VR06.2 sales - onderhandelingen

• Handel
• MBO
• Studiejaar 1

Lesdoelen

• Ik kan het Mastenbroekmodel beschrijven
  
• Ik kan de diverse vormen van korting beschrijven
  
• Ik kan onderhandelingen voeren en toepassen in de praktijk
  

Het onderhandelingsproces

1. Voorbereidingsfase
2. Openingsfase
3. Eerste positiekeuze
4. Inventarisatiefase
5. Optiefase
6. Optiekeuzefase
7. Impassefase
8. Afsluitfase
9. Afhechtfase

1. Voorbereidingsfase. Onderhandelingsdoelen vaststellen
2. Openingsfase. Aangeven dat je wil verkopen en meedenken.
3. Eerste positiekeuze. Klant is aan het woord
4. Inventarisatiefase. Overtuigende argumenten benoemen
5. Optiefase. Samen met de klant mogelijkheden bedenken
6. Optiekeuzefase. Gezamenlijk optiekeuze vaststellen
7. Impassefase. Nogmaals klant overtuigen indien nodig
8. Afsluitfase. Tekenen of vervolgafspraak plannen.
9. Afhechtfase. Gezamenlijk order vieren

1. wat gebeurd er in deze fase?

Voorbereidingsfase. Onderhandelingsdoelen vaststellen

Openingsfase. Aangeven dat je wil verkopen en meedenken.

Eerste positiekeuze. Klant is aan het woord

Inventarisatiefase. Overtuigende argumenten benoemen

Optiefase. Samen met de klant mogelijkheden bedenken

Optiekeuzefase. Gezamenlijk optiekeuze vaststellen

Impassefase. Nogmaals klant overtuigen indien nodig

Afsluitfase. Tekenen of vervolgafspraak plannen.

Afhechtfase. Gezamenlijk order vieren

Mastenbroek model

Volgens Mastenbroek moet je tijdens de onderhandelingen werken aan de machtsbalans, het onderhandelingsklimaat en creativiteit.

Stelling:

Door middel van kortingen kan je klanten (B-2-B) binnenhalen. 

Eens?: hand omhoog

Oneens?: hand omlaag

Onderhandelingsstrategieën 

• Niet te snel korting geven = verlies aan respect
  
• Voorbereiding is belangrijk = zelfvertrouwen
  
• Betrouwbaarheid > korting*
  
• Lage offerteprijs vaak onbetrouwbaar
  

*Korting geven? = iets terug vragen bijv. klant meer bestellen

Kortingen

1. Betalingskorting: als klant binnen een bepaalde termijn betaald
   
2. Seizoenskorting: schaatsen in de zomer tegen bepaalde korting
   
3. Kwantumkorting: hoe groter de bestelling hoe meer korting
   
4. Relatiekorting: korting bij klant die 10 jaar klant is
   
5. Rabatkorting: vermindering op de verkoopprijs (bijv. in %)
   
6. Actiekorting: tijdelijke korting (bijv. black Friday)
   
7. Omzet- of afnamebonuskorting: verlagen van verkoopprijs n.a.v. prestatie klant
   

1. Betalingskorting: als klant binnen een bepaalde termijn betaald
2. Seizoenskorting: schaatsen in de zomer tegen bepaalde korting
3. Kwantumkorting: hoe groter de bestelling hoe meer korting
4. Relatiekorting: korting bij klant die 10 jaar klant is
5. Rabatkorting: vermindering op de verkoopprijs (bijv. in %)
6. Actiekorting: tijdelijke korting (bijv. black Friday)
7. Omzet- of afnamebonuskorting: verlagen van verkoopprijs n.a.v. prestatie klant

Van welke korting
is hier sprake?:

1. Omzet- of afnamebonuskorting
2. Kwantumkorting
3. Seizoenskorting
4. Relatiekorting

Van welke korting
is hier sprake?:

1. Rabatkorting
2. Kwantumkorting
3. Actiekorting
4. Betalingskorting

Van welke korting
is hier sprake?:

1. Betalingskorting
2. Relatiekorting
3. Actiekorting
4. Seizoenskorting

Oorzaken van
weerstandsreacties

Oorzaken van weerstandreacties

•  Misverstand: een klant heeft een bezwaar tegen het aanbod dat berust op een misverstand.
•  Interesse: de klant heeft geen interesse (meer) in het product.
•  Nadeel: de klant ziet geen voordeel in het product.
•  Twijfel: de klant twijfelt aan het voordeel dat het aanbod hem biedt.
•  Uitstel: de klant wil nog niet op het aanbod ingaan en stelt een beslissing uit.
•  Spel: de klant ervaart dat er een spelletje met hem/haar gespeeld wordt.
•  Macht: de klant heeft het gevoel dat hij/zij niet op de juiste onderhandelingspositie staat tegenover de verkopende partij.
•  Onmogelijkheid: de klant denkt dat hij het aanbod niet kan betalen.

Aan de slag

• Maken opdrachten 6.2: 30 t/m 40
  
• Klaar? Extra verwerkingsvraag 7
  

Afsluiting:
Wat heb je geleerd van deze les?