Les 1 voorbereiden commercieel traject

• Customer Journey
• MBO
• Studiejaar 2-4

Commercieel traject

Leerjaar  2024 - 2025

Periode 3 | 

voorbereiden Commercieel traject: 

Examenopdracht 1

Examenopdracht 2

Docent

Elise van der Velde

🤝 Samenwerken doen we zo

🚰 Drinken (water) mag, eten doe je buiten het lokaal.

🕘 Kom op tijd. Deur dicht? De docent haalt je van de gang.

📵 Telefoon weg in je jas of tas, tenzij de docent anders aangeeft.

📚 Tas van tafel en jas uit. Pak na binnenkomst meteen je lesmateriaal. 

Docent aan het woord. Stil zijn en luisteren. Ook zijn de laptops dicht.

✅ Presentie: Fijn dat je er bent! 😀👍

📚 Lesmateriaal

Inspelen op de customer journey

Sarphati Commercie

ISBN 9789037264463

Zowel boek als digitale leeromgeving.

Stichtingpraktijkleren.nl

Commercie 23

BPV

Examenopdracht 1 bereidt een commercieel traject uit

Fasen Customer journey

 Fasen van de customer journey.  (Theorie) 

1. Bewustwording: De klant wordt zich bewust van een probleem of  behoefte. 
2. Onderzoekfase:  De klant onderzoekt mogelijke oplossingen en vergelijkt jouw bedrijf met die van de concurrenten.
3. Aankoopfase: De klant besluit om een aankoop te doen.
4. Gebruiksfase: De klant gebruikt het product of de dienst en heeft mogelijk ondersteuning nodig.
5. Trouw: De klant beoordeelt zijn ervaring en word dan wel of niet loyaal aan jouw bedrijf.

Touchpoints in de customer journey (voorbeeld)

1. Informatiekanaal--> Website: bezoeken van product pagina's, lezen van blog artikelen, inschrijven voor nieuwsbrieven.
2. Verkoopkanaal:-->  Online winkel: Bezoeken van product pagina's, toevoegen aan winkelwagen, afrekenen. 
3. Communicatiekanalen--> Social media : Directe berichten, reacties op posts, feedback geven

Resultaat: Breng voor ieder kanaal de customer journey in kaart.

Jouw voorbereiding (voorbeeld)

De touchpoints in de klantreis :

- Bewustwording: Showroom aantrekkelijk maken en promoties duidelijk zichtbaar.

- Overweging fase: Advies geven aan klanten.

- Aankoopfase: klanten helpen bij het kiezen van producten.

- Gebruiksfase: Ik los problemen op. 

- loyaliteitsfase: Geven van speciale beloning aan trouwe klanten.

  Resultaat: Schets een duidelijke en uitgewerkte situatie hoe je de klant gaat benaderen bijvoorbeeld een Belscript, Prospect mail.

Verkoopkansen (voorbeelden)

Je gaat kansen concretiseren:  Dit kan je bijvoorbeeld doen door een 

SWOT-analyse te maken van je stagebedrijf. 

Welke KPI (key performance indicator) ga je SMART maken (welk verkoopdoel?):

- Omzetgroei door.......?

- Verbeteren van de klanttevredenheid...Hoe?

- Verbeteren van de online zichtbaarheid...Hoe

- Marktaandeel vergroten bij de klant..hoe?

Eindresultaat P5-K3-W1

Er is een zo compleet mogelijk beeld van de klant beschikbaar en een 

effectieve wijze van benadering bepaalt.

- Je hebt informatie bestudeert over de klant, en je weet in welke fase van de customer journey de klant zich bevindt.

- Je bepaalt het verkoopdoel, het aanbod van de klant, en de manier waarop de klant word benadert. Leg uit in welk systeem jij dit vast legt.

Examenopdracht 2 Acquireert 

klanten en/of opdrachten

Benoem 3 potentiële klanten:

- Welke informatie wil je over hun weten voordat je ze gaat benaderen?

Voorbeelden:

Grootte, Locatie, Branche, Belangrijkste producten of diensten, 

Bekijk recente activiteiten :zoals socials. nieuwsberichten homepage.

Wat valt je op? 

Resultaat: De student haalt logische verbanden uit de verkregen informatie.

Acquisitie

Identificeer de belangrijkste contactpersoon. 

Bijvoorbeeld door je begeleider te vragen of onderzoek te doen 

via linkedin .

Probeer te achterhalen welke uitdagingen het bedrijf momenteel 

ondervindt en welke behoefte ze hebben. Hoe kan jij hun benadering personaliseren. 

Resultaat:

Welk aanbod / activiteit kan jij inzetten? Waar ligt een commerciële kans?

Eindresultaat p5-k3-w2

jij bereidt een klantgesprek voor met een potentiële klant.

- Klantgedrag analyseren en hierop inspelen.

- Je kent het commerciële aanbod van jouw bedrijf en weet welke actie of verkoop kans je gaat inzetten voor deze potentiële klant.

- Je hebt je verdiept in de klant en bent voorbereid om bezwaren weg te nemen. (vakkundig te beantwoorden)

- je legt verzamelde informatie volledig en correct vast en gaat hier integer mee om.

Examenopdracht 3  je voert een verkoopgesprek

Je gaat een verkoopgesprek voeren met een klant en stuurt aan op 

een offerteverzoek.

- je bent gericht  om met het benutten van een commerciële kans en 

het sluiten van verkoop.

- klantvriendelijk en klantgericht gebruik je verkoopargumenten. Hoe haal je de klant over om (meer) te kopen? Upselling, cross selling, deep selling? laat zien welke verkoop tactiek je inzet.

- Je presenteert jezelf en de onderneming als een professional.

resultaat: p5-k3-w3 

Je voert een verkoopgesprek

voorbeeld:

Je koppelt vraag en aanbod. Bedenk welke opties  je de klant kan 

aanbieden? Je toont commercieel inzicht.

Hoe ga je dit aantonen in je Portfolio? En heb je de klant verder geholpen in één van de fasen van de customer journey? Leg dit uit.

je kan een klantgesprek uitschrijven, of een email toevoegen als bewijsmateriaal. van bovenstaande resultaten.

Pauze

pauze

15 minuten

10.00

Start presentatie

Einde les

Wat hebben we vandaag geleerd? 

Hoe ver zijn we met alle opdrachten?

Hebben we nog vragen over de opdrachten?

Bedankt voor jullie inzet en tot de volgende keer👋