overtuigen, weerstand en beinvloeden 1

• Verpleging en verzorging
• MBO
• Studiejaar 3,4

Overtuigen en beïnvloeden

Overtuigen en weerstand

Wat is weerstand? 

Weerstand is betrokkenheid

- Belangrijk bij het professioneel omgaan met ‘weerstand’ is dat je je beseft dat ‘weerstand’ jouw beleving is van het gedrag van de ander. 

- De ander benoemt zijn gedrag niet als ‘weerstand’, integendeel. 

Weerstand is een manier van de ander om te laten merken dat hij betrokken is en dat hij opkomt voor zijn eigen belangen. 

- Het is de kunst om er achter te komen wat dat belang van de ander is én dat jullie er samen uit komen. Ga dus niet tegenover de ander staan maar probeer er naast te staan. 

Omgaan met weerstand: drie manieren

Er zijn verschillende manieren om te reageren op weerstand om zo meer regie te hebben over het gesprek.  Afhankelijk van de mate van weerstand, kies je een manier om te reageren.

• Hoe meer weerstand er is, hoe meer je kiest voor informeren en ondersteunen.
  
  
• Als de weerstand minder is geworden, ga je pas overtuigen of eventueel ''afdwingen''.
  
  
• Als je eerst begint met informeren en ondersteunen, dan is de ander eerder bereid na te denken over je verzoek of wens. En hoef je minder te overtuigen of zelfs af te dwingen.

Reageren op Weerstand

• Voorbereiden: bereid je gesprek voor zodat je weet dat er weerstand kan zijn. 
• Benoemen: zeg hardop dat je weerstand voelt: dat geeft de ander de gelegenheid te reageren en aan te geven wat zijn bezwaren zijn.
• Erkennen: laat weten dat je begrijpt dat de ander weerstand voelt: dat maakt dat de ander zich gehoord voelt en dat neemt een deel van de weerstand vaak al weg.
• Ruimte geven: ga er niet meteen tegenin maar laat de ander eerst praten en vertellen wat hij op zijn hart heeft. Zo is de eerste emotie er uit. Je zorgt er zo ook voor dat de ander eerder bereid is (meer) mee te werken.
• Bevragen: vraag rechtstreeks naar de bezwaren zodat je daarop in kunt gaan.
• Meebewegen en kantelen: geef de ander gelijk in zijn bezwaren: daarmee vergroot je de bezwaren eigenlijk uit. Dat is vaak ook weer niet de bedoeling, dus op dat moment zal de ander iets gaan toegeven.
• Van weerstand profiteren: mensen weten vaak precies wat goed loopt en wat beter kan. Vraag hoe de ander vindt dat het beter of anders kan en leer van hun inzichten.

Heb je wel eens te maken gehad met weerstand in de communicatie met collega’s of zorgvragers? Noem het meest recente voorbeeld
en schrijf dit op in korte lijnen voor jezelf
( we komen er later op terug)

Valkuilen:

• In discussie gaan.
  
• Overtuigen bij veel weerstand.
  
• Informeren bij weinig weerstand.
  
• Onderhandelen met iemand die niet wil onderhandelen.
  
• Verontschuldigen: ‘Wij kunnen er ook niks aan doen, we moeten wel…'

Herkennen van Weerstand:

• Non verbaal
  
• Iemand niet laten uitspreken
  
• Discussie aangaan
  
• Ja zeggen, nee doen
  
• Ander onderwerp aansnijden
  

Welke valkuilen zie in je in de volgende video?

Welke valkuilen heb je gezien?

Roos van Leary

Wat is de Roos van Leary? 

• De Roos van Leary is een communicatiemodel dat inzicht geeft in natuurlijke interactiepatronen tussen mensen, en in hoe je de communicatie effectief kunt beïnvloeden. 
  
  
• Roos van Leary bekijkt het gedrag van mensen vanuit de behoeften invloed en onderscheidt 8 communicatiestijlen.
  
  
• De Roos van Leary gaat over  de manier waarop je je boodschap overbrengt. Dit heeft effect op de reactie die je bij de ander oproept en op de interactie die vervolgens tussen jullie ontstaat.
  Het gedrag van de één, roept het gedrag van de ander op. Het Roos van Leary model geeft inzicht in hoe je het gedrag van anderen kunt beïnvloeden.

Maak de test:

https://www.123test.com/nl/leary/

Voorbeeld video Veer mee met weerstand

Denk weer terug aan je eerste voorbeeld van weerstand. Wat zou je een volgende keer helpen?

breakie?

Beinvloeden 

fasen gedragsverandering- of voorlichting

open staan, 

begrijpen, 

willen, 

kunnen, 

doen 

motiverende gespreksvoering 

niet overtuigen maar coachen

gelijkwaardige opstelling, acceptatie van ander, compassie, ontlokken, open vragen, reflectief luisteren, bekrachtigen, samenvatten, vertrouwen hebben in ander, verandertaal uitlokken 

MOTIVERENDE GESPREKVOERING

Motiverende gespreksvoering is een methode die je toepast om ervoor te zorgen dat de cliënt intrinsiek gemotiveerd raakt om zelf zijn gedrag te veranderen. Door op een bepaalde manier vragen te stellen.

Verandertaal 

 Is een fase/onderdeel van motiverende gespreksvoering die je kunt gebruiken om wensen en behoeften vast te stellen. Een eerste stap naar een doel maak je concreet. Wat wil de cliënt veranderen of anders gaan doen?

Verandertaal

Soms als je zelf ergens geen zin in hebt (werk of stage) ga je in je hoofd van allerlei redenen verzinnen waarom je wel of niet zal gaan. 

Dit ga je ook doen met je clienten.

Verandertaal

Het hardop uitspreken van je wensen en doelen maakt het makkelijker om je doelen te bereiken.  Je het helpt je intrinsieke motivatie te laten groeien.

Verandertaal

Tijdens motiverende gespreksvoering leg je vooral de nadruk op de uitspraken die pleiten vóór de verandering.

Dit is de verandertaal. 

Verandertaal gebruik je in de eerste fase van motiverende gespreksvoering.

Verandertaal

• Het grotere doel benoemen
•  Voordelen benoemen
• Eigen capaciteit benoemen

Het grotere doel benoemen

Je lokt verandertaal uit door de ander zijn grotere doel te laten benoemen. Vragen die je kunt stellen zijn:

“Wat wilt u bereiken?” of “Wat is uw uiteindelijk doel?”

“Wat levert u dat op?” of “Hoe ziet dat eruit?”

“Wat is daarbij voor u belangrijk?” of “Waar hecht u het meeste waarde aan?”

“Hoe voelt u zich dan?”

Voordelen benoemen

Als de ander het doel duidelijk heeft, zorg je ervoor dat hij zo veel mogelijk voordelen benoemt van de gewenste situatie. 

Als je steeds positieve kanten benoemt, geloof je steeds meer dat de verandering ook echt mogelijk is. Als de cliënt zichzelf dus steeds positief hoort praten over de verandering wordt zijn intrinsieke motivatie vergroot.

Eigen capaciteiten benoemen

Als de cliënt gelooft dat het haalbaar is om zijn doel te bereiken vraag je verder door naar de capaciteiten die hij heeft om het ook echt voor elkaar te krijgen. 

Vragen die je kunt stellen zijn:

“Welke stappen denkt u te moeten zetten om tot de verandering te komen?”

“Over welke eigenschappen beschikt u om dat te realiseren?”

“Waar bent u goed in?” en “Hoe kunt u dat nu gebruiken?”

“Wanneer heeft u eerder met een lastige situatie te maken gehad en hoe heeft u dat toen aangepakt?”

“Wat zou u nu kunnen doen?”

Weerstand

Bezwaartaal:

Ik wil wel, maar toch ook niet (ambivalentie)

1e Fase, probeer bezwaartaal te verminderen en verandertaal te vergroten.

Afronding