Een klant staat pas open voor een alternatief als:- zijn eerste keuze definitief niet beschikbaar is
- hij zijn wensen terugziet in het alternatief
Je overtuigt de klant door zijn wensen en koopmotieven duidelijk naar voren te laten komen in het alternatief
Koopmotief = de reden voor de consument om een bepaald product of merk te gaan kopen: vervanging, prijs, status.