KT2 examen Sales 17-18, deel II

• Handel
• MBO
• Studiejaar 3

Onderhandelen

•          Harvard Methode
  
• Mastenbroek Methode
  

Harvard Methode

Principieel onderhandelen

• Over mensen: scheid de mensen van het probleem; 
  
• Over belangen: concentreer je op belangen, niet op posities; 
  
• Over keuzes: creëer allerlei mogelijkheden voordat je een besluit neemt; 
  
• Over criteria: sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm.
  

Harvard Methode, filmpje

Harvard methode

De Harvard methode van principieel onderhandelen maakt partijen beide tot probleemoplossers. Zij leggen nadruk op fundamentele belangen, mogelijkheden die beide partijen kunnen bevredigen en op redelijke normen. Het resultaat is een verstandige overeenstemming. Wie er wint, doet er in deze benadering niet ter zake.

Welk woord past het beste bij de Harvard Methode

1. Macht
2. Geduldig zijn
3. Blijven argumenteren
4. Waardeoordelen uitspreken

Waarom wordt de Harvard Methode ook wel 'Principieel Onderhandelen' genoemd, denk je?

Mastenbroek

Onderhandelen met impact

Mastenbroek

Volgens Mastenbroek is onderhandelen een sociale vaardigheid om eigen doelen en belangen te realiseren. Een onderhandelaar staat voor verschillende dilemma’s. Zo moet hij een keuze maken tussen coöperatief of competitief gedrag. Stel ik me samenwerkend op of ga ik vechten voor mijn eigen belangen? Naast deze tegenstelling is er ook de keuze tussen vermijdend of exploratief gedrag. Ga ik actief onderzoeken wat de mogelijkheden zijn of stel ik mij passief op?

Mastenbroek - elementen

• Eigen belangen realiseren: het is belangrijk om je eigen belangen en doelen voor ogen te houden.
• Het beïnvloeden van de machtsbalans: tijdens een onderhandeling moet je proberen niet volledig afhankelijk te worden van de ander.

Mastenbroek - elementen

• Een positief klimaat stimuleren: probeer tijdens het onderhandelen de relatie met de ander goed te houden. Je moet de persoon onderscheiden van de inhoud. 
  
• Flexibiliteit verkrijgen: wanneer er creatief en flexibel naar een oplossing word gezocht neemt de kans op een goed resultaat voor beide partijen toe.

Welk gedrag heeft een negatieve invloed op de onderhandeling?

1. Luisteren
2. Relaxt zijn
3. Uitleg geven
4. Te veel tegenvoorstellen doen

Welke elementen behoren tot de ethisch overtuigende onderhandelingsstijl?

1. improviseren, domineren, goede sfeer
2. rechtlijnig, goede sfeer, gemeenschappelijk belang
3. eigenbelang, alternatieven zoeken, domineren

Wat zijn de drie belangrijkste elementen van onderhandelen?

1. macht, informatie, tijd
2. macht, tijd, eigenbelang
3. informatie, eigenbelang, overtuigen
4. overtuigen, winst, macht

de drie belangrijkste elementen

1. Macht ==> de koper heeft alternatieven
2. Informatie => de koper beschikt over aanvullende gedetailleerde informatie
3. Tijd => de koper neemt initiatief en kan een deadline stellen

Tijdens een onderhandeling met je vaste leverancier maak je gebruik van offertes van andere leveranciers. Waarom?