Sales hoofdstuk 5

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Wanneer/waarom kopen klanten een product?

wanneer er behoefte is

Behoefte

Is iets wat een klant/prospect graag wilt of nodig heeft

Adoptiecategorie

Verdeling van klanten bij een nieuwe product op de markt

waar staat B2C voor?

Koopgedrag Factoren

• Interpersoonlijke factoren
• Intrapersoonlijke factoren 

Interpersoonlijke factoren zijn: Heeft betrekking op de groep/maatschappij de consument aan deel neemt. ( Cultuur, subcultuur, sociale klasse, Referentiegroep, Gezin.

Intrapersoonlijke factoren: Factoren waar de consument zelf een rol in heeft. ( Leeftijd, Economische situatie, levensstijl, Persoonlijkheid, Motivatie, perceptie, leren, Attitude.)

Culturele Factoren

• Cultuur
• Subcultuur
• Sociale klassen 

Cultuur

Cultuur is een belangrijk kenmerk voor het koopgedrag van consumenten. Hierbij is het geloop een belangrijk element. VB. Als een Joods gezien een feest geeft in je restaurant hoef je geen eten/drinken te verkopen. Nemen ze zelf mee

Subcultuur

Subcultuur is een cultuur dat afwijkt van de dominante cultuur. hierbij hebben de consumenten een afwijkende gedachte gang van de dominante cultuur.

Wanneer koopt een klant een product?

Sociale Klassen

Vroeger was dit de welstandklasse ( vergelijkbare status en inkomen). Tegenwoordig betekend sociale klassen een groep mensen met soortgelijke interesses. 

Sociale Factoren

• Gezin 
• Referentiegroep 

Referentiegroep

De groepen waarbij de consument hoort, waarbij de consument kudde gedrag vertoond. VB. Voetballers, gamers, turners ect. 

wanneer je absoluut niet bij een groep wil horen noemen wij dat  Dissociatiegroep

Gezin

Gezin heeft grote invloed op de koopgedag van de consument/ 

Persoonlijke Factoren

• Leeftijd
• Economische situatie 
• Levensstijl
• Persoonlijkheid 

Welke factoren beïnvloeden het koopgedrag van de consument?

Psychologische factoren

• Motivatie
• Perceptie
• Leren
• Attitude

0

Perceptie

verwerken van prikkels in ervaringen die je onthoud. 

Selectieve perseptie

Een mens kan niet alle prikkels onthouden die hij/zij ziet. Het brein gaat hierdoor selectief te werk. Gaat cumulatief te werk!

Attitude

Aangeleerde houding die een persoon aanneemt tegen over een merk.

Cognitieve component

De kennis die de consument heeft van het product

Affectieve component

De emoties die de consument heeft met het product.

Conatieve component 

Bereidheid tot het kopen van het product!