MM Les 25 : Businessmarketing

• Marketing
• MBO
• Studiejaar 1

Verkoop van producten door de producent aan bedrijven. Deze bedrijven verkopen de producten aan de eindgebruiker.

Verkoop van producten door de producent aan de eindgebruiker. Er is geen tussenschakel.

Distributie waarbij de producten op heel veel verschillende plaatsen te koop worden aangeboden.

Distributie waarbij de producten maar op een paar plaatsen te koop worden aangeboden.

Wat hoort bij elkaar?

Indirecte distributie

Intensieve distributie

Directe distributie

Exclusieve distributie

Bierbrouwers maken afspraken met de horeca over levering van verkoop van bier.
Hier is sprake van:

1. Push-strategie
2. Pull-strategie

Bij een kort distributiekanaal wordt meestal de push strategie gebruikt

1. juist
2. onjuist

Juist

Bij het korte kanaal werkt de push strategie het best.

Korte lijn tussen producent en tussenhandel.

Persoonlijk contact is belangrijk om voordelen aan te bieden.

Deze aanpak vooral bij selectieve distributie en exclusieve distributie.

Wat is een voorbeeld van een onderneming die aan B2C marketing doet?

Wat is een voorbeeld van een onderneming die aan B2B marketing doet?

Consumentenmarketing

Niet alleen detaillisten maar ook groothandel en fabrikanten kunnen zich direct tot consument richten

Detaillist -> consument = detailhandelsmarketing  of retailmarketing

Businessmarketing

Industriële marketing

Richten op afnemers die product verder bewerken

Trade/handelsmarketing

Richten op afnemers die product distribueren

Detaillistenmarketing

Richten op detailhandel

Verschillen tussen B2B en B2C

Verschil in doelgroep

Wat dat betekent voor marketing...

Emoties spelen bij consumenten een grotere rol dan bij zakelijke kopers. 

B2C-campagnes kunnen daarom gericht zijn tot iedereen die potentieel interesse in een product of dienst heeft, ook al is deze persoon er niet actief naar op zoek. Je zou hem of haar zomaar kunnen verleiden tot een impulsaankoop

Bij B2B-marketing wil je wél precies de persoon aanspreken die de bevoegdheid tot aankopen heeft. Als vijftig medewerkers een nieuwe bureaustoel willen maakt hun manager of een DMU uiteindelijk de beslissing

Wat kopers triggert

Consumenten emotioneler en impulsiever. Ze willen zo snel mogelijk alles weten wat er te weten valt over een product. Voor particulieren zijn beoordelingen en social proof minstens zo belangrijk als de benefits zelf.

B2B-klanten doen er aanzienlijk langer over om tot een aankoop over te gaan. Het gemiddelde aankoopbedrag is hoger, dus het is begrijpelijk dat bedrijven meer tijd besteden aan het vergelijken van producten of diensten. Ze zijn net zo geïnteresseerd in de specificaties als de voordelen die het gaat opleveren – niet alleen voor zichzelf, maar voor de hele afdeling of zelfs het hele bedrijf. 

De lengte van het verkooptraject

 B2C-klanten zijn geneigd om veel sneller te kopen na het ‘ontdekken’ van een product, terwijl B2B-kopers veel meer tijd nodig hebben. Dat komt enerzijds door het onderzoek dat ze steken in jouw producten en diensten, maar ook doordat er vaak overleg plaats moet vinden over het doen van de aankoop.

Bij bedrijven staat er ook meer op het spel. Een bedrijfsinvestering terugdraaien is vaak stukken lastiger dan een aankoop retourneren als je particulier bent. 

Als we bedrijfssoftware als voorbeeld nemen, moet het hele team leren omgaan met het nieuwe programma. Dat kost tijd en dus geld. De druk is dan ook veel groter om in één keer de juiste investering te doen.

Samengevat

Promotie 1

• Deze advertentie van de Nationale Postcode Loterij speelt in op emoties.
• Want hoe zou het zijn om, al dan niet met je straatgenoten, 48 miljoen euro te winnen? 
  
• We weten allemaal dat de kans vrijwel nihil is, maar met de tekst op de groene knop is iedereen het eens – en dat maakt erop klikken een logische actie.

Promotie 2

• Deze advertentie van Salesforce, een populair CRM voor bedrijven, trekt de aandacht van managers door een spectaculaire omzetgroei te beloven. 
• In plaats van een ‘koop nu’-knop is er een knop waarmee de lezer eerst uitgebreide informatie kan lezen. 
• Vervolgens biedt Salesforce een gratis trial van zijn software
  

Promotie 3

• B2B-advertenties zijn van alle tijden. 
• In 1957 adverteerde DAF zijn bedrijfsauto’s door te schermen met meer kracht, meer vracht, lagere exploitatiekosten. 
• Voor weldenkende ondernemers betekende dat meer winst.
  

Promotie 4 

• Halfords speelt in op emoties en het impulsieve karakter van de consument. 
• Deze oerhollandse omafiets is schaars, dus wees er snel bij! 
• Dat je € 100,– voor je oude fiets krijgt, maakt deze aanbieding een echte no-brainer.
  

Promotie: AIDA model 

A: B2B marketing is marketing gericht op bedrijven

B: B2C marketing is marketing gericht op consumenten

1. A=waar B=niet waar
2. A= niet waar B= waar
3. A en B zijn niet waar
4. A en B zijn waar

Een doelgroep kan bestaan uit zakelijke klanten of particuliere klanten.

Wat wordt bedoeld met zakelijke klanten?

1. dit zijn bedrijven die het product gebruiken voor hun bedrijf
2. dit zijn mensen die in het bedrijfsleven werken
3. dit zijn bedrijven die geen winst maken
4. dit zijn de mensen die het product zelf gebruiken

Unilever levert ijs aan de Albert Heijn.

Als Unilever aan marketing doet, hoe heet deze vorm dan?

1. business marketing
2. retailmarketing
3. trade marketing
4. consumenten marketing

Deze vorm van marketing is gericht op de tussenhandel.

1. trade marketing
2. experience marketing
3. exportmarketing
4. interactieve marketing

Welke zin hoort bij business-to businessmarketing?

1. Een frisdrankfabrikant zendt een tv-reclame uit om een nieuw product te promoten.
2. Een producent van wasmachines biedt product demonstraties aan voor elektronicawinkels
3. Een groothandelaar in speelgoed stuurt een nieuwsbrief aan speelgoedwinkels

Een groothandelaar in fitness apparatuur stuurt een nieuwsbrief aan fitness ketens.

Van welke marketingvorm is hier sprake?

1. Business-to-businessmarketing
2. Detaillistenmarketing
3. Dienstenmarketing
4. Consumentenmarketing

Veel kledingwinkels gebruiken consumentenmarketing. Wat is hiervan het doel?

Kies het juiste antwoord.

1. diensten verkopen aan consumenten
2. producten verkopen aan consumenten
3. producten verkopen aan andere bedrijven
4. diensten verkopen aan andere bedrijven

‘Verschillende marketinginstrumenten worden op elkaar afgestemd en tegelijkertijd gebruikt binnen een bedrijf’.

Welk begrip hoort bij deze omschrijving? Kies het juiste antwoord.

1. dienstenmarketing
2. businessmarketing
3. marketingonderzoek
4. marketingmix

Wat hoort bij elkaar?

Business marketing

Consumentenmarketing

Het gemiddelde bedrag van een aankoop is meestal vrij laag

De doelgroep bestaat vaak uit een beperkt aantal bedrijven

Het gemiddelde bedrag van een aankoop is meestal hoog

De koper van het product is meestal ook de gebruiker van het product