Lesweek 1: Les 3

• Marketing
• MBO
• Studiejaar 1

Leerdoelen

• Je beschrijft het begrip koopgedrag. 
• Je benoemt het koopgedrag binnen een B2C en een B2B situatie. 
• Je herkent het verschil in koopgedrag B2C en B2B. 

Koopsituaties B2C

Drie soorten koopsituaties:

1. UPO (Uitgebreid probleemoplossend koopgedrag)

2. BPO (Beperkt probleemoplossend koopgedrag)

3. RAG (Routinematig aankoopgedrag)

RAG = routinematig aankoopgedrag 

• Producten die de consument vaak koopt en al vaak heeft gekocht.
• Interesse voor informatie is beperkt. 
  

Bijv.dagelijkse boodschappen --> convenience goods en daarnaast unsought goods (impulsaankopen). 

Aankoop gaat op dezelfde manier.

BPO (beperkt probleemoplossend aankoopgedrag): 

Hij weet nog niet precies welke kwaliteit/kleur/merk. Het is niet nieuw maar consument koopt het minder vaak.

Hij is bereid om meer informatie in te winnen. 

De prijs is hoger dan bij convenience goods --> 

                                                                        shopping goods

Bijv. kleding of apparatuur die regelmatig wordt vervangen.

UPO (uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag): 

• Weinig ervaring met het product of koopt het voor de eerste keer. 
• Veel moeite en tijd aan besteden, veel informatie in-winnen   -->   specialty goods

Een belangrijke aankoop voor de consument met een hoge prijs

Indeling is niet hard: wat voor de één een convenience good is, is voor de ander een shopping good.

Koopgedrag B2B

New task buying: eerste nieuwe aankoop. Uitgebreid informatie verzamelen.

Modified rebuy: gewijzigde herhalingsaankoop. Informatie over leverancier of gewijzigd product verzamelen.

Straight rebuy: ongewijzigde herhalingsaankoop. Geen nieuwe informatie nodig.

Verschil koopgedrag B2B en B2C

• Ordergrootte
  
• Volume
  
• Verkooptraject
  
• Onderhandelingsmogelijkheden
  
• DMU
  

''Een klant koopt al jaren schoenen van Nike, het ziet nu mooie schoenen van Adidas. Hij weet de prijs niet en zoekt het op''
Van welke koopsituatie is hier sprake?

1. UPO (Uitgebreid probleemoplossend koopgedrag)
2. BPO (Beperkt probleemoplossend koopgedrag)
3. RAG (routinematig aankoopgedrag)

Een koopsituatie waarin een bedrijf voor de eerste keer een bepaald product inkoopt

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Een bedrijf past een product specificatie aan veranderde eisen aan. Hoe noem je deze koopsituatie?

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Een klant koopt een product in dat hij al eerder inkocht bij dezelfde leverancier

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task

Een groothandel gaat naast hun huidige assortiment ook natuurlijke en dierproefvrije verzorgingsproducten verkopen. Hiervoor moeten ze een inkoopcontract afsluiten met nieuwe leveranciers. Welke koopsituatie is dit?

1. New task
2. Modified rebuy
3. Straight rebuy

waar staat B2C voor?

New Task Buying, Modified Rebuy en Straight Rebuy hebben betrekking op?

1. Koopgedrag van consumenten
2. Zakelijke koopsituaties

RAG

UPO

BPO

Supermarkt aankopen

Nieuwe Keuken

Nieuwe Computer

Nieuwe Telefoon

Huis

Batterijen 

Nieuw bed

ijsje

Schoenen

Tess koopt altijd dezelfde spijkerbroek, want die zit goed. Ze past dus ook geen andere. Wat is haar koopsituatie?

1. UPO
2. BPO
3. RAG
4. UFO

Wat is geen B2B koopsituatie?

1. straight rebuy
2. modified rebuy
3. new task buying
4. specialty goods

Aankoopgedrag waarbij de consument door zijn ervaring met het product niet
lang hoeft na te denken over zijn aankoop

1. UPO
2. BPO
3. RAG

De klant doet geen moeite! Het is een automatisme-aankoop geworden

Klant denkt goed na over deze aankoop. Deze aankoop is best prijzig, maar ook duurzaam

Het is een exclusief en luxe product. De producten zijn vooral voor rijkere mensen.

Je weet dat het bestaat, maar denkt nu niet aan om het aan te schaffen. het is geen gewild product

Shopping goods

Unsought goods

Convenience goods

Speciality goods

UPO (Uitgebreid probleem oplossend koopgedrag)

BPO (beperkt probleem oplossend koopgedrag

RAG (Routinematig aankoopgedrag) 

Convenience Goods

Shopping goods

Specialty goods

Opdrachten maken

Opdracht 2.08 t/m 2.10