Verkoopvaardigheden H4.5

• Handel
• MBO
• Studiejaar 2

Hoofstuk 4.5

Een verkoopgesprek kent in hoofdlijn 3 fases:

1. Informatiefase

2. Afstemmingsfase

3. Afsluitfase

Hoofstuk 4.5

Afstemmingsfase:

1. Klantwens achterhalen

2. Klantwens vertalen

3. Verkoopsignaal herkennen

4. Omgaan met verkoopsignalen

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

Wanneer start je een productdemonstratie?

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

Tijdens de afstemmingsfase onderzoek je samen met de klant zijn wensen en behoeften. 

Pas als je zeker weet dat jouw product of dienst past bij de behoeften van de klant spreek je over, of demonstreer je je product of dienst.

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

5 stappen:

1. Herhaal de belangrijkste behoeften van de klant.

2. Demonstreer het product op zo’n manier dat je antwoord geeft op de vragen van de klant.

3. Visualiseer je product of dienst en betrek de ander in je demonstratie.

4. Spreek niet over de prijs van je product of dienst.

5. Lok reacties uit; stel vragen.

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

Rollenspel: Verkoop een afstandbediening.

Klant: ???

Verkoper: ???

Gespreksdoelen

Hoofstuk 4.6

Aanbod doen

Je doet  een aanbod op maat. In dit aanbod ga je die eigenschappen van je product of dienst benadrukken die 

het best aansluiten bij de wensen en (financiële) mogelijkheden van de klant. Je gaat op basis van verkoopargumenten de klant overtuigen van de juistheid van je aanbod van je product of dienst.

Hoofstuk 4.6

Aanbod doen

Als het aanbod is gedaan, moeten de voordelen van dit product of van deze dienst duidelijk worden. Stem je argumentatie af op de denkwijze van de klant. Het gaat daarbij om:

1. De oplossing van het klantprobleem,

2. Productkenmerken,

3. Productvoordelen, verschil uitleggen

Verkoopargumentatie doe je aan de hand van kennis van de klant en kennis van het product.

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

Rollenspel:

Verkoop een magnetron

Verkoop een vakantie

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

Rollenspel: Verkoop een Magnetron.

Klant: Stefan, Marnick, Tim, Stijn, Niels

Verkoper: Jacob, Mathijs, Sven, Michiel, Pim

Hoofstuk 4.5

Tonen en Demonstreren

Rollenspel: Verkoop een Vakantie.

Klant: Jacob, Sven, Michiel, Pim

Verkoper: Marnick, Tim, Stijn, Niels

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Theorie

Probeer achter de reden van de weerstand te komen door middel van Doorvragen.

Oplossen door: gelijk geven, ongelijk bewijzen, compenseren of uitleggen

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

In deze opdracht behandelende we de volgende soorten weerstanden:

- Onderhandelaar

- Oriënteren & steun zoeker

- Betweter

- Klacht

- Reële weerstand

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

1. Ik vind het te duur.

Soort weerstand? Reactie?

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

2. De levertijd is te lang

Soort weerstand? Reactie?

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

3. Waarom zou ik voor uw product kiezen?

Soort weerstand? Reactie?

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

4. Ik heb het anders gehoord

Soort weerstand? Reactie?

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

5. Kunt u mij nog een keer alle voordelen
 noemen? 

Soort weerstand? Reactie?

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

6. Waarom krijg ik geen korting?

Soort weerstand? Reactie?

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

7. Volgens mij ziet u dat verkeerd

Soort weerstand? Reactie?

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

8. De vorige levering was te laat

Soort weerstand? Reactie?

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

9. Maar uw oplossing is toch veel duurder
 dan product Y?

Soort weerstand? Reactie?

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Klant zegt:

10. Maar dan nog voldoet het niet aan al onze
 wensen

Soort weerstand? Reactie?

Hoofstuk 4.7

Weerstanden

Rollenspel:

Herkennen van en omgaan met weerstanden.

Observatieformulier

Hoofstuk 4.9

Onderhandelen

Onderhandelen: een leuk, maar serieus spel!

Een verkoper wil zijn zaken natuurlijk met zoveel mogelijk winst verkopen en de inkoper wil alles zo goedkoop mogelijk inkopen.

Voor beide partijen is het van belang om goed te kunnen onderhandelen.

1. Tijdens het onderhandelen mag je nooit vragen stellen aan de tegenpartij.
(juist of onjuist)

2. Er zijn verschillende onderhandelingstactieken.
(juist of onjuist)

3. Bij een onderhandeling zijn altijd meerdere partijen betrokken.
(juist of onjuist)

4. Tijdens het onderhandelen heeft iedereen dezelfde belangen en doelstellingen.
(juist of onjuist)

5. De onderhandelaars doen voorstellen, bedenken oplossingen en geven alternatieven om tot
overeenstemming te komen.
(juist of onjuist)

6. Het is verstandig om samen te vatten wat de tegenpartij voor bod heeft gedaan.
(juist of onjuist)

7. Als verkoper moet je irritatie opwekken bij de tegenpartij.
(juist of onjuist)

8. Je moet er als verkoper alles aan doen aardig gevonden te worden door de tegenpartij.
(juist of onjuist)

9. Geduld is een schone zaak.
(juist of onjuist)

10. Het sluiten van een compromis tijdens het onderhandelen is ten strengste verboden.
(juist of onjuist)

11. Liegen over de betalingsvoorwaarden mag, als je op die manier een deal kan sluiten.
(juist of onjuist)

12. Bij de salamitactiek wordt er één aanbod gedaan waarin alles inclusief is.
(juist of onjuist)

13. In alle landen over de hele wereld gaat onderhandelen op dezelfde manier.
(juist of onjuist)

14. Ga er als verkoper niet vanuit dat je weet hoe zaken zullen gaan, wat de tegenpartij wil of hoe ze
zullen reageren.
(juist of onjuist)

15. Aan het einde van een onderhandeling is er altijd een winnaar en een verliezer.
(juist of onjuist)

16. Een goede onderhandelaar is iemand met een goed inlevingsvermogen.
(juist of onjuist)

17. Het is niet interessant of de verkoper wel of geen respect heeft voor de tegenpartij.
(juist of onjuist)

18. Gevoel voor humor is not done bij onderhandelen.
(juist of onjuist)

19. Tijdens een verkoopgesprek is het zaak om zo snel mogelijk te beginnen met onderhandelen.
(juist of onjuist)

20. Non-verbale communicatie speelt een rol bij onderhandelingen.
(juist of onjuist)

Hoofstuk 4.10

Onderhandelen

Theorie Onderhandelen

Hoofstuk 4.10

Onderhandelen

Rollenspel Onderhandelen

Groep 1: Kim, Quinten, Kendra

Groep 2: Christian, Matthias, Folkerus

Groep 3: Didier, Justien, Chris, Jan-Willem