adviesgespreken theorie

• Dierverzorging
• MBO
• Studiejaar 1

Vorig schooljaar zijn we bij bedrijfsvoering geeindigd met het voeren van een adviesgesprek...wat weet je hier nog van?

vaststellen koopmotief

Vorig jaar we de koopmotieven behandeld:

Als je het koopmotief weet, kun je de klant ook veel beter adviseren.

Om het koopmotief te achterhalen probeer je te  trechteren door de juiste vragen te stellen

Een voorbeeld van een rationeel koopmotief voor een aquarium is

1. De kosten vallen heel erg mee
2. De vissen worden te groot
3. Mijn buurman heeft er ook een
4. Mijn kinderen kunnen niet zonder

Een voorbeeld voor een emotioneel koopmotief voor een kanarie is

1. Het onderhoud is niet zo moeilijk
2. Mijn buurman heeft er ook een
3. De kosten vallen heel erg mee
4. De kinderen kunnen echt niet zonder

Vragen stellen

De student kan communicatietechnieken (verkoopgesprek) toepassen.

De student kan communicatieve vaardigheden toepassen: luisteren, samenvatten en doorvragen.

Waarom is doorvragen belangrijk?

1. Dan weet je beter wat de klant wil
2. Dan voorkom je dat een klant achteraf ontevreden is
3. Dan kun je meer verkopen
4. Dan lijkt het of je interesse hebt

Open vragen

• Begint vaak met wie,wat,waar,wanneer,waarom,welke,hoe(vaak) en hoeveel....................
• Levert veel informatie op
• Het gesprek is soms lastig te sturen (je geeft de klant veel ruimte)
• Kan veel overbodige informatie opleveren

gesloten vragen

• Zijn vragen waarop je alleen met ja en/of nee kunt antwoorden
• Je kunt hiermee het gesprek sturen
• Maakt het voor de klant gemakkelijker
• levert vaak niet genoeg informatie op

oefening

Ga vrij ergens in het lokaal staan.

We gaan nu door elkaar lopen

Je tikt een willekeurige klasgenoot op de schouder en stelt een gesloten vraag. 

De klasgenoot moet deze ombouwen naar een open vraag.

Daarna ga je weer rond lopen en vragen stellen tot de docent aangeeft om te stoppen

Keuzevragen, directe vragen, indirecte vragen
en suggestieve vragen, wat houden deze in, en geef een voorbeeld

welke onderdelen in het verkoopgesprek staan in de VOCATIO-formule?

Wat is het verschil tussen een doelgerichte klant en een Funshopper?

confronteren

Je weet (als je goed hebt doorgevraagd) nu de wensen en het (koop)motief van de klant.

Dus kun je nu de klant een voorstel doen met het product of de dienst die precies aansluit met wat de klant wil (confronteren)

Hoe kun je precies aansluiten bij de wensen en het koopmotief

De verkoop door demonstreren en argumenteren

Je doet een aanbod aan de klant voor het product dat voldoet aan de wensen en koopbehoefte van de klant:

• Je "demonstreerd het product" 
• Je maakt hierbij gebruik van de productkennis die je hebt
• Je zorgt ervoor, dat de argumenten die je gebruikt,     aansluiten bij de wensen van de klant 

Aandachtspunten

• Spreek in begrijpelijke taal en controleer of de klant het ook goed begrepen heeft (stel eventueel een controlevraag)
• Zorg dat het advies aansluit bij de wensen en koopmotieven
• Formulier de argumenten op een positieve manier
• Kraak vergelijkbare artikelen (van bijvoorbeeld de concurent) niet af, deklant zal dit negatief ervaren of, als jouw aanbod niet past niet in willen gaan op een ander aanbod.

Welke tegenwerpingen kun je allemaal verwachten in een verkoopgesprek?

Wat doe je met tegenwerpingen

• Stel je open voor de bezwaren (laat dit verbaal en non-verbaal zien)
• Zorg ervoor, dat je het bezwaar begrepen hebt door gebruik te maken van de LSD techniek
• Reageer niet geïrriteerd en ga niet in discussie
• Neem het bezwaar serieus en beweeg met de klant mee
• Laat zien dat je er voor de klant bent

Order sluiten

Op zeker moment is het duidelijk dat de klant het product of dienst wil kopen en zijn dan drie technieken om het laatste zetje te geven: 

1.  Anticipatietechniek

2. Recapitulatietechniek

3. Verrassend verkoopargument 

   

Leg uit wat anticipatietechniek is en geef voorbeelden. Vraag leerlingen om te discussiëren over de effectiviteit van deze techniek.

Anticipatietechniek

Met anticipatietechniek probeert de verkoper de klant te helpen bij het inbeelden van het bezit van het product.

Leg uit wat anticipatietechniek is en geef voorbeelden. Vraag leerlingen om te discussiëren over de effectiviteit van deze techniek.

Recapitulatietechniek

De verkoper vat de belangrijkste punten samen om de klant te overtuigen van de waarde van het product.

Beschrijf wat recapitulatietechniek is en geef voorbeelden. Laat leerlingen oefenen met het samenvatten van belangrijke punten.

Verrassend verkoopargument 

De verkoper biedt de klant iets extra's om hem of haar te verrassen en te overtuigen van de waarde van het product.

Leg uit wat een verrassing is en geef voorbeelden. Vraag de leerlingen of ze ooit een verrassing hebben ontvangen bij een aankoop en hoe ze zich daarbij voelden.

Welke vragen (advies) kun je bij jouw stagebedrijf verwachten?