les 2: examentraining

• MBO
• Studiejaar 2

Welkom!

Salestheorie

Doel van vandaag

Je weet wat je moet leren voor je Examen Salestheorie

Je weet wanneer het Examen Salestheorie plaatsvindt

Je weet in hoeverre je nog kennis hebt van eerder behandeld stof

Agenda

Hoe gaat het?

Examen Salestheorie

Theorie Verkoopfuncties

Theorie Communicatie

Terugblik op de les

Hoe was je vakantie?

 Hoe gaat het op stage?

Examen Salestheorie

Wanneer? P week 

Wat moet je leren? -> eindtermen terugzoeken in boeken Salesmanagement & Relatiebeheer, Lessonup en aantekeningen

Toetstermen P1

• Studenten leren het begrip sales kennen   
• Noemen, beschrijven en herkennen van de kenmerken van de b2b markt    
• Beschrijven van de functie en de plaats in een organisatie van een commercieel medewerker (taken en verantwoordelijkheden)   Beschrijven van de functie in een verkooporganisatie: verkoop binnendienst, commercieel medewerker buitendienst, vertegenwoordiger, verkoop buitendienst, verkoopleider, salesmanager   
• Noemen, beschrijven en herkennen van de voorwaarden voor effectieve communicatie: communicatieproces (zender, ontvanger, boodschap), omschrijving (decoderen en coderen), medium, feedback, respons, ruis), verbale en non-verbale communicatie,    
• LSD (luisteren, samenvatten, doorvragen)  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de onderdelen van de verkoopcyclus: voorbereidingsfase, openingsfase, informatiefase, transformatiefase, afsluitfase en relatiefase   

 

-

Toetstermen P1

• Noemen, beschrijven en herkennen van de verkoopkanalen b2b en b2c: buitendienst, binnendienst, televerkoop, online verkoop, direct mail (accountmanager/webshop/showroom/telefonisch/beurs/agent/affliate shops 
  
•  Beschrijven en herkennen van de onderdelen van het VOCATIO-model en de toepassing van het model als richtlijn: Verkenning, Omschrijving klantprobleem, Confrontatie, Argumentatie, Tegenwerping opvangen, instemming verkrijgen, Order verwerven
  
• Noemen en beschrijven van de vraagtypen bij de SPIN verkoopmethode en de kenmerken en voordelen van deze methode
  gesprekmodel structureren (STARR)  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de onderdelen van het AIDA model en de werking van het model benoemen. 
  

Toetstermen P1

• Noemen en beschrijven van de kenmerken van de beurs als verkoopkanaal en communicatiekanaal: interactief medium, voordelen voor beursbezoeker 
• Beschrijven van de inhoud van een plan voor beursdeelname: doelstellingen, projectgroep en promotiemateriaal, presentatie en lay-out stand, afstemming bezoekers-bezoekersprofiel en aantallen, budget, draaibaak, evaluatie en nazorg
• Noemen, beschrijven en herkennen van klant typologieën DAS Principe: dominant, afstandelijk en sociaal
• Noemen, beschrijven en herkennen van de onderdelen en de werking van: salesfunnel, lead, cold prospect, hot prospect, order  

Toetstermen P2

• Noemen, beschrijven en herkennen van de behoeftegerichte, procesgerichte, probleemoplossende, relatie/advies, consultatieve en gedifferentieerde verkoopmethode 
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van het gebruik van vraagtechnieken: open versus gesloten vragen, trechteren, controle vragen, hypothesevraagtechniek, suggestieve vraagtechniek, alternatieve vraagtechniek en reflecterende vraagtechniek
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van koopsituaties en koopgedrag van consumenten: UPO, BPO, RAG -Noemen, beschrijven en herkennen van de hoofdkenmerken van motivatie: activeren en doelgericht 
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de kenmerken van de b2b markt 
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van het onderscheid tussen koopbehoefte van: de consument, de finale afnemer en een tussenschakel in de bedrijfskolom  
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de kenmerken, het doel en de zeven rollen van een DMU
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van situaties van het industriële koopproces, new task buying, modified rebuy, straight rebuy
  

Toetstermen P2

• Noemen en herkennen van de overtuigingsprincipes: wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, schaarste (Cialdini)
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van taken en verantwoordelijken van de inkoper
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de fasen van het inkoopproces: specificeren, selecteren, contracteren, bestellen en bewaken
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de onderdelen van een besluitingvormingsproces: voorlopige probleemstelling, informatie verzamelen en analyseren, definitieve probleemomschrijving, alternatieven afwegen, beslissen, beslissingsoverdracht, beslissingsuitvoering en beslissingsverificatie
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de KBC techniek
  
• Noemen en beschrijven van de oorzaken van weerstandsreacties bij klanten: misverstand, interesse, nadeel, twijfel, uitstel, spel en macht 
  
• Beschrijven en herkennen van de tegenspraaktechnieken van Harper: verzachtende tegenspraak, voorwaardelijke instemming en derde-persoonstechniek  

Toetstermen P3

• Beschrijven van de inhoud, het doel en de toepassing van een raamwerk en in een gegeven situatie opstellen van een gedeeltelijk sellogram, KVV- en ENN matrix 
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de belangrijkste elementen van het verloop en het resultaat van onderhandelen: macht, informatie en tijd
  
• Noemen en beschrijven van de elementen van onderhandelen: verschillende betrokkenen, betrokkenen met verschillende doelstellingen en belangen, wederzijdse afhankelijkheid, alternatieven voor beide partijen, acceptabele oplossing, klimaat
  
• Beschrijven en herkennen van onderhandelingsstrategieën, sterkte koper versus sterkte leverancier, basisstrategieën (competitief, coöperatief en zuiver)
  
• Beschrijven en herkennen van de gespreksafsluiting, het vragen om een order: directe afsluitvraag, veronderstellende vraag, alternatieve vraag 
  
• Beschrijven van de relatie en het onderscheid tussen de marketing organisatie en de verkooporganisatie: in een marketingorganisatie valt de verkoopfunctie onder de marketingfunctie 
  

Toetstermen P3

• Noemen en beschrijven van de soorten offertes en de essentiële onderdelen van/eisen aan de inhoud van een offerte, verkoopbrief, direct mail: soorten offertes: op basis van initiatief: 1. offerte op aanvraag: klant vraagt om een offerte en 2. ongevraagde offerte: ondernemer stuurt ongevraagd een aanbieding.  
  
• Op basis van inhoud: 1 bemonsterde offerte: offerte waarbij een kleine hoeveelheid wordt aangeboden, zodat de potentiele klant de kwaliteit kan beoordelen. 2 vaste offerte en 3. vrijblijvende offerte  
  
•  Eisen inhoud offerte: NAW gegevens onderneming, NAW gegevens potentiele koper, hoeveelheid, prijs eenheid, btw, totaalprijs, leveringscondities, betalingscondities, verzendwijze, leveringstermijn, wijze van verpakking, geldigheidsduur, ondertekening en verwijzing naar algemene voorwaarden
  
• Beschrijven en herkennen van: het offertetraject, factuurtraject en de onderlinge samenhang tussen de trajecten 

Toetstermen P4

• Beschrijven van de onderdelen van een verkoopplan: analysefase, beslisfase, implementatiefase en evaluatiefase
  
• Beschrijven en beoordelen van verkoopdoelstellingen (SMART)
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de algemene principes van het toepassen van accountmanagement en de verschillen ten opzichte van productmanagement
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de vier fasen van accountmanagementplanning
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de inhoud van een accountplan
  
• Beschrijven en herkennen van de toepassing van prospectrating met de bijbehorende begrippen: klantwaarde (life time value), klantaandeel, cold prospect en hot prospect.
  
• Beschrijven van de toepassing van clientrating en de criteria hierbij: omvang van de klant, groeimogelijkheden bij de klant, sterkte van de eigen positie bij de klant, behoefte van de klant aan bezoek, functie van het bezoek en winstgevendheid van een klant
  
• Beschrijven en uitleggen van de relatie tussen retentie en koopgedrag: de klantpiramide (Curry) en meten en sturen op klantgedrag

Toetstermen P4

• Beschrijven, herkennen en uitleggen van de relatie loyaliteit en emotionele binding:drijvers loyaliteit: vertrouwen klant, tevredenheid klant, kwaliteit alternatieven en investering in relatie door klant en de werking van referentie en mond tot mond reclame
  
• Beschrijven en herkennen van de voorbeelden, het doel en de werkwijze van retentie- en loyaliteitsprogramma's: doelstellingen bij klantverloop, klantentrouw, omzet en winst, benutten klantrelatie, werking nieuwe klanten en de soorten: spaaractie, spaarprogramma, affiniteit, community, voordeelprogramma, clubprogramma's
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van 3 niveaus van klantenbinding: financiële, sociale en structurele binding
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de onderdelen van het begrip klantwaarde: klantenopbrengsten, klantkosten die gemaakt worden voor het aantrekken, ontwikkelen en behouden van de klanten behouden van de klant en klantrelatieduur waarover de opbrengsten en kosten gaan.
  
• Beschrijven en uitleggen van de relatie tussen klanttevredenheid en klantentrouw en mogelijkheden tot vergroting van klantentrouw
  
• Beschrijven van de wijze waarop CRM verkoopacties en de verkoper kan ondersteunen
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de algemene principes en het doel van CRM
  
• Noemen, beschrijven en herkennen van de CRM hulpmiddelen: CRM systeem, klantenbestand, emailmarketing 

Uitwerken

Per sheet kies je 2 items die je gaat uitwerken / opzoeken in boek / opzoeken in lesson-ups

Theorie verkoopfuncties

Opdracht Verkoopfuncties

Schrijf in je schrift wat onderstaande functie inhoudt en beschrijf minimaal 3 taken van elke functie. Doe deze opdracht zelfstandig.

Commercieel medewerker buitendienst 

Commercieel medewerker binnendienst 

Salesmanager 

Vertegenwoordiger 

(Junior) accountmanager 

Inkoper 

Verkoopleider 

Toepassingsvraag

 Wat is het verschil tussen een medewerker binnendienst en een medewerker buitendienst in het benaderen van klanten? 

De ene heeft contact via mail en telefoon en de ander face to face

Energizer!

Balspel

1. Gooi de bal naar elkaar en noem de naam naar wie je hem gooit

2. Gooi de bal naar elkaar en noem de naam naar wie diegene hem moet gooien

3. Gooi de bal naar elkaar en noem de naam naar wie diegene nadat hij hem gevangen heeft en doorgegooid heeft moet gooien. Uitleg tijd 1.15 sec 

https://www.youtube.com/watch?v=9XuYux7KUU0&list=PLqzFYLCUqQ96B0emHdxHmf30DkR7HEpsT&index=3

https://www.youtube.com/watch?v=9XuYux7KUU0&list=PLqzFYLCUqQ96B0emHdxHmf30DkR7HEpsT&index=3

Theorie Communicatie

Opdracht 1 Communicatie

Tijdens een verkoopgesprek is een verkoper in gesprek met een klant. Dit gesprek vindt plaats in een showroom. De verkoper geeft aan dat hij korting kan geven. De ontvanger geeft aan dat hij daar graag gebruik van maakt. Daarnaast vraagt de ontvanger wat de levertijd is. Wie is in dit gesprek de zender, de ontvanger, wat is de boodschap en welk middel wordt ingezet?

Opdracht 2 Communicatie

Wat is LSD? En waarom pas je LSD toe ook als de klant geen zaken met je wilt doen?

Wat doet een vertegenwoordiger?

1. is verantwoordelijk voor een klant
2. verkoopt producten/diensten en onderhoudt contacten
3. geeft leiding aan een verkoopteam
4. ondersteunt de binnendienst

Wat doet een salesmanager?

1. onderhoudt contact met grote klanten
2. geeft leiding aan een verkoopteam en is eindverantwoordelijk voor de verkoop
3. ondersteunt de binnendienst
4. verkoopt goederen en producten en onderhoudt contact

Wat doet een verkoopleider?

1. onderhoudt contact met grote klanten
2. geeft leidinga an een verkoopteam en is eindverantwoordelijk voor de verkoop
3. ondersteunt de binnendienst
4. verkoopt goederen en producten en onderhoudt contact

Welk cijfer geef jij jezelf voor je kennisniveau?