / = / >
  • Antwoord geven waarom een doel wel of niet is behaald.

Slide 25 - Diapositive

Slide 26 - Diapositive