Promoten & Verkopen - Les 12 - Commercieel Gesprek

• Toerisme
• MBO
• Studiejaar 2

Promoten & Verkopen

Periode 3

Week ?

Les ?

Wat gaan we deze les doen?

1. Theorie - Kenmerken en fases van een commercieel gesprek
2. Theorie - Inschatten van verkoopmogelijkheden en kansen
   
3. Opracht 4 - Commercieel Gesprek

Leerdoelen - H1.2.1

1. Je kunt de 5 fasen van een commercieel gesprek benoemen en uitleggen.
2. Je kunt het verschil tussen koude, lauwe en warme acquisitie uitleggen.

Leerdoelen - H1.3

1. Je kunt verkoopmogelijkheden en -kansen inschatten
2. Je kunt koopmotieven benoemen en uitleggen
3. Je kunt koopmotieven herkennen en hierop inspelen

Commercieel Gesprek

Een mondeling of schriftelijk gesprek met als doel het verkopen van je product.

Inbound

• Iemand neemt contact met jou op
  
• Dit is dus al een potentiële klant

Outbound

• Jij neemt contact met iemand op
• Dit is dus hopelijk een potentiële klant

Stelling:
Inbound gesprekken zijn makkelijker dan outbound gesprekken.

1. Eens
2. Oneens

Commercieel Gesprek:

Voorbeelden

Commercieel Gesprek:
Wel doen

Commercieel Gesprek:
Niet doen

Commercieel gesprek:

5 Fasen

1. Voorbereiden
2. Begroeting
3. Verloop
4. Afronding
5. Evaluatie

Fase 1 - Voorbereiden

• Ken je aanbod
  
• Weet wie je doelgroep is en wie er dus kan gaan bellen/chatten
• Wat wordt je openingszin? Hoe stel je jezelf en je bedrijf voor?
• Bedenk op welk moment in het gesprek je je call to action gaat doen
• Bedenk van tevoren welke bezwaren je kunt verwachten en hoe je daarmee om gaat
• Hoe rond je het gesprek af?

Fase 2 - Begroeting

• Stem je stijl/begroeting af op je potentiële klant (ken je doelgroep!)
• Gebruik je openingszin (zie 'voorbereiden)
• Geef aan waarom je contact opneemt

Fase 3 - Verloop

• Achterhaal de klantwens
• Doe een passend aanbod
• Geef een call to action

Fase 4 - Afronding

• Maak afspraken
• Kom tot een akkoord
• Maak een reservering
• Neem afscheid
• Bedank voor de reservering

Fase 5 - Evaluatie

• Evalueer voor jezelf het gesprek
• Wat ging goed, wat zou je de volgende keer anders doen?
• Dit helpt je om het de volgende keer nóg beter te doen

Acquisitie

Acquisitie

Het zelf contact zoeken met potentiële klanten met als doel het verkopen van je product.

Oftewel: een outbound commercieel gesprek

Acquisitie

3 Soorten:

1. Koude acquisitie
2. Lauwe acquisitie
3. Warme acquisitie

Wat denk jij dat het verschil is tussen koude, lauwe en warme acquisitie?

Acquisitie

Koude Acquisitie:

• Acquisitie bij een nieuwe klant

Lauwe Acquisitie:

• Acquisitie 'via via'

Warme Acquisitie:

• Acquisitie bij of via een '(oude) bekende'

Koude Acquisitie - Voorbeeld

• Je zoekt via LinkedIn naar bedrijven in de buurt en neemt contact op.
• Zodra bedrijven geïnteresseerd reageren verandert de acquisitie van koud naar lauw.

Lauwe Acquisitie - Voorbeeld

• Je komt op een netwerkbijeenkomst mensen tegen waarmee je in gesprek gaat.

Warme Acquisitie - Voorbeeld

• Van een bestaande klant hoor je dat zijn/haar buurman/collega/etc. geïntereseerd is in jouw product waarop je contact zoekt met deze nieuwe potentiële klant.

Opdracht 4

Commercieel Gesprek