Commercieel: Verkoopgesprek

• Economie & Ondernemen
• Middelbare school
• vmbo k
• Leerjaar 3

Verkoopgesprek voeren

Hoe voer je een verkoopgesprek?

Wat gaan we vandaag doen?

• Theorie verkoopgesprek

• 2 verschillende verkoopgesprekken oefenen

Lesdoelen

Aan het einde van de les:

• Heb je geoefend met het voeren van 2 verschillende verkoopgesprekken
• Heb je geoefend met verkooptrucs

Onderdelen verkoopgesprek

Fasen:

1. Opening (welkom heten)
2. Behoefte-inventarisatie
3. Aanbod doen --> eventueel aanvullen met bijverkoop
4. Bedenkfase voor de klant
5. Afronding
6. Nazorg

Observeren! Daarna het juiste inspringmoment kiezen!

Koopmotieven klanten

Bijvoorbeeld:

• Een cadeautje voor een ander willen kopen. 
• Iets nodig hebben en precies weten wat je wilt. 
• Iets nieuws voor jezelf willen (en nog niet precies weten wat je wilt). 

Rationele koopmotieven:

- Geld: hoeveel geld wil klant besteden

- Zekerheid: Hoe betrouwbaar moet het product zijn? Bijwerkingen?

Emotionele koopmotieven

- Status: aanzien belangrijk, Bepaalde dure voermerken?

- Denk aan keurmerken

Belangrijke vaardigheden

- Klantvriendelijk zijn 

- Luisteren

- Doorvragen

- Samenvatten

- Duidelijke uitleg geven

- Juiste informatie geven           

- Aanbod aantrekkelijk maken

- Etc.

Denk ook aan bijverkoop: Dit verhoogt de omzet. Dit zijn complementaire producten.

Betalen

Afrondingsregels:

Wanneer rond je af naar boven of naar beneden?

19,92 euro

14,03 euro

7,77 euro

Oefenen:

Product kost 3,95 euro en de klant betaalt met 20 euro.

Wat is afromen?

Verkooptrucs uit het filmpje!

1. Verzin een overeenkomst 
2. Geef iets gratis weg
3. Creëer schaarste 
4. Dwing het maken van een keuze
5. Biedt garantie aan

Aan de slag

Oefenen met de opdracht door steeds van rol te wisselen zodat iedereen een keer verkoper is geweest!

Bepaal het klanttype 

Observator vult beoordelingsformulier!

Wat lever je in aan het einde van de les?

1. 2 keer beoordelingsformulier
2. 1 keer evaluatieformulier

Doelgerichte klanten

Fun-shopper

Aan de slag

• Groepjes van 3 
• Verdelen van rollen: (1 verkoper, 1 klant, 1 observator)

Docenten geven per groep een opdracht:

Opdracht 1: Verkopen van sportartikelen

Opdracht 2: Verkopen van een abonnement

Ronde 1

10 minuten voorbereiden                                                    20 minuten oefenen

                                        

                                       

                                           Daarna wisselen van opdracht!

Ronde 2

10 minuten voorbereiden                                                    20 minuten oefenen

                                        

                                       

                               Laatste kwartier van de les klassikale evaluatie

Afsluiten

Nu:

• Heb je geoefend met het voeren van 2 verschillende verkoopgesprekken√ 
• Heb je geoefend met verkooptrucs√

Klassikaal evalueren:

Wat ging goed?

Wat kun je nog verbeteren?