Arrangementen maken

• Hospitality
• MBO
• Studiejaar 2

TLH hoofdstuk 17

Belangrijke taak receptionist

Een receptionist heeft een belangrijke commerciële functie en draagt bij aan de 2 doelstellingen van het hotel. 

Een hotel wil geld verdienen:

1. Zorg dat je zoveel mogelijk gasten hebt--> goede bezettingsgraad

2. Zorg dat je gasten zoveel mogelijk geld uitgeven (naast kamerprijs)--> optimaliseren van de omzet

Beide lukken alleen als je aanbiedt wat gasten graag willen!

Welke 2 doelstellingen heeft een hotel?

Bestudeer het voorbeeld

Arrangment Antwerpen pag 343

Welk thema herken je in dit arrangement?

Belangrijke rol receptionist bij ontvangst

Treedt op als inspiratiebron en gastvrouw-->

 Zorgt ervoor dat de gast inspiratie krijgt om de regio te ontdekken, zaken te willen doen, te genieten en terug te willen komen.

Wat heeft de receptionist nodig om ambassadeur te zijn van de regio?

Bestemmingskennis!!!!

Welke afdeling in het hotel ontwikkelt arrangementen?

Ontwikkelen van arrangementen

Afdeling Marketing, events en sales

Wat is de rol van de receptionist bij de verkoop van arrangementen?

Rol van de receptionist bij de verkoop van arrangementen:

Promotie

Actief verkopen

= commerciële functie en excellente dienstverlening

Excellente dienstverlening?

Excellente dienstverlening

De gast verrassen door mee te denken in de wensen en behoeften van de gast.

Door gasten hotelservices en toeristische of zakelijke mogelijkheden in de regio te laten zien, kun je de gast inspireren om iets te kopen waardoor de gast een GOED GEVOEL gaat krijgen.

Een nieuw arrangement

Werven van gasten en opdrachten

Een passend aanbod opstellen

Een prijsberekening opstellen bij het aanbod

Promoten van producten en diensten

= examen!

Een goed arrangement voldoet aan de gastwensen.

Welke methode(n) kun je gebruiken om de gastwens te achterhalen?

Gastwens achterhalen:

1. Praten met de gast--> open vragen stellen

2.Marktonderzoek doen (digitale enquête of poll)

3. Model dat doelgroepen beschrijft 

gebruiken (bijv. BSR kleurenmodel van NBTC Holland Marketing)

OF vanuit product of dienst denken

= nieuwe gasten zoeken voor vernieuwde producten of diensten

Bestaande gast actief benaderen 

Hoe kun je de bestaande gast actief benaderen?

Bestaande gast actief benaderen

- Mailing (email/ post)

- Koud bellen

Nieuwe doelgroepen benaderen

Bijv corporate markt  of buitenlandse gasten

Promotiemiddelen inzetten om naamsbekendheid te verkrijgen voor je arrangement.

Je moet je online vindbaarheid vergroten!

Arrangementen moeten aansluiten bij trends en ontwikkelingen in de markt.

Wat betekent het woord trend?

Trend

Is een ontwikkeling van een bepaalde richting op langere termijn

Waar kun je vinden wat de trens zijn?

Trends

Te vinden:

- Dagelijks nieuws

- Vakbladen

PESTEL

Gestructureerd kijken naar ontwikkelingen in de hele markt die gevolgen kunnen hebben voor het te otnwikkelen arrangement.

P= Politiek

E= Economisch

S= Sociaal

T=Technologisch

E= Ecologisch (Duurzaam)

L= Legal (wettelijk

Politieke ontwikkelingen

Lokaal, Nationaal en Europees niveau

Voorbeelden: 

Toeristenenbelasting

Subsidies

Brexit

Economische ontwikkelingen

Hebben je toekomstige gasten voldoende geld verdiend om je nieuwe arrangement te kunnen kopen?

- consumentenvertrouwen

- inflatie

- gemiddelde besteedbare inkomen

- werkgelegenheid en werkloosheid

Sociale ontwikkelingen

Wat vinden we belangijk?

- gezondheid

- duurzaamheid

- deeleconomie/ sharing-economy

Hoe ziet de bevolking er uit en wat zijn de consequenties. Demografie

vergrijzing en ontgroening--> zilveren markt (= de oudere consument heeft tijd en geld) en multi-generatie vakanties

Demografie= Wetenschap die de ontwikkelingen in de omvang, samenstelling en ruimtelijke verdeling van een bevolking bestudeert.

Technologische ontwikkelingen

- Mobiele communicatie

- Nieuwe vervoerstechnieken

- Grotere databanken

Duurzame ontwikkelingen

Aandacht voor de gevolgen van je handelen als bedrijf of mens voor people, planet en profit.

Bijvoorbeeld: VLIEGSCHAAMTE

Rekening houden met ecologische voetafdruk.

Wettelijke ontwikkelingen

Handelswetten die  de (inter)nationale marketen moeten reguleren.

Voor travel: 

- Reclamecode  Reisaanbiedingen

- Wet oneerlijke handelspraktijken

Concurrentieanalyse: andere aanbieders van een vergelijkbaar arrangement of tussen verschillende vormen van vrijetijdsbesteding

PESTEL

Zie voorbeeld pagina 351

Passend aanbod

Sterkte- zwakte analyse

Intern= analyse van je hotel + regio

Extern= analyse van kansen en bedreigingen in de markt

 Beperk de criteria waarop je je arrangement gaat beoordelen:

4Xv+i = Verrassend, Vernieuwend, Verrijkend en Verbindend + Inspirerend

Zie voorbeeld pag 352

Omzetverhogende verkooptechnieken

Upselling= een luxere versie van een bestaand product of dienst aanbieden. Hiermee verhoog je het aantal keuzemogelijkheden van de gast

 Cross-selling= aanbieden van extra aanverwante producten of diensten. Hiermee voorkom je dat de gast deze vergeet aan te schaffen.

Geef een voorbeeld van cross-selling in een hotelarrangement.

Calculatie

Hoe bereken je wat je voor de arrangement als prijs gaat vragen.

8 mogelijke methoden.

Methode                  Uitleg

1 cost-plus Prijs = inkoopprijs+ overhead+ winstmarge per product

2 rate of return =  Niet geschikt voor arrangementen

3 flexible pricing =  Verschillende tarieven per doelgroep of moment

4 backward pricing=  Gaat uit van het maximale tarief dat een gast wil betalen

5 market penetration = Met een (te) lage prijs beginnen om klanten winnen en dan prijs opschroeven

6 skimming pricing = Met een (te) hoge prijs beginnen om het exclusieve karakter te benadrukken

7 psychological pricing = Prijzen zo maken dat ze gasten nog niet afschrikken: 99,- i.p.v. 100,-

8 market pricing = Je prijs afstemmen op die van de concurrent: iets er onder (goedkoper of   juist iets erboven (meer kwaliteit) 

Meerwaarde arrangement

Het arrangement moet de gast meer voordelen bieden dan alleen het opstapelen van componenten. Dat kan de gast zelf ook wel. 

Hoe kun je de gast meerwaarde geven met je arrangement?

Meerwaarde arrangement:

- korting geven op de pakketprijs

(lukt vaak omdat je in grotere hoeveelheden inkoopt  bij de leverancier)

- meer inhoud bieden voor hetzelfde geld

( hier over kun je onderhandelen met de leverancier)

Promotie van een arrangement

Zoek uit hoe je je doelgroep het beste bereikt. (email/facebook etc.)

Geef voldoende en aantrekkelijke productinformatie.

Geef een onderscheidende presentatie.

Maak goed duidelijk wat de voordelen van het arrangement zijn.

 MAAK HIERVOOR EEN PROMOTIEPLAN EN/OF MEDIAPLAN