Sales H 4.1 en H 4.2

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

(Sa)Les via LessonUp.

Sales hoofdstuk 4, koopgedrag-modellen

4.1 besluitvormingsproces

4.2 koopgedrag bij consumenten

4.1 besluitvormingsproces

Alle stappen die een klant neemt vanaf het moment dat de behoefte er is, tot en met de gedachte en gevoelens na de aankoop.

Stap 1: behoefteherkenning

de klant realiseert zich dat hij of zij het product nodig heeft

bijvoorbeeld: je laptop gaat kapot, ik heb een nieuwe nodig

Stap 2: informatieverzameling

de klant verzamelt informatie over het te kopen product

bijvoorbeeld: een folder lezen, internet reclames of uit eigen ervaringen

Stap 3: evaluatie van keuzemogelijkheden

keuze welke mogelijkheden er zijn, welke afvallen en tot slot het vergelijken met elkaar

bijvoorbeeld: laptop met touchscreen, vergelijken met elkaar

Stap 4: aankoop of niet aankoop

wil je als klant het product kopen?

bijvoorbeeld: ik heb een goede laptop gevonden die ik kan betalen!

Stap 5: na-aankoopprocessen

resultaat van het besluitvormingsproces

bijvoorbeeld: werkt het product naar je wensen?

Hoe werkt het?

ga naar lessonup.app via je telefoon op laptop

vul de pincode die je krijgt in

vul je voor EN achternaam in

Ik vind de laptop van HP beter dan de laptop van ASUS.

Bij welke fase hoort dit voorbeeld?

1. behoefteherkenning
2. aankoop of niet aankoop
3. evaluatie van keuzemogelijkheden
4. informatieverzameling

Mijn auto is kapot...

Bij welke fase hoort dit voorbeeld?

1. behoefteherkenning
2. na-aankoopprocessen
3. aankoop of niet-aankoop
4. informatieverzameling

Ik heb de mail van mobiel.nl ontvangen. Er staan veel nieuwe modellen in!

Bij welke fase hoort dit voorbeeld?

1. behoefteherkenning
2. evaluatie van keuzemogelijkheden
3. na aankoopprocessen
4. informatieverzameling

4.2  koopgedrag bij consumenten

Het aankoopgedrag van een klant hangt af van het soort product of dienst wat er gekocht wordt. Daarnaast is de betrokkenheid en motivatie van de klant belangrijk.

4.2.1 uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag (UPO)

• gaat vaak om specialty goods
• besluitvormingsproces nauwgezet doorlopen
• weinig ervaring met product, maar hoge betrokkenheid 

4.2.2 beperkt probleemoplossend aankoopgedrag (BPO)

• gaat om goederen die weleens worden aangeschaft
• besluitvormingsproces niet volledig doorgelopen
• iets ervaring met het product 

4.2.3 routinematig aankoopgedrag (RAG) 

• wordt veel aangeschaft
• besluitvormingsproces wordt soms (deels) overgeslagen
• routineproducten 

De auto hierachter is een voorbeeld van:

1. uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag
2. beperkt probleemoplossend aankoopgedrag
3. routinematig aankoopgedrag

Boodschappen zijn een voorbeeld van:

1. uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag
2. beperkt probleemoplossend aankoopgedrag
3. routinematig aankoopgedrag

Voor nu: 

Huiswerk 1 t/m 9

bladzijde 113