Week 1: Inhoud module

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Welkom!

Salespraktijk

Doel van vandaag

Je weet wat je per week gaat leren om zelfstandig een acquisitiegesprek te kunnen 

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet hoe je de module acquisitiegesprek afsluit om je BSA punten te behalen

Je weet wat een acquisitiegesprek is

Je weet waar je informatie kunt terugvinden in TEAMS

Je weet waar het gespreksmodel VOCATIO voorstaat

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Je weet wat rapport betekent en kunt dit ook zelf toepassen

Agenda

Theorie en opdracht: vocatio & consultative selling

Theorie en opdracht: DMU

Energizer

Theorie en opdracht: Rapport maken

Terugblik op de les

Periode 3 overzicht

week 1: Inhoud module, VOCATIO, consultative selling, rapport maken, DMU

week 2: Workshop 'Voorbereiden op gesprek' door PDZ uitzendbureau

week 3: Kennismaken en ijsbreken

week 4: Doel en agenda bepalen, bedrijfspresentatie

week 5: Wensen ophalen, bedrijfspresentatie

week 6: Wensen en behoeften ophalen (SPIN)

week 7: Samenvatten (LSD) & afsluiten

week 8: Generale repetitie

week 9: Keuzedelenweek

week 10: Beoordeling

En dan nu serieuze dingen

Zoals jullie al gehoord hebben in de introductieweek:

-heeft een schooljaar 4 periodes, iedere periode een module vanuit Sales

-modules tot en met periode 5

-een periode heeft 8 lesweken en 1 BSA toetsweek

-iedere periode krijgen jullie een BSA toets (vaardigheid, portfolio of kennistoets)

-vaardigheden kunnen niet herkanst worden

-opdrachten zijn voorwaardelijk voor deelname kerntaak

Opdracht Acquisitiegesprek

Jij bent accountmanager voor Scotch and Soda en je wil een afspraak bij Score

BSA opdracht week 10 Uitvoeren Acquisitiegesprek + portfolio 

* Portfolio kan herkanst worden

* Acquisitiegesprek geen herkansing

-> informatie en opdrachten in TEAMS!

Acquisitiegesprek?

 Acquisitiegesprek

een gesprek tussen jou en een potentiële opdrachtgever, waarin je met elkaar kennismaakt. 

*kennismaken

*wensen en behoeften ophalen

Theorie Vocatio & consultative selling

Wat weet je nu over een DMU?

Puzzel DMU

Theorie DMU

DMU

Koopcentrum

Een groep mensen die samen belangrijke beslissingen nemen over aankopen.

LET OP! adviseur geeft advies over product en of dienst/ 

Beinvloeder geeft gevraagd en ongevraagd advies op inkoopproces

Energizers

Rapport maken

Rapport  = een staat van verbale en non-verbale betrokkenheid van mensen bij elkaar

(Contact maken waarbij verbinding centraal staat)

rapport maken =

kies kleding die aansluit

spiegel je houding

sfeer creeeren

Verbaal:

door het gebruik van vergelijkbare woorden, zelfde spreeksnelheid, volume

non verbaal: mimiek, lichaamshouding, gebaren en ademritme

En nu jij!

Opdracht Rapport maken

1. Zoek een maatje 

2. A vertelt B over wat hij in het weekend heeft gedaan of gaat doen. 

A Spiegelt B

3. Na 5 minuten wisselen wij om

B Spiegelt A

4. Centraal ophalen

Opdracht Rapport maken

4. Docent neemt groep A mee en zij krijgen een opdracht

5. A gaat weer in gesprek met B

6. B vertelt over zijn/haar hobby's 

7. Docent haalt centraal op

Opdracht groep A: na 2 min signaal al voor groep A. Groep A gaat bewust ook rapport 

Inhoud Portfolio les 1

1. 

2. 

3. Reflectie op de les

Let op! Houd lay out aan die staat in TEAMS

Goal!

Je weet welke rollen er betrokken zijn bij aan koopbeslissing

Je weet hoe een beslissing wordt genomen

Deze persoon bepaalt uiteindelijk of het product wordt aangeschaft of niet

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon is de contactpersoon voor betrokkenen bij het aankoopproces van binnen en buiten de organisatie

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon draagt mogelijke leveranciers aan en legt daarmee de eerste contacten

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator

Deze persoon kaart het probleem binnen de organisatie als eerste aan

1. Inkoper
2. Portier
3. Beslisser
4. Initiator